一、直面現(xiàn)實：基業(yè)常青還是沾沾自喜進入門檻低、科技含量不高、利潤可觀，這些因素促使鋼構行業(yè)不斷有新的廠家進入，致使鋼構行業(yè)競爭愈演愈烈，一場沒有硝煙的市場爭奪戰(zhàn)正在全國范圍內展開。迎頭而上，不斷提高企業(yè)競爭力；還是沾沾自喜、滿足現(xiàn)狀，已經是個必須直接面對的問題。

　　擺在我們面前一個更為迫切的問題是：企業(yè)要不要長期生存發(fā)展下去？ 因為從長遠來看，不可能存在所謂的“滿足現(xiàn)狀”，市場蛋糕盡管會繼續(xù)增大，但終究不會無限制增長下去，加之搶奪的勢頭越來越猛、力量越來越強，滿足現(xiàn)狀的結果只能是自己擁有的市場越來越小，直至最后不能維系企業(yè)的正常運營——倒閉。

　　但是，我們不想失去企業(yè)發(fā)展的動力，我們希望自己的企業(yè)能夠基業(yè)常青，走一條可持續(xù)的發(fā)展之路。 可是，希望不等于現(xiàn)實，而且往往與現(xiàn)實有很大的差距。這些差距主要來自于我們自身思想觀念，并體現(xiàn)在經營管理的各個方面。因此，直面鋼構市場群雄并起的現(xiàn)狀，我們若想自己的企業(yè)能夠長期持續(xù)發(fā)展，就必須首先解放陳舊的思想，轉變不合時宜的觀念，給自己進行一次必要的全面的“洗腦”，以適應風云變幻的中國鋼構市場，全面增強自身的綜合競爭實力。

　　二、轉變用人觀念：經營人才，雙贏為本企業(yè)經營發(fā)展的根本動力是人。人力資源是一個企業(yè)最重要的資源，而不是資金、技術或者機器設備。企業(yè)營銷需要營銷精英，管理需要管理專家，投資需要投資高手，企業(yè)經營的每個環(huán)節(jié)都需要與之匹配的人才，否則企業(yè)只能是一個空殼，無力抵抗市場競爭的風風雨雨。我們必須意識到這一點，并從根本上和實際行動上來重視人力資源。具體說來，主要應轉變以下用人觀念。

　　第一，“人才到處有，花錢就能來”的觀念。我們以前認為，只要有錢就可以隨時隨地的在人才市場上招聘到企業(yè)發(fā)展所需的人才，結果造成對企業(yè)現(xiàn)有人才不夠重視，甚至人才流失也不覺事態(tài)嚴重或可惜的情況。

　　事實上，每個企業(yè)發(fā)展所需的人才都有其特殊性，“千金易得，一將難求 ”，企業(yè)要想找到與自己發(fā)展相適應、忠誠度高的人才實際上是十分困難的，盡管每天都有大量的人在找工作。而且，一個不容忽視的客觀事實是，目前中國的人口過剩，但是人才從來沒有過剩，而是十分缺乏，許多企業(yè)都很難招聘到合適的人才。因此企業(yè)一旦招聘到適合企業(yè)經營發(fā)展所需的人才就應該想法設法留住人才，獲取人才的認同，并促進其在相應的崗位上做出最大的成績來。

　　第二，“人才可以即招即用”的觀念。馳名世界的管理權威吉姆柯林斯在其力作《從優(yōu)秀到卓越》中談到，凡是實現(xiàn)從優(yōu)秀到卓越之跨越的企業(yè)都將人才置于戰(zhàn)略之先，即：有了具有企業(yè)家精神的人才做基礎，才會有企業(yè)的長期持續(xù)發(fā)展，才能最終實現(xiàn)從優(yōu)秀到卓越的蛻變。無庸置疑，企業(yè)若始終抱著“人才可以即招即用”的觀念不放，其結果必然是“勉強適用”，很難真正符合企業(yè)的發(fā)展需求。這是不難理解的，新員工進入公司必然需要一個適應的過程，在這個過程中他需要了解公司，若是從其他行業(yè)引進的人才，則還需要了解公司所處的行業(yè)，這樣的話時間會要求更多，因此也就很難在短時間內做出完全符合公司意圖的成績出來。這也許會引發(fā)出別的問題，如：新員工能力怎樣證明？成績什么時候才能出來？以后的工作又該如何開展？公司又如何看待新員工等等？所以，從企業(yè)的長期持續(xù)發(fā)展角度來看，我們應該摒棄“人才可以即招即用”的觀念，有意識的在企業(yè)遠景的基礎上，為企業(yè)發(fā)展“積蓄”必備的人才，以備急時所需。

　　當然，企業(yè)若遇到突發(fā)性事件，“即招即用”也是應該的， 只是應盡量避免，凡事“未雨綢繆”總比“臨渴掘井”要好的多。

　　第三，“企業(yè)養(yǎng)人”的觀念。許多鋼構企業(yè)認為招聘一個員工，企業(yè)就要多“養(yǎng)一個人”，而“養(yǎng)人”的成本又是非常高的，因此“害怕”招聘新人。不錯，招聘新人企業(yè)要為之付出薪水，提高了企業(yè)經營成本，但是，也應該看到新人所能創(chuàng)造的價值，即新人在領薪水的同時也為企業(yè)創(chuàng)造了相應的的經濟效益，其中并不存在所謂的“企業(yè)養(yǎng)人”的問題。這就類似于我們花2000元買一臺空調，有所得——空調或經濟效益才有了付出——2000元或薪水。當然，人才的“交易”與貨品的“交易”還是有著很大區(qū)別的，如此類比只是為了更加直觀的闡明我的問題。另外，“ 企業(yè)養(yǎng)人”觀念背后還有一個觀念需要轉變，那就是“主”“仆”觀 念�！梆B(yǎng)”體現(xiàn)出一種主動與被動或“主” 與“仆”的關系，事實遠非如此，實際上，企業(yè)所有員工在人格上都是平等的，都有選擇與被選擇的權利，企業(yè)可以選擇員工，員工也可以選擇企業(yè)，這是相互的，就像自由戀愛一樣。所以，我們應該轉變這些觀念，從內心深處尊重員工、重視員工，以最大限度的激發(fā)員工積極性，提高工作效率，創(chuàng)造雙贏機制，增強企業(yè)的綜合競爭力。

　　三、轉變產品觀念：力造精品，質量為本隨著網絡等信息技術的飛速發(fā)展，信息流通速度會越來越快，信息不對稱的的程度也會逐漸減弱，因此，如果我們的鋼構企業(yè)不致力于提高產品質量和服務質量，只把客戶當作賺錢的工具，久而久之，負面的口碑必然使得企業(yè)的生存間越來越小。所以，面對信息透明度越來越高的鋼構市場，我們必須轉變產品觀念，放棄“客戶只是賺錢工具”的短視行為，以質量為本，認真面對每一個客戶、精心打造每一項工程，把客戶當作永遠的朋友，不僅為客戶奉獻精品工程，而且持續(xù)為客戶提供精致誠懇的服務 .只有這樣，企業(yè)才能在激烈的市場競爭中保持競爭優(yōu)勢，贏得源源不斷的客戶，才可能“基業(yè)常青”。

　　四、轉變營銷觀念：戰(zhàn)略至上，素質為本我們都非常重視營銷，而且重視程度與日俱增，因為營銷是直接創(chuàng)造經濟效益的環(huán)節(jié)。企業(yè)要生存 ，產品就必須賣得出去。我們鋼構企業(yè)也不例外，同樣十分重視營銷。但是，出于對營銷概念的理解偏差，以及對營銷的理解深度不夠，我們鋼構企業(yè)都把營銷做成了短期的銷售或“一次性買賣”，既缺乏營銷戰(zhàn)略，又缺乏可以持續(xù)的戰(zhàn)術。

　　我們營銷管理十分混亂，大多依靠各種關系、采用灰色手段取得工程競標的成功，而不在公司營銷戰(zhàn)略上下工夫，使得公司業(yè)績增長緩慢，甚至不能持續(xù)增長——一年差于一年；

　　還有我們熱衷于打低水平的價格戰(zhàn)，盲目壓低價格以贏得客戶，結果往往會造成“寅吃卯糧”，由此致使的惡性循環(huán)最終會把我們企業(yè)拖向滅亡。

　　因此，置身競爭日益激烈、行業(yè)日趨規(guī)范的鋼構市場，我們應該這樣來進行營銷：

　　第一，依據(jù)企業(yè)和行業(yè)現(xiàn)狀制定科學合理的營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術；

　　第二，整頓營銷隊伍，強化營銷管理，提高營銷人員素質， 努力使得企業(yè)營銷人員“以一當十”而不是“以十當一”；

　　第三，在正確合理的市場定位基礎上，努力以質量和服務取勝，而不單靠打價格戰(zhàn)；

　　第四，引入正確的關系營銷理念，不把關系營銷做成“灰色營銷”。對于如何提高我們鋼構營銷人員素質，對此我從以下做了一些工作。

　　無論目前鋼構市場怎樣變化，鋼構營銷都應該先“賣人”，即先把企業(yè)的營銷人員賣出去，然后才有整個企業(yè)營銷的成功。那么，怎樣“賣人”，具體賣什么？除了賣給工程業(yè)主又有哪些人也需要賣呢？

　　第一，賣“個人形象”

　　任何人都不會樂意與一個形象邋遢不堪的人多打交道，何況是在鋼構這種高價值的產品營銷中。一幢廠房或一項工程，少則百萬，多則數(shù)千萬，業(yè)主在選擇“乙方”時必然十分慎重，營銷人員個人形象的好壞直接影響到業(yè)主對“乙方”企業(yè)形象的判定，因此企業(yè)營銷人員的個人形象是我們鋼構企業(yè)進行營銷決策時應該考慮的第一要素。那么，我們在 “先天形象”基礎上，有哪些途徑可以提升營銷人員的個人形象呢？第一，提升營銷人員的著裝形象；第二，配備必要的高品位的“小件”，如：公文包、名片夾、香煙盒、打火機等等；第三，配備必要的演示工具，如：手提電腦等等，以方便營銷人員及時、大方、便捷的展示企業(yè)實力。

　　第二，賣“專業(yè)知識”

　　業(yè)主大多數(shù)對鋼構專業(yè)知識一無所知，因此營銷人員與業(yè)主溝通的過程中就自然而然的充當了臨時“鋼構顧問”的重要角色，這就需要鋼構營銷人員在回答業(yè)主種種疑問時，把自己熟練掌握的鋼構專業(yè)知識賣給業(yè)主，以進一步在業(yè)主心中強化個人和公司的的良好形象。相反，如果鋼構營銷人員在面對業(yè)主的諸多疑問時，無言以對或“無專業(yè)知識可賣”，勢必會損害企業(yè)形象，影響銷售的最終達成。針對這一點，營銷人員可以多花時間和精力，學習與鋼結構相關的專業(yè)知識并做到熟練掌握，并不停地培訓和模擬甲乙方——需要時就可以“信手拈來”。

　　第三，賣“文化底蘊”

　　基于中國目前企業(yè)的實際狀況，我們在經營管理上擁有成功心得的同時，也存在大量的不解和困惑，因此我們營銷人員若能在賣“個人形象”和“專業(yè)知識”的基礎上，能夠與業(yè)主在經營管理上進行暢快的溝通，針對業(yè)主企業(yè)經營管理的現(xiàn)狀和未來提出自己的看法和見解，就必然會增加業(yè)主的“好感”，提高業(yè)主心中潛在的“購買附加值”，增加銷售最終達成的可能性。另外，即使在銷售達成后，如果企業(yè)營銷人員能夠有意識的進行客戶關系管理，抓住機會或尋找機會向業(yè)主賣一賣自己的“文化底蘊”，這樣不僅可以增進與業(yè)主的關系，而且能夠進一步提高業(yè)主的“購買附加值”，為企業(yè)良好口碑的樹立和未來的銷售達成都奠定了堅實的情感基礎。但是如何提升營銷人員的文化底蘊，我認為這不是一朝一夕的事，需要長時間的積累和沉淀，具體說來，營銷人員可以根據(jù)自身實際情況，結合營銷實戰(zhàn)經驗，制定一個讀書計劃或學習計劃，以不斷提升自己的“文化底蘊”。

　　第四，賣“道德品質”

　　企業(yè)實際情況短時間無法巨變，因此我們切忌把自己的企業(yè)吹得“天花亂墜”，以欺騙得手段來贏得業(yè)主的認同和“歡心”。“天下沒有不透風的墻”，吹�？傆小艾F(xiàn)原形”的一天，其結果可想而知——必然會對企業(yè)造成巨大的傷害和沖擊。因此，我們在與業(yè)主溝通的時候必須要以企業(yè)的真實實力為基礎，把自己的良好“道德品質”賣給業(yè)主，不虛夸、不欺騙，讓業(yè)主認識到企業(yè)的誠信，取得業(yè)主的永遠認同，與業(yè)主成為長遠的朋友，而不是“做完一個工程，得罪一個朋友”。道德品質是個人修養(yǎng)問題，因此提升道德品質的途徑只能是嚴格要求自己，不斷從心靈深處凈化自己、完善自己。

　　第五，賣“溝通技巧”

　　我們與業(yè)主的溝通過程中，不可能回答業(yè)主的所有問題，這便需要營銷人員具備嫻熟的溝通技巧，隨機應變，盡力避免可能出現(xiàn)的冷場或尷尬，并盡量保持良好的個人形象和企業(yè)形象。關于這一點，我不想多說，但要強調一點，所有溝通技巧都是輔助性的，溝通最重要的基礎是真誠。因此，企業(yè)營銷人員與業(yè)主的溝通過程中，賣“溝通技巧”只是一種人際交往的“潤滑劑”，關鍵還是要彼此坦誠相對，并銘記：“只有真誠才能永遠”，只有真誠才有源源不斷的客戶，只有真誠才有企業(yè)的基業(yè)常青，只有真誠才有企業(yè)的長期持續(xù)發(fā)展。

　　實際溝通的過程中，以上五大方面是相互關聯(lián)、相互滲透、“捆綁”一起售賣的，并非嚴格意義上的一個一個單獨售賣。因此，換一個角度來說，鋼構營銷中的“賣人”，其實質賣的是營銷人員的綜合素質，綜合素質的高低就決定了一個人能夠“賣” 的優(yōu)劣，亦即：高素質的營銷人員賣出高品位的企業(yè)、高品質的鋼構產品，低素質的營銷人員則很難將產品賣出去甚至不能勝任工作。

　　當然，這也不是百分之百絕對的事情，仍有可能出現(xiàn)例外，在目前鋼構行業(yè)營銷管理混亂、營銷手段透明度不高的情況下，還有可能通過暗箱操作來承包工程、將產品賣出去的，所以人際關系的培育不可少。

　　需要補充說明的一點是，鋼構營銷的“賣人”不僅要賣給業(yè)主，而且要賣給與鋼構企業(yè)緊密相關的設計院，裝修公司和同行業(yè)，因為，設計院是招標信息的一個重要來源，與設計院的相關人員建立良好關系后，營銷人員便可以第一時間獲取業(yè)主的招標信息或招標動態(tài)，及時與業(yè)主取得聯(lián)系并進行恰到好處的溝通，順利的把自己的“五大優(yōu)勢”或綜合素質賣給業(yè)主。

　　總之，營銷人員在與業(yè)主溝通過程中，充分展現(xiàn)個人綜合素質和人格魅力，并以此來展示自身企業(yè)的綜合實力，為業(yè)主、“甲方”或者說客戶更好的服務，讓其獲取更多的“購買附加值”。當然，這一切都要有一個絕對不能動搖的根基：企業(yè)必須直接或間接為業(yè)主提供“優(yōu)秀的設計，精良的制造，優(yōu)質的安裝和真誠的服務�！睕]有這一根基，“賣人”只能是一種空談。換句話說，鋼構營銷的最終成功是先“賣綜合素質高的人”再賣“賣綜合實力過硬的設計、制造、安裝和服務”。

　　五、轉變品牌觀念：品牌制勝，策略為本我們盡管口口聲聲說要“創(chuàng)品牌”、“樹品牌”，但 實際上對品牌多是一知半解，不明白品牌究竟為“何方神圣”，而且 ，因受一些先入為主的觀念影響，我們對品牌存有很多誤解。 下面將是我們應該轉變的品牌觀念。

　　第一，“樹品牌”不等于“做廣告”。我們有時認為，塑造品牌就是做廣告，于是企業(yè)就不停的做廣告，以致出現(xiàn)鋼構企業(yè)大做電視廣告的現(xiàn)象，其結果是知名度大大提高了，但提高的不是在目標消費群體之中，而是在大部分與鋼構消費無關的群體之中。 而且，即便針對目標消費群體，通過廣告轟炸提高了品牌知名度，也并不能證明是品牌塑造的成功。實際上，廣告只是品牌塑造的必要手段，塑造品牌離不開廣告，但不能只有廣告，除了做廣告，企業(yè)仍有大量的事情要做，以全面提高品牌知名度、美譽度和忠誠度。

　　第二，“樹品牌”切忌盲目跟風。由于鋼構企業(yè)的品牌塑造尚處于起步階段，沒有成熟的系統(tǒng)的理論可供參考，所以許多企業(yè)不僅塑造品牌的方式盲目跟風，連做廣告也盲目跟風，致使大量的廣告費“打水漂”不說，更嚴重的是影響了企業(yè)的品牌塑造進程。例如，我所在區(qū)域為鋼結構行業(yè)五大板塊之一的北京燕郊板塊，鋼構企業(yè)熱衷于做路牌廣告，報紙廣告，一塊廣告牌少則20多萬，實際效果如何雖然暫時不能定論，但是把有限的廣告費大量投入到廣告上顯然是極其失策的，但北京的大公司都不做廣告。正確的做法應該是結合自身企業(yè)特征先有個廣告預算，然后依據(jù)鋼構行業(yè)的特點，按照輕重緩急來分布廣告費，充分考慮可以借助的媒體，以達到品牌形象的整體提升。具體闡述可參考——鋼構企業(yè)品牌塑造策略。

　　第三，值得重點說明的是，我們還應該具有如下意識：品牌塑造不只是營銷管理的組成部分，而是企業(yè)戰(zhàn)略的重要組成部分，應該從企業(yè)戰(zhàn)略的高度進行品牌塑造和管理；品牌塑造的具體表現(xiàn)不只是營銷、廣告、傳播，而是由內往外的企業(yè)綜合力量的持續(xù)傳遞，它應包含民營鋼構企業(yè)的一切內外行動因素；而且 品牌塑造是協(xié)調與平衡民營鋼構企業(yè)自身的發(fā)展戰(zhàn)略與看法、具體做 法和客戶看法的管理工具和商業(yè)系統(tǒng)，能幫助民營鋼構企業(yè)定位的落 實、控制、持續(xù)、平衡與發(fā)展，增強企業(yè)的核心競爭力，大幅提升企 業(yè)的經濟效益和社會效益。

　　只有能夠正確的認識品牌、理解品牌，從企業(yè)實際情況出發(fā)，制定符合現(xiàn)階段鋼構行業(yè)特征的品牌策略，一步一步塑造出屬于自己的強勢品牌，以在未來鋼構營銷中實現(xiàn)“品牌制勝 ”。

　　當然，對于我們鋼構企業(yè)而言，盡管上述四類觀念急需轉變，但又必須認識到完全轉變不是一朝一夕能夠完成的，它需要我們不斷拓寬自己的視野，不斷深化對企業(yè)經營管理的理解 ，它也需要我們有足夠的時間來“消化”和吸收。換句話說， 只有我們從內心深處意識到固守陳舊觀念之重大危害時，才會有真正意義上的轉變觀念，與此同時，我們鋼構企業(yè)的經營發(fā)展才可能躍上一個新的臺階，才可能在激烈的市場競爭中生存，才可能保持 “基業(yè)常青”。