隨著綠化工程建設(shè)市場的不斷完善和規(guī)范，越來越多的綠化工程采取招投標(biāo)形式發(fā)包工程建設(shè)任務(wù)，也有更多的施工企業(yè)將參與工程投標(biāo)競爭。實踐證明，實行招投標(biāo)制既可以降低工程造價、縮短綠化建設(shè)工期和確保工程質(zhì)量，還可以促進綠化施工企業(yè)自身素質(zhì)的提高。按照招標(biāo)投標(biāo)法要求的公開、公平、公正和誠實守信原則，施工企業(yè)怎樣成功參與綠化工程項目投標(biāo)，在競標(biāo)中獲高分，以承攬工程建設(shè)任務(wù)，投標(biāo)書的合理編制和投標(biāo)報價的科學(xué)決策顯得至為重要。

　　1、綠化投標(biāo)施工方案的特點

　　在了解到綠化工程招標(biāo)的工程規(guī)范、投資情況及業(yè)主信譽等信息后，施工企業(yè)應(yīng)盡快取得招標(biāo)文件，成立投標(biāo)小組，組織有關(guān)人員查看施工現(xiàn)場，編制投標(biāo)書。投標(biāo)小組應(yīng)該由企業(yè)負(fù)責(zé)人、項目經(jīng)理、預(yù)算人員、技術(shù)人員等共同參與，按照招標(biāo)文件要求，認(rèn)真組織，合理編制和科學(xué)決策。在編制投標(biāo)書時，首先仔細(xì)閱讀、認(rèn)真分析招標(biāo)文件，明確招標(biāo)要求和注意事項及合同條款，然后根據(jù)企業(yè)自身特點和施工現(xiàn)場條件等因素編制科學(xué)的施工方案。在制定綠化施工方案時，應(yīng)注意如下幾點：

　　針對性：投標(biāo)文件應(yīng)當(dāng)對招標(biāo)文件提出的實質(zhì)性要求和條件作出響應(yīng)。投標(biāo)文件內(nèi)容應(yīng)該結(jié)合施工現(xiàn)場條件的有利因素有不利因素，按照招標(biāo)文件要求的工程質(zhì)量等級和工期要求，根據(jù)施工場地條件、交通狀況和工程規(guī)模大小，認(rèn)真研究綠化施工圖紙，結(jié)合自身的施工技術(shù)水平、管理能力等諸多因素，合理安排施工順序和苗木栽種順序，恰當(dāng)選擇施工機具，提高具體措施如何利用有利因素，規(guī)避不利因素，保障工程質(zhì)量和工程進度。這些具體措施往往能得到業(yè)主賞識，從而達到出奇制勝的效果。在招標(biāo)文件要求的情況下，施工單位如果發(fā)現(xiàn)有某些設(shè)計不合理并可以改進之處，根據(jù)自己的苗木來源和環(huán)境條件需要，在符合相關(guān)規(guī)范的要求下，可提出自己的優(yōu)化設(shè)計或節(jié)約投資的設(shè)計變更。

　　可行性：投標(biāo)書提出的管理機構(gòu)設(shè)置、施工計劃、施工機械、苗木組織、各項施工技術(shù)措施（包括栽植措施、養(yǎng)護管理措施等）、安全措施、保潔措施等應(yīng)真正適合該綠化工程的要求。人員組織合理到位，施工管理機構(gòu)設(shè)置合理，選取的施工機械適當(dāng)，保障和監(jiān)督措施得力，計劃切實可行，安全措施有力，苗木成活保障措施具體，綠化效果明顯，有很強的可操作性。在許多投標(biāo)文件中，很多施工單位為裝幀數(shù)量，空話連篇，照搬教科書，具體措施缺乏可操作性，往往引起評標(biāo)委員的反感而導(dǎo)致失敗。

　　完整性：投標(biāo)文件應(yīng)當(dāng)對招標(biāo)文件要求的各個內(nèi)容和條件全面作出響應(yīng)。投標(biāo)書的編制內(nèi)容按照招標(biāo)文件要求的各個內(nèi)容回答應(yīng)完整、具體，不可漏缺或畫蛇添足。漏缺和畫蛇添足都可能引起評標(biāo)失分，導(dǎo)致投標(biāo)失敗或出現(xiàn)廢標(biāo)。

　　規(guī)范性：主要指投標(biāo)文件在封面、目錄、曰期、蓋章和簽字的位置、單位名稱以及字體要求等應(yīng)按照招標(biāo)文件的要求不可漏缺或多余。有些單位投標(biāo)編制人員不足或其他原因，為搶時間，忙中出錯不滿足招標(biāo)文件的這些要求而導(dǎo)致廢標(biāo)，在評標(biāo)會場經(jīng)�？匆娺@種現(xiàn)象，很是可惜。

　　2、綠化工程投標(biāo)報價策略的制定

　　21投標(biāo)報價編制

　　要以認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度和科學(xué)的方法來編制標(biāo)底。首先，選擇編制報價的人員要求實踐經(jīng)驗豐富，了解苗木市場、人工市場等價格因素的變化情況。編制投標(biāo)報價是在熟悉國家規(guī)范、行業(yè)或地方標(biāo)準(zhǔn)和招標(biāo)文件要求的基礎(chǔ)上，可以按照國家公布的統(tǒng)一工程項目劃分、統(tǒng)一計量單位、統(tǒng)一計算規(guī)則辦法，按照綠化施工圖紙，計算工程量或校核工程量清單，然后參照各省制定的《仿古建筑及園林工程計價定額》和取費標(biāo)準(zhǔn)或企業(yè)內(nèi)部定額和市場價格等要素，及企業(yè)歷年在此類工程報價和標(biāo)底的關(guān)系修正得到合理的能完全符合招標(biāo)文件規(guī)定產(chǎn)生的工程造價。確定工程量和編制標(biāo)底，應(yīng)力求與市場的變化吻合，要有利于競爭和保證工程質(zhì)量。由于工程量的計算必須在極短的時間內(nèi)完成，因此其準(zhǔn)確度會受到一定影響，且容易出現(xiàn)漏項等情況，嚴(yán)重影響最后報出的工程造價的準(zhǔn)確性。要求工程量計算要細(xì)致，不漏缺和重復(fù)計算。編制報價時，應(yīng)計算出企業(yè)承包的成本價，最好從強弱兩個方面定量描述，供決策者參考。

　　22報價策略

　　報價編制完成后，最后的關(guān)鍵就是報價決策。投標(biāo)報價的準(zhǔn)確性取決于最后的決策報價，決策不是單純對利潤和風(fēng)險的取舍，還要為搶占、開拓市場作準(zhǔn)備。因此，根據(jù)不同的目的確定利潤的取舍，在廣泛收集有關(guān)資料、信息的基礎(chǔ)上全面論證和分析，最后作出一個比較準(zhǔn)確的報價，以取得投標(biāo)的勝利。

　　在定價之前應(yīng)當(dāng)知己知彼，全面分析。主要分析包括以下幾個方面：一是業(yè)主方面的因素。業(yè)主對該項目的資金來源是否可靠，有無按時支付工程款的能力，業(yè)主的辦事效率、信譽和付款條件等。二是工程方面的因素。工程的性質(zhì)、規(guī)模、復(fù)雜程度及工程所處的自然環(huán)境包括地質(zhì)、地貌、氣候條件等；現(xiàn)場工作條件，特別是水、電、路等“三通一平”的狀況；市場苗木供應(yīng)條件和價格的可能變化情況，工程的工期、質(zhì)量、養(yǎng)護要求等。三是企業(yè)自身因素。決策者要正確評價自己，全面分析企業(yè)自身的施工能力、采辦能力、管理水平和機械設(shè)備狀況，有無從事過類似綠化工程的施工經(jīng)驗，有無前期工作資金和墊支的資金，正確判斷自身的抗風(fēng)險能力。四是掌握主要競爭對手的有關(guān)情況。投標(biāo)者的數(shù)量、競爭對手的優(yōu)勢、弱點，對手的施工能力、管理水平，對手以往的成功報價資料，對手所采購的主要苗木的來源渠道及價格水平，收集和積累有關(guān)資料并分析有哪些企業(yè)可能參加競標(biāo)，以及競標(biāo)對手獲取該標(biāo)的迫切程度等。在實際投標(biāo)過程中，影響投標(biāo)的因素很多，投標(biāo)者應(yīng)該從戰(zhàn)略角度全面地對各種因素權(quán)衡比較，進行科學(xué)決策。

　　“不平衡報價”策略：在制定綠化工程報價時，可以采取“不平衡報價”，即在不提高總價的前提下，達到中標(biāo)的目的。要求編制報價的人員認(rèn)真閱讀招標(biāo)文件，仔細(xì)核對、檢查施工圖紙和校核工程量清單。對于因工程設(shè)計深度或其他方面的因素，預(yù)計要增加工程量的分項工程可適當(dāng)調(diào)增單價，對于那些預(yù)計要減少工程量的分項工程則可適當(dāng)調(diào)減單價，這樣當(dāng)工程量減少時可使投標(biāo)人利潤的損失減少，相反當(dāng)工程量增加時，投標(biāo)人可獲取更多的額外利潤。對于早期完成的分項工程適當(dāng)調(diào)增單價，對于后期完成的分項工程適當(dāng)調(diào)減單價。這樣一來，可以較早的收回工程款，增加流動資金，減少貸款利息。對于招標(biāo)文件中有不明確的、有明顯錯誤和遺漏的，施工過程中會修改及變更的分項工程，可適當(dāng)提高其單價，以利于在變更索賠時采用，獲取額外的利潤。工程量清單中列出的項目，估計不可能實施的項目，則盡可能降低單價。

　　突然降價策略：招標(biāo)過程是投標(biāo)者相互競爭的過程。投標(biāo)者總是隨時隨地偵察各競爭對手報價的動態(tài)信息。在投標(biāo)過程要做到絕對保密是不可能的，這就要求參加投標(biāo)報價人員具備隨機應(yīng)變能力，提交的投標(biāo)書先按常規(guī)報價，等快到投標(biāo)截止期時再來個突然降價（應(yīng)是事前秘密準(zhǔn)備好的最低報價），使競爭對手措手不及而一舉中標(biāo)。

　　“圍標(biāo)”策略：在競爭對手眾多的情況下，幾家實力比較雄厚的企業(yè)聯(lián)合起來控制標(biāo)價，一家出面爭取中標(biāo)，再將其中部分項目轉(zhuǎn)讓給其他參加“聯(lián)合”的企業(yè)，也可以采取輪流中標(biāo)。這種做法在國際招標(biāo)中采用比較普遍，在國內(nèi)卻堅決制止，而且也有風(fēng)險，一旦被業(yè)主發(fā)現(xiàn)，則有可能被取消其投標(biāo)資格。

　　讓利策略：對于施工條件好、工作簡單、工程量大而且一般施工企業(yè)都能承擔(dān)的項目；或投標(biāo)對手眾多、急于打入某一市場或地區(qū)而希望中標(biāo)的項目；或業(yè)主對工期要求比較寬松、支付工程款的條件較好的項目；或施工企業(yè)即將完工的工程附近又有投標(biāo)項目，而機械設(shè)備閑置，可利用該工程的設(shè)備和勞務(wù)在短期內(nèi)突擊完成的工程，這些情況下采取讓利策略，報價可低一些。

　　贏利策略：如果是場地狹窄、交通不便等施工條件差的項目；或急需開工，風(fēng)險較大，工程款支付條件不理想的項目；或需要特殊技術(shù)或設(shè)備要求，而本企業(yè)在這方面又有專長的項目；或業(yè)主對工期要求急、投標(biāo)對手少的項目；或不便于不投標(biāo)的項目。企業(yè)只是參與投標(biāo)，在這些情況下報價可高一些，爭取最大利潤。

　　保本策略：如果企業(yè)一定中標(biāo)，競爭對手又比較多，施工條件較好，工作簡單，業(yè)主支付工程款的信譽良好的項目，可以考慮用保本價作為標(biāo)價，這樣有利占領(lǐng)某一市場或打開某一地區(qū)的局面。

　　先虧后盈策略：如果企業(yè)資金雄厚，信譽良好，有確保工程質(zhì)量和進度的技術(shù)和裝備，具有好的施工經(jīng)驗和管理水平，為占領(lǐng)某一市場或打開某一地區(qū)的局面而不惜一切代價，通過其他以后的工程項目盈利，只求中標(biāo)而采取的低價策略�；蛲稑�(biāo)時發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件不明確的內(nèi)容，并有可能據(jù)此索賠時，而企業(yè)又具備有一定能力的施工經(jīng)驗和索賠經(jīng)驗，可以以退為進，通過報低價顯基取中標(biāo)，再尋找機會進行索賠，以獲得合理的利潤。只有這樣，才能保證“先虧后盈”。

　　為了提高中標(biāo)率和企業(yè)能獲得較好的經(jīng)濟效益，投標(biāo)者在有選擇性投標(biāo)中，應(yīng)全面收集資料信息，綜合分析，認(rèn)真研究報價策略，科學(xué)地做好投標(biāo)決策和先進的施工方案，以達到既中標(biāo)，又贏利的目的。