工程項(xiàng)目建設(shè)招標(biāo)、投標(biāo)是國(guó)際上通用的科學(xué)合理的工程承發(fā)包方式。在我國(guó)工程項(xiàng)目建設(shè)中推行招標(biāo)、投標(biāo)制度雖然只有短短10多年歷史，但對(duì)于健全我國(guó)建筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，促進(jìn)資源配置，提高企業(yè)管理水平及經(jīng)濟(jì)效益，保證工期和質(zhì)量，以及有效控制工程項(xiàng)目建設(shè)投資都起到十分重要的作用。

　　招投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的建立，也給了水利電力施工企業(yè)生存的希望和謀求發(fā)展的機(jī)會(huì)，企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中除了靠企業(yè)自身的素質(zhì)和實(shí)力外，投標(biāo)技巧對(duì)于能否中標(biāo)及能否取得更多利潤(rùn)有著舉足輕重的作用，是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立不敗之地的重要手段之一。本文就當(dāng)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的工程投標(biāo)策略問(wèn)題談幾點(diǎn)看法：

　　一、建立強(qiáng)有力的投標(biāo)班子

　　投標(biāo)工作是一項(xiàng)技術(shù)性很強(qiáng)的工作，需要有專門(mén)的機(jī)構(gòu)和專業(yè)人員對(duì)投標(biāo)的全過(guò)程加以組織和管理。建立一個(gè)強(qiáng)有力的投標(biāo)班子是獲得投標(biāo)成功的根本保證。因此，投標(biāo)班子應(yīng)由企業(yè)法人代表親自掛帥，配備經(jīng)營(yíng)管理類、工程技術(shù)類、財(cái)務(wù)金融類的專業(yè)人才5至7人，其班子成員必須具備以下素質(zhì)：

　　1、有較高的政治修養(yǎng)，事業(yè)心強(qiáng)。認(rèn)真執(zhí)行黨和國(guó)家的方針、政策，遵守國(guó)家的法律和地方法規(guī)，自覺(jué)維護(hù)國(guó)家和企業(yè)利益，意志堅(jiān)強(qiáng)，吃苦耐勞。

　　2、知識(shí)淵博，經(jīng)驗(yàn)豐富，視野廣闊。必須在經(jīng)營(yíng)管理、施工技術(shù)、成本核算、施工預(yù)決算等領(lǐng)域都有相當(dāng)?shù)闹�識(shí)水平和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，才能全面、系統(tǒng)地觀察和分析問(wèn)題。

　　3、具備一定的法律知識(shí)和實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)。對(duì)投標(biāo)業(yè)務(wù)應(yīng)遵循的法律、規(guī)章制度有充分了解；同時(shí)，有豐富的閱歷和實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)投標(biāo)具有較強(qiáng)的預(yù)測(cè)能力和應(yīng)變能力，能對(duì)可能出現(xiàn)的各種問(wèn)題進(jìn)行預(yù)測(cè)并采取相應(yīng)措施。

　　4、勇于開(kāi)拓，有較強(qiáng)的思維能力和社會(huì)活動(dòng)能力。積極參加有關(guān)的社會(huì)活動(dòng)，擴(kuò)大信息交流，正確處理人際關(guān)系，不斷吸收投標(biāo)工作所必需的新知識(shí)及有關(guān)情報(bào)。

　　5、掌握科學(xué)的研究方法和手段。對(duì)各種問(wèn)題進(jìn)行綜合、概括、總結(jié)、分析，并作出正確的判斷和決策。

　　二、投標(biāo)決策

　　通過(guò)投標(biāo)獲得工程項(xiàng)目，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的必然，但并不是每標(biāo)必投，應(yīng)針對(duì)實(shí)際進(jìn)行決策，其決策內(nèi)容包括三個(gè)方面：一是針對(duì)項(xiàng)目投標(biāo)，根據(jù)項(xiàng)目的專業(yè)性等確定是否投標(biāo)；二是倘若投標(biāo)，投什么性質(zhì)的標(biāo)，是風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)還是保險(xiǎn)標(biāo)，是投盈利標(biāo)，還是投保本標(biāo)、虧損標(biāo)；三是投標(biāo)中如何以長(zhǎng)制短，以優(yōu)勝劣。

　　投標(biāo)決策的正確與否，關(guān)系到能否中標(biāo)，中標(biāo)后的效益，關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展前景和職工的經(jīng)濟(jì)利益。筆者認(rèn)為，首先要從多方面（企業(yè)自身、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、業(yè)主、市場(chǎng)、招標(biāo)工程、工程現(xiàn)場(chǎng)等）掌握大量信息，“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”。對(duì)承包難度大，風(fēng)險(xiǎn)大，技術(shù)設(shè)備、資金不到位的工程和邊勘察、邊設(shè)計(jì)、邊施工的工程均要主動(dòng)放棄，否則，將陷入工期拖長(zhǎng)，成本加大的困境，企業(yè)的信譽(yù)、效益就會(huì)受到損害，嚴(yán)重者可能導(dǎo)致企業(yè)虧損甚至破產(chǎn)。如果招標(biāo)工程既是本企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)，又是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱項(xiàng)，或業(yè)主意向明確，對(duì)可以預(yù)見(jiàn)的情況，如技術(shù)、資金等重大問(wèn)題都有解決的對(duì)策，就應(yīng)堅(jiān)決參加投標(biāo)。當(dāng)企業(yè)無(wú)后繼工程，已經(jīng)出現(xiàn)窩工，或部分虧損，中標(biāo)后至少可以使部分人員、機(jī)械減少窩工，減少虧損，應(yīng)該不惜血本，最大限度地降低報(bào)價(jià)去投標(biāo)。

　　是否投標(biāo)，還應(yīng)注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力、優(yōu)勢(shì)及投標(biāo)環(huán)境的優(yōu)劣情況。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在建工程也十分重要，如果對(duì)手的在建工程即將完工，可能急于獲得新項(xiàng)目，報(bào)價(jià)就不會(huì)很高。反之，如果對(duì)手的在建項(xiàng)目規(guī)模大，時(shí)間長(zhǎng)，則投標(biāo)報(bào)價(jià)可能高。對(duì)此，要具體分析判斷，采取相應(yīng)對(duì)策。

　　三、投標(biāo)報(bào)價(jià)

　　投標(biāo)報(bào)價(jià)是以投標(biāo)方式獲得工程時(shí)，確定承包該工程的總造價(jià)。報(bào)價(jià)是業(yè)主選擇中標(biāo)者的主要標(biāo)準(zhǔn)，也是業(yè)主和投標(biāo)者簽定合同的依據(jù)。報(bào)價(jià)是工程投標(biāo)的核心，報(bào)價(jià)過(guò)高，會(huì)失去中標(biāo)機(jī)會(huì)；過(guò)低，即使中標(biāo)，也會(huì)給工程帶來(lái)虧本的風(fēng)險(xiǎn)。因此，標(biāo)價(jià)過(guò)高或過(guò)低都不可取，要從宏觀角度對(duì)工程報(bào)價(jià)進(jìn)行控制，力求報(bào)價(jià)適當(dāng)，以提高中標(biāo)率和經(jīng)濟(jì)效益。投標(biāo)技巧，其實(shí)質(zhì)就是在保證工程質(zhì)量和工期的條件下，尋求一個(gè)好的報(bào)價(jià)。為此要作好以下幾方面的工作：

　　1、要認(rèn)真細(xì)致地閱讀招標(biāo)文件，吃透標(biāo)書(shū)，過(guò)細(xì)分析研究并弄清承包者的責(zé)任和報(bào)價(jià)范圍，各項(xiàng)技術(shù)要求，需使用的特殊材料和設(shè)備，充分考慮工期、誤工陪償、保險(xiǎn)、付款條件、稅收等因素。

　　2、要考慮好施工現(xiàn)場(chǎng)的自然地理?xiàng)l件。對(duì)地形地貌、地質(zhì)等施工條件，臨時(shí)設(shè)施布局，供水、供電、場(chǎng)內(nèi)外交通、通訊設(shè)施、施工材料供應(yīng)，以及社會(huì)治安等情況都要進(jìn)行考察。

　　3、要仔細(xì)核算工程量，盡可能準(zhǔn)確無(wú)誤。工程量的大小直接影響報(bào)價(jià)的高低，對(duì)于總價(jià)承包合同，計(jì)算好工程量更為重要。工程量的漏算或錯(cuò)算有可能帶來(lái)無(wú)法彌補(bǔ)的經(jīng)濟(jì)損失。

　　4、編制施工規(guī)劃。在保證工期和工程質(zhì)量的前提下，盡可能使工程成本最低，投標(biāo)價(jià)格合理。

　　5、精心編制工程預(yù)算，合理確定投標(biāo)極價(jià)。結(jié)合本單位的施工管理、財(cái)務(wù)管理、成本核算情況，總結(jié)已完工的工、料、機(jī)消耗指標(biāo)以及各類費(fèi)用的比例，以此預(yù)測(cè)所投工程的成本，即保本價(jià)。分析費(fèi)用和各組成部分，找出可降低成本，增加盈利的措施，再對(duì)工程總價(jià)作出必要的調(diào)整，以報(bào)價(jià)的優(yōu)勢(shì)奪取中標(biāo)。

　　一般來(lái)說(shuō)，下列情況下報(bào)價(jià)可高一些：

　�。�1）施工條件差（如高空作業(yè)多、施工交通條件差）的工程。

　�。�2）專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程（如核電站、大型電站等）而本公司這方面有類似工程建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，聲望較高時(shí)。

　�。�3）總價(jià)低的小工程，以及自己不愿望做而被邀請(qǐng)投標(biāo)時(shí)，不便于不投標(biāo)的工程。

　�。�4）特殊的工程，如高壓輸變電工程、港口碼頭工程、地下開(kāi)挖等。

　�。�5）業(yè)主對(duì)工期要求急。

　　（6）邀請(qǐng)招標(biāo)項(xiàng)目。

　�。�7）業(yè)主支付條件不理想的。

　　下述情況下報(bào)價(jià)應(yīng)低一些：

　�。�1）施工條件好的工程，工程相對(duì)簡(jiǎn)單、工程量大而一般公司可以做的工程。如大量的土方工程，一般房建工程等。

　�。�2）本公司目前急于打入某一市場(chǎng)、某一地區(qū)，或雖已在某地區(qū)經(jīng)營(yíng)多年，但即將面臨沒(méi)有工程的情況，機(jī)械設(shè)備等無(wú)工地轉(zhuǎn)移時(shí)。　

　�。�3）正在承包該工程，投本工程二期工程標(biāo)，可利用一期工程的現(xiàn)有設(shè)備、勞務(wù)，成本相對(duì)較低。

　�。�4）投標(biāo)對(duì)手多，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)時(shí)。

　　（5）業(yè)主支付條件好。

　　四、常用投標(biāo)技巧

　　1、突然降價(jià)法。報(bào)價(jià)是一件保密的工作，但是對(duì)手往往通過(guò)各種渠道、手段了解對(duì)手情況，因之在報(bào)價(jià)時(shí)可以采用迷惑對(duì)方的手法，即先按一般情況報(bào)價(jià)或表現(xiàn)出自己對(duì)該工程興趣不大，到快投標(biāo)截止時(shí)，再突然降低。采用這種方法時(shí)，一定要在準(zhǔn)確投標(biāo)報(bào)價(jià)的過(guò)程中考慮好降價(jià)的幅度，在臨近投標(biāo)截止日前，根據(jù)情報(bào)信息與分析判斷，最后一刻決策，出奇制勝。

　　如果由于采用突然降價(jià)法而中標(biāo)，因?yàn)殚_(kāi)標(biāo)只降總價(jià)，在簽訂合同后可采用不平衡報(bào)價(jià)法調(diào)整工程量表內(nèi)的各項(xiàng)單價(jià)或價(jià)格，以期取得更高的效益。

　　2、不平衡報(bào)價(jià)法。所謂不平衡報(bào)價(jià)，就是對(duì)施工方案實(shí)施可能性大的報(bào)高價(jià)，對(duì)實(shí)施可能性小的報(bào)低價(jià)，如在廣州市“美國(guó)花旗銀行”基礎(chǔ)工程的投標(biāo)中，廣東某水電公司就是采用此方案而奪標(biāo)的�！盎ㄆ煦y行”基礎(chǔ)工程主要包括地下室四層及挖孔樁。地下室的施工采用連續(xù)墻回封后，土方分層開(kāi)挖，連續(xù)墻加設(shè)四至六層錨桿加固，土方開(kāi)挖畢后進(jìn)行挖孔樁施工及地下室施工。投標(biāo)該公司考慮到“花旗銀行”地處廣州市繁華的商業(yè)區(qū)和密集的居民區(qū)，是交通十分繁忙的交通樞紐，采用爆破方法不太可行，因此在投標(biāo)時(shí)將該方案的單價(jià)報(bào)得很低；而將采用機(jī)械輔以工人破碎鑿除基巖方案報(bào)價(jià)較高。由于按原設(shè)計(jì)方案報(bào)價(jià)較低而中標(biāo)。施工中，正如該公司預(yù)料的以上因素，公安部門(mén)不予批準(zhǔn)爆破，業(yè)主只好同意采用機(jī)械輔以工人破碎開(kāi)挖，使其不但中標(biāo)，而且取得了較好的經(jīng)濟(jì)效益。

　　3、先虧后盈法。承包商為了打進(jìn)某一地區(qū)，依靠自身的雄厚資本實(shí)力，采取一種不惜代價(jià)、只求中標(biāo)的低價(jià)投標(biāo)方案，應(yīng)用這種手法的承包商必須有較好的資信條件，并且提出的施工方案也先進(jìn)可行。

　　4、優(yōu)惠取勝法。向業(yè)主提出縮短工期、提高質(zhì)量、降低支付條件，提出新技術(shù)、新設(shè)計(jì)方案，提供物資、設(shè)備、儀器（交通車輛、生活設(shè)施等），以此優(yōu)惠條件取得業(yè)主贊許，爭(zhēng)取中標(biāo)。

　　5、以人為本法。注重與業(yè)主當(dāng)?shù)卣�府搞好關(guān)系，邀請(qǐng)他們到本企業(yè)施工管理過(guò)硬的在建工地考察，以顯示企業(yè)的實(shí)力和信譽(yù)。按照社會(huì)主義的思想、品質(zhì)、道德和作風(fēng)的要求去處理好人與人之間的關(guān)系，求得理解與支持，爭(zhēng)取中標(biāo)。

　　6、擴(kuò)大標(biāo)價(jià)法。這種方法也比較常用，即除了按正常的已知條件編制價(jià)格外，對(duì)工程中變化較大或沒(méi)有把握的工作，采用擴(kuò)大單價(jià)，增加“不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)”的方法來(lái)減少風(fēng)險(xiǎn)。但是這種作標(biāo)方法往往因?yàn)榭們r(jià)過(guò)高而不易中標(biāo)。

　　7、聯(lián)合保標(biāo)法。在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多的情況下，可以采取幾家實(shí)力雄厚的承包商聯(lián)合起來(lái)控制標(biāo)價(jià)，一家出面爭(zhēng)取中標(biāo)，再將其中部分項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓給其他承包商分包，或輪流相互保標(biāo)。