國家為了加強(qiáng)公路建設(shè)市場(chǎng)管理，嚴(yán)格執(zhí)行基本建設(shè)程序，規(guī)范公路建設(shè)市場(chǎng)行為，建立了“統(tǒng)一，開放，競(jìng)爭(zhēng)，有序”的公路建設(shè)市場(chǎng)體系，公路工程施工招投標(biāo)制度已廣泛施行。在公路工程投標(biāo)過程中，要想提高中標(biāo)率，對(duì)于一個(gè)公路施工企業(yè)來說，研究投標(biāo)策略及投標(biāo)技巧，及時(shí)總結(jié)和積累投標(biāo)工作的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，編制科學(xué)合理的報(bào)價(jià)，掌握科學(xué)決策，報(bào)價(jià)藝術(shù)，才能在投標(biāo)過程中掌握主動(dòng)權(quán)，并能取得良好的效果。現(xiàn)根據(jù)近幾年來在公路項(xiàng)目施工投標(biāo)過程的實(shí)踐談?wù)剛�(gè)人粗淺認(rèn)識(shí)。

　　1、投標(biāo)報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確計(jì)算

　　所謂投標(biāo)報(bào)價(jià)是指施工企業(yè)根據(jù)招標(biāo)文件及有關(guān)計(jì)算工程造價(jià)的資料，分別計(jì)算單項(xiàng)工程價(jià)格，分部工程造價(jià)及工程總造價(jià)。在工程總造價(jià)的基礎(chǔ)上，再考慮投標(biāo)策略以及各種影響工程造價(jià)的因素，然后提出投標(biāo)報(bào)價(jià)。

　　1.1收集整理計(jì)價(jià)依據(jù)：①工程計(jì)價(jià)類別；②執(zhí)行定額及取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；③執(zhí)行的人工、材料、機(jī)械設(shè)備政策性的調(diào)整文件等；④材料、設(shè)備計(jì)價(jià)方法及采購、運(yùn)輸、保管的責(zé)任；⑤工程量清單。

　　針對(duì)以上公路工程造價(jià)的依據(jù)，施工企業(yè)要認(rèn)真做好這些計(jì)算造價(jià)的基礎(chǔ)工作。這些工作，有的具有相對(duì)穩(wěn)定性，可以一次編制，在較多的工程中使用，如定額、人工單價(jià)、機(jī)械臺(tái)班單價(jià)等；有的則需針對(duì)具體工程進(jìn)行，如材料價(jià)格，需要及時(shí)詢價(jià)掌握市場(chǎng)供應(yīng)情況及價(jià)格，只有這些工作做的準(zhǔn)確及時(shí)，才能保證計(jì)算出的工程造價(jià)具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，并能獲得利潤。由于受條件限制，招標(biāo)方往往還要提出達(dá)到高于國家驗(yàn)收規(guī)范的質(zhì)量要求，為此，施工單位要付出比合格水平更多的費(fèi)用，據(jù)某此地區(qū)測(cè)算，工程成本相應(yīng)增加3%-5%左右，因此，報(bào)價(jià)的計(jì)算應(yīng)體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的原則。

　　1.2科學(xué)合理的計(jì)算程序

　　在計(jì)算公路工程造價(jià)前，應(yīng)熟悉施工圖紙和招標(biāo)文件，了解設(shè)計(jì)意圖工程全貌，同時(shí)還要了解并掌握工程現(xiàn)場(chǎng)情況，然后對(duì)招標(biāo)單位提供的工程量清單進(jìn)行審核。工程量的審核，視招標(biāo)單位是否允許對(duì)工程量清單內(nèi)所列工程量的誤差進(jìn)行調(diào)整來決定審核辦法。如果允許調(diào)整，就要詳細(xì)審核工程量清單內(nèi)所列各工程項(xiàng)目的工程量，對(duì)有較大誤差的，通過招標(biāo)單位答疑會(huì)提出調(diào)整意見，取得招標(biāo)單位同意后進(jìn)行調(diào)整。不允許調(diào)整工程量的，無須對(duì)工程量進(jìn)行詳細(xì)的審核，只對(duì)主要項(xiàng)目或工程量大的項(xiàng)目進(jìn)行審核，發(fā)現(xiàn)這些項(xiàng)目有較大誤差時(shí)，可以利用調(diào)整這些項(xiàng)目單價(jià)的辦法解決，工程量確定后進(jìn)行工程造價(jià)的計(jì)算。

　　1.3正確無誤的計(jì)算方法

　　根據(jù)已經(jīng)審定的工程量，按照定額和單價(jià)，逐步計(jì)算每個(gè)項(xiàng)目的合價(jià)計(jì)算直接費(fèi)。再根據(jù)相關(guān)部門制定的各項(xiàng)費(fèi)率及法定稅率，依次計(jì)算出間接費(fèi)、計(jì)劃利潤及稅金，得出工程總造價(jià)。對(duì)整個(gè)計(jì)算過程，要反復(fù)進(jìn)行審核，保證據(jù)以報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)工程總造價(jià)的正確無誤。

　　2、報(bào)價(jià)考慮的因素

　　2.1考慮材料波動(dòng)因素

　　目前，由于材料價(jià)格波動(dòng)很大，在報(bào)價(jià)時(shí)對(duì)價(jià)格波動(dòng)大的材料所涉及的工程項(xiàng)目單價(jià)應(yīng)仔細(xì)研討斟酌，考慮以后可能下調(diào)或上漲的概率，再?zèng)Q定合理價(jià)格。

　　2.2合理考慮自然地理?xiàng)l件及組織方案

　　報(bào)價(jià)前必須認(rèn)真地進(jìn)行施工現(xiàn)場(chǎng)考察，全面地、仔細(xì)地調(diào)查了解工地及其周圍的政治、經(jīng)濟(jì)、地理等情況。將臨時(shí)設(shè)施等工程范圍內(nèi)的費(fèi)用正確計(jì)入報(bào)價(jià)。自然條件不利因素也應(yīng)考慮。一個(gè)理想的報(bào)價(jià)，還要把工程項(xiàng)目的施工組織設(shè)計(jì)做得深入、透徹，有一個(gè)比較先進(jìn)、切合實(shí)際的施工計(jì)劃，包括合理的施工方案、施工進(jìn)度安排、施工總平面布置和施工資源估算，認(rèn)真分析施工水平，做出較合理、經(jīng)濟(jì)的投標(biāo)報(bào)價(jià)。

　　2.3充分考慮企業(yè)自身與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況

　　投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)要根據(jù)具體公路工程的情況，搜集各種信息，了解自己，了解對(duì)方，做到知已知彼，百戰(zhàn)不殆。把握形勢(shì)，分析本企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)，主動(dòng)權(quán)在自己手中，不管面臨什么樣的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，一定把握原則，做到能投則投，不利不投。

　　3、報(bào)價(jià)決策中的策略與技巧

　　3.1報(bào)價(jià)決策階段

　　報(bào)價(jià)最關(guān)鍵最難下決心的時(shí)刻即最終報(bào)價(jià)，也就是決策階段。報(bào)價(jià)是進(jìn)行工程投標(biāo)的核心。相對(duì)來說報(bào)價(jià)過高會(huì)失去中標(biāo)的機(jī)率就大一些，而報(bào)價(jià)過低中標(biāo)機(jī)率增大了，但會(huì)給工程帶來較大的風(fēng)險(xiǎn)。因此做出合理報(bào)價(jià)是能否中標(biāo)的最關(guān)鍵問題。報(bào)價(jià)時(shí)還要考慮業(yè)主的“標(biāo)底”是多少，這主要靠經(jīng)驗(yàn)估計(jì)；要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們可能提出的報(bào)價(jià)進(jìn)行分析，找出主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，盡可能在權(quán)衡利弊的基礎(chǔ)上，確定自己的最終報(bào)價(jià)。堅(jiān)持“既能夠中標(biāo)、又有利可圖”的原則。同時(shí)，既考慮第一次投標(biāo)成敗的得失，又應(yīng)著眼于長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)，確定最后的投標(biāo)報(bào)價(jià)。在作出投標(biāo)報(bào)價(jià)決策和確定報(bào)價(jià)策略之后，應(yīng)組織算標(biāo)人員重新修正報(bào)價(jià)計(jì)算書，按招標(biāo)文件的要求正確編報(bào)投標(biāo)文件中相應(yīng)部分。

　　3.2報(bào)價(jià)決策采用的策略

　　采用的策略有：靠經(jīng)營管理水平取勝；靠改進(jìn)設(shè)計(jì)取勝；靠縮短建設(shè)工期取勝；低利政策；放眼未來方法。幾種策略可結(jié)合具體情況綜合、靈活地運(yùn)用。一般靠做好施工組織設(shè)計(jì)，采用合理的施工技術(shù)和施工機(jī)械，精心采購材料、設(shè)備，選擇可靠的施工隊(duì)伍，安排緊湊的施工進(jìn)度，力求節(jié)省管理費(fèi)用等，從而有效的降低工程成本而獲得較高的利潤，是經(jīng)營管理水平的具體表現(xiàn)形式，也是常用的方法。當(dāng)施工單位任務(wù)不足時(shí)，為開辟市場(chǎng)，建立良好信譽(yù)，采用低利政策也是必要的措施。有時(shí)為了開拓某個(gè)良好前景的建設(shè)市場(chǎng)或者為掌握某種有前途的工程施工技術(shù)，也可采取低報(bào)價(jià)策略，為了爭(zhēng)取將來的發(fā)展，舍棄眼前利益，著眼于發(fā)展未來。

　　3.3報(bào)價(jià)技巧運(yùn)用

　　要想在投標(biāo)中獲勝，不僅要認(rèn)真研究報(bào)價(jià)策略，而且還要講究報(bào)價(jià)技巧。如果采用的報(bào)價(jià)策略合適，又有好的報(bào)價(jià)技巧，就可以提出低而適度的報(bào)價(jià)，取得成功。所謂"報(bào)價(jià)技巧"是指結(jié)合具體工程實(shí)際情況，在服從投標(biāo)策略的前提下，采取的具體報(bào)價(jià)技巧。

　�、佼�(dāng)企業(yè)施工任務(wù)不足，或準(zhǔn)備在某地打開局面；擴(kuò)大市場(chǎng)、創(chuàng)出聲譽(yù)時(shí)，可采取薄利保本原則報(bào)價(jià)。

　�、诋�(dāng)企業(yè)施工任務(wù)基本滿足，或在某些地區(qū)已基本打開局面時(shí)，可以采取獲取一般利潤水平來報(bào)價(jià)。

　�、燮髽I(yè)施工任務(wù)飽滿時(shí)，可提高利潤率，這樣得標(biāo)與否均可。如果中標(biāo)，即可獲得較高利潤。

　�、軐�(duì)一般公路工程報(bào)價(jià)宜低，對(duì)特殊橋梁工程報(bào)價(jià)則可高一些。

　�、輰�(duì)短期能突擊完成的工程，投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)激烈的工程，以及工程簡(jiǎn)單、工程量大，如修復(fù)或強(qiáng)化道路工程等，報(bào)價(jià)則可低一些。

　�、拊谝粋�(gè)投標(biāo)工程中，在不提高總報(bào)價(jià)的前提下，對(duì)不同分部、分項(xiàng)可采用不平衡報(bào)價(jià)法。如：（一）對(duì)很難于計(jì)算準(zhǔn)確工程量的項(xiàng)目，如土石方工程，其單價(jià)可以報(bào)得高一些，這樣既不會(huì)影響投標(biāo)總報(bào)價(jià)，又多獲利。（二）對(duì)能先結(jié)算工程價(jià)款的項(xiàng)目（如土方、基礎(chǔ)工程）其單價(jià)可高一些，以便加快資金周轉(zhuǎn)；對(duì)后期項(xiàng)目（如路面、附屬工程）其報(bào)價(jià)可以適當(dāng)?shù)鸵恍�。（三）估�?jì)施工過程中會(huì)增加工程量的項(xiàng)目，單價(jià)可高一些，這樣對(duì)報(bào)價(jià)影響不大，卻能在工程施工時(shí)增加收入；對(duì)施工過程中會(huì)減少工程量的項(xiàng)目，其單價(jià)可低一些，即使降低報(bào)價(jià)，在工程實(shí)施時(shí)減少的收入也不會(huì)太大。（四）估計(jì)暫定工程或暫估價(jià)格，對(duì)以后一定要施工的部分，其單價(jià)可高一些，估計(jì)不會(huì)施工的部分可低一些。（五）對(duì)工程內(nèi)容做法說明不清楚的項(xiàng)目，或其他漏洞的地方，其單價(jià)可低一些，以利于降低工程總報(bào)價(jià)水平和工程實(shí)施過程中索賠。

　　4、結(jié)束語

　　目前公路工程建設(shè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，作為施工企業(yè)應(yīng)認(rèn)識(shí)到問題的嚴(yán)峻，企業(yè)參加投標(biāo)是生存和發(fā)展的必要條件。投標(biāo)不僅比報(bào)價(jià)的高低，而且比技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)、實(shí)力和信譽(yù)，根據(jù)以前經(jīng)驗(yàn)，施工企業(yè)必須加強(qiáng)自身隊(duì)伍建設(shè)，不斷完善科學(xué)管理方式，培養(yǎng)出能夠完成高、新、尖、難工程的技術(shù)過硬人員，具有現(xiàn)代先進(jìn)組織管理水平的管理人才，這樣才能適應(yīng)現(xiàn)在社會(huì)的發(fā)展，使企業(yè)立于不敗之地。