階梯報價法 減少供應(yīng)商履約風險

　　在現(xiàn)實中，很多大宗貨物采購，包括設(shè)備采購，由于采購規(guī)模大，交貨時間緊，使用范圍廣，使得單一供應(yīng)商沒有足夠能力承接，無形中增加了采購風險。中國遠東國際招標公司（以下簡稱遠東公司）在實踐中總結(jié)出了一個辦法——階梯報價法，很好地解決了這一問題。

　　遠東公司總裁助理劉學東介紹，階梯報價法適用于大宗貨物包括設(shè)備的采購，如汽車采購、ATM機的采購。由于采購數(shù)量很大，在將整包單獨交給一個供應(yīng)商的情況下，如果供應(yīng)商在生產(chǎn)和供貨過程中出現(xiàn)問題，將會給采購人帶來較大的風險，比如有的采購貨物使用范圍覆蓋全國各省、市、州等地，甚至到新疆喀什或者西藏等偏遠地方，單獨的供應(yīng)商很難保證售后維修等服務(wù)，而且生產(chǎn)中一旦出現(xiàn)問題將會導致交貨時間延期甚至影響采購質(zhì)量。

　　另外，很多供貨商的生產(chǎn)規(guī)模和能力與采購的貨物數(shù)量有一定差距，數(shù)量較大的貨物項目，中標的供貨商在需如期完工的壓力下，不得不在計劃之外額外增加設(shè)備和人工的投入，必然會增加成本，最后導致價格優(yōu)惠幅度較小，無法與其他供應(yīng)商競爭。

　　這些情況無論是對采購人還是對供應(yīng)商來說，都不是什么好事。這時階梯報價法就可派上用場。

　　“階梯報價法的好處是在某一個數(shù)量階梯上，選擇對采購人性價比最好的產(chǎn)品。” 劉學東用一句話概括了階梯報價法的最大優(yōu)點。由于考慮到規(guī)避風險問題，不把一個包單獨交給一個供貨商，使用階梯報價正好能夠避免這一問題，所以階梯報價又叫“一包多授”。

　　這種辦法要求將采購人需求的貨物按數(shù)量分成幾個等級，然后讓每個供應(yīng)商都在不同的階梯范圍內(nèi)報出自己產(chǎn)品的價格。舉例來說：如采購人需要采購5000輛汽車，可根據(jù)數(shù)量分為1～500，501～1000，1001～2000，2001～3000，3001～4000，4001～5000等6個從小到大的階梯。每個供應(yīng)商根據(jù)不同數(shù)量，進行報價。

　　一些生產(chǎn)能力較小的供應(yīng)商，看重較低數(shù)量的供應(yīng)，在相應(yīng)階梯上的報價自然最低。生產(chǎn)能力比較大的供應(yīng)商，重點在數(shù)量較大的采購，于是能夠在較高階梯上的報價給于最大的讓步。這樣，供應(yīng)商就可以根據(jù)自身情況，在不提高生產(chǎn)成本的情況下，選擇一個對自己比較適合的數(shù)量階梯，報出最優(yōu)惠的價格。招標公司也可以根據(jù)比較，在不同的供應(yīng)數(shù)量階梯上選擇報價最低的供應(yīng)商， 最后不同報價階梯數(shù)額匯總，達到總的項目數(shù)額要求。

　　目前，階梯報價法已經(jīng)被遠東公司廣泛應(yīng)用于大宗貨物采購中，“我們公司曾經(jīng)將階梯報價法適用于‘金財’等政府采購項目中，取得了很好的效果，得到了采購人和供應(yīng)商的一致好評。” 劉學東最后總結(jié)道。

　　短 評

　　靠創(chuàng)新贏市場

　　政府采購的蛋糕大，分享這塊蛋糕的代理機構(gòu)也不少。財政部31號令出臺后，廣大社會中介得以名正言順地進入政府采購代理市場，獲得政府采購代理資質(zhì)的社會中介也日漸增多。

　　根據(jù)31號令，要獲得政府采購代理資質(zhì)并不難，但是獲得政府采購代理資質(zhì)后，如何在政府采購代理市場中立足、發(fā)展并不容易。不少中介雖然獲得了代理資質(zhì)，卻幾乎拿不到項目。這就難怪有些在31號令出臺前就一直活躍在政府采購代理市場的“老中介”在看待該辦法出臺時會說：“進來的中介多并不可怕啊，優(yōu)勝劣汰，進來后做不下去了，他們自然就會出去……”

　　看來，進門后如何在激烈的競爭中立足是關(guān)鍵。

　　為此，不少社會中介都在政府采購項目代理中，拼服務(wù)比質(zhì)量。一些代理機構(gòu)以提供額外服務(wù)作“誘惑”；一些代理機構(gòu)則選擇提前介入政府采購代理項目，中國遠東國際招標公司選擇的卻是在招標過程中創(chuàng)新方式來“確保采購人的采購需求在招標結(jié)束后能順利實現(xiàn)”。該公司的階梯報價法減少了采購后的履約風險，創(chuàng)造性完成了代理工作，值得學習。

　　做好政府采購的方法肯定還有很多很多，只要廣大代理機構(gòu)在實踐中不斷總結(jié)、創(chuàng)新，就能有所收獲。面對激烈競爭，政府代理機構(gòu)也只有不斷創(chuàng)新、不斷探索，才能在激烈的競爭中獲勝。