4．確定租金方案

租金方案是租賃管理的核心，十分重要。在租賃方案中就需要對(duì)租金水平的確定方式作出指導(dǎo)性的安排。

從理論上來(lái)說，租金的確定要以物業(yè)出租經(jīng)營(yíng)成本和業(yè)主希望的投資回報(bào)率來(lái)確定，但市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，物業(yè)租金水平的高低主要取決于同類型物業(yè)的市場(chǎng)供求關(guān)系。物業(yè)管理師還必須了解市場(chǎng)，過高或過低的租金都有可能導(dǎo)致業(yè)主利益的損失，因?yàn)槿裟匙诖�出租物業(yè)確定的租金高于市場(chǎng)租金水平，則意味著物業(yè)的空置率會(huì)上升；而低于市場(chǎng)租金水平的租金，雖然可能使出租率達(dá)到100%，但可獲得的總租金收入并不一定理想。

對(duì)于大型物業(yè)管理企業(yè)來(lái)說，一般較容易確定租金水平或方案，因?yàn)樗麄兺�往擁有大量類似物業(yè)出租的租金數(shù)據(jù)，使得物業(yè)管理師很容易確定物業(yè)合適的市場(chǎng)租金水平。當(dāng)然，為準(zhǔn)確判斷物業(yè)的市場(chǎng)租金水平，需要比較已出租的類似物業(yè)和待出租物業(yè)的差異，并對(duì)已知的租金進(jìn)行相應(yīng)的修正，進(jìn)而求取待出租物業(yè)的市場(chǎng)租金水平。例如，對(duì)于出租寫字樓，其租金水平可能會(huì)依下述情況的不同而不同：?jiǎn)卧�面積大小、樓層、朝向，大廈坐落地點(diǎn)，距商業(yè)中心區(qū)的距離，裝修檔次，建筑設(shè)備狀況，所提供服務(wù)的內(nèi)容，有效使用面積系數(shù)，康樂設(shè)施完備情況，物業(yè)維護(hù)措施等等。

租金方案還會(huì)受到出租策略的影響。仍然舉出租寫字樓的例子，租金水平受下列情況的影響：租期長(zhǎng)短和承租面積的大小，租戶的資信狀況，為租戶提供服務(wù)的水平，附屬設(shè)施的收費(fèi)水平，是否帶家具等。這里所列的情況并不完全，它僅僅是為了說明出租策略的不同會(huì)帶來(lái)物業(yè)租金水平的差異。

對(duì)出租期限內(nèi)租金水平的調(diào)整沒有數(shù)學(xué)公式可循，物業(yè)價(jià)格、租金指數(shù)對(duì)租金定期調(diào)整雖有參考價(jià)值，但直接的意義也不大，所以恰如其分地調(diào)整租金和形成初始租金方案一樣困難。正是由于制定租金方案、調(diào)整租金水平非常復(fù)雜，才需要物業(yè)管理師提供專業(yè)的服務(wù)。

5．明確吸引租戶的策略

吸引租戶的策略可謂多種多樣，主要有宣傳手段和租約條款優(yōu)惠等。

為了吸引更多的租戶和使物業(yè)達(dá)到一個(gè)較為理想的租金水平，物業(yè)管理師需要進(jìn)行很多的市場(chǎng)宣傳工作。這種宣傳一般圍繞著物業(yè)的特性來(lái)進(jìn)行，如宣傳物業(yè)所處的位置、周圍景觀、通達(dá)性和方便性等。一般很少通過強(qiáng)調(diào)租金低廉來(lái)吸引租戶，因?yàn)閷?duì)于經(jīng)營(yíng)性物業(yè)來(lái)說，租金水平相對(duì)于物業(yè)的其他特性對(duì)租戶可能并不十分重要。所以一般認(rèn)為，只要租金相對(duì)于其他競(jìng)爭(zhēng)性物業(yè)來(lái)說相差不大，則物業(yè)的特性和質(zhì)量是吸引租戶的主要因素。通過對(duì)大量的租戶的調(diào)查表明，他們選擇物業(yè)時(shí)所考慮的眾多因素中，租金是否便宜只占第五或第六位。

物業(yè)管理師選定了進(jìn)行物業(yè)宣傳的主題后，還要選擇適當(dāng)?shù)男麄髅浇�。一般�?lái)說，對(duì)于中低檔寫字樓物業(yè)，選擇報(bào)紙上的分類廣告或物業(yè)顧問機(jī)構(gòu)的期刊比較合適；對(duì)于大規(guī)模的商用物業(yè)，還可選擇電視、廣播來(lái)進(jìn)行宣傳。

目前流行的做法還包括物業(yè)管理師帶領(lǐng)有興趣的人士前往“看樓”，所以通常要將擬出租部分整理好以供參觀。物業(yè)本身及物業(yè)管理師的工作情況和服務(wù)效率給租戶留下的第一印象也非常重要。展示物業(yè)是一種藝術(shù)，它取決于物業(yè)管理師對(duì)未來(lái)租戶需求的了解程度，而這種需求可通過與租戶非正式的接觸、問卷調(diào)查等形式來(lái)獲取。租戶是否租用物業(yè)，一般取決于其對(duì)目前和未來(lái)所提供空間的滿足感和所需支付費(fèi)用的承受能力。

當(dāng)然，加強(qiáng)市場(chǎng)宣傳的最終目的是能簽署租賃合約，達(dá)不到這個(gè)目的，物業(yè)管理師的一切努力都將是徒勞的。經(jīng)驗(yàn)豐富的物業(yè)管理師在向潛在的租戶展示、介紹物業(yè)的過程中，能清楚地從顧客的反應(yīng)中知曉是否他已經(jīng)初步?jīng)Q定承租物業(yè)，并及時(shí)進(jìn)行引導(dǎo)，盡可能用大眾化的語(yǔ)言回答顧客的提問。

租約條款優(yōu)惠也是吸引租戶的好辦法。租約條款優(yōu)惠的形式非常多，且時(shí)有創(chuàng)新。例如給新入住的租戶一個(gè)免租期、為租戶從原來(lái)租住的寫字樓遷至本寫字樓提供一定的資金幫助、替租戶支付由于提前終止與原租住寫字樓的業(yè)主間的租約而需繳納的罰金或?qū)ψ鈶羧胱∏暗难b修投資提供資金幫助，允許租戶將來(lái)能夠擴(kuò)展空間等等。在制定優(yōu)惠方式時(shí)，最關(guān)鍵的是把握目標(biāo)租戶的心理，了解到哪些方式最能夠讓租戶感覺到真正的實(shí)惠，從而吸引租戶簽訂租約。

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