IT采購(gòu)要關(guān)注的十一個(gè)特點(diǎn)

    近兩三年來(lái)，我國(guó)中小企業(yè)每年的IT投入均在1400億元以上，其采購(gòu)特點(diǎn)可歸納為11種，這些鮮明的特點(diǎn)無(wú)論對(duì)采購(gòu)方還是投標(biāo)方來(lái)說(shuō)，都是值得琢磨和消化的。 近兩三年來(lái)，我國(guó)中小企業(yè)每年的IT投入均在1400億元以上，其采購(gòu)特點(diǎn)可歸納為11種，這些鮮明的特點(diǎn)無(wú)論對(duì)采購(gòu)方還是投標(biāo)方來(lái)說(shuō)，都是值得琢磨和消化的。

    中小企業(yè)占據(jù)了我國(guó)企業(yè)數(shù)量的絕大多數(shù)，總數(shù)約在1200萬(wàn)家左右，占我國(guó)全部注冊(cè)企業(yè)總數(shù)的99%以上，在國(guó)家經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮著舉足輕重的作用。

    目前我國(guó)中小企業(yè)信息化發(fā)展的平均水平仍處于初期導(dǎo)入階段，總體上表現(xiàn)出信息化基礎(chǔ)差、成熟度低、需求導(dǎo)向、應(yīng)用簡(jiǎn)單等特點(diǎn)。但是近年來(lái)，我國(guó)中小企業(yè)信息化建設(shè)發(fā)展得如火如荼，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，近兩三年來(lái)，我國(guó)中小企業(yè)的IT投入每年均在1400億元以上，其中硬件、軟件以及IT服務(wù)各占67.2%、 13.6%和19.2%，而且今后幾年將以16%的年復(fù)合增長(zhǎng)率增加。

    面對(duì)這樣一個(gè)方興未艾、商機(jī)無(wú)限的中小企業(yè)IT采購(gòu)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)IT廠商要搶占商機(jī)，就必須深入中小企業(yè)，認(rèn)真了解其實(shí)際需求，洞察中小企業(yè)信息化采購(gòu)特點(diǎn)，為中小企業(yè)提供針對(duì)性強(qiáng)、性價(jià)比高、方便易用的IT產(chǎn)品。

    那么我國(guó)中小企業(yè)信息化采購(gòu)市場(chǎng)具體如何，它又有哪些特點(diǎn)？

    1. 采購(gòu)規(guī)模較為有限

    據(jù)統(tǒng)計(jì)，在有一定信息化基礎(chǔ)的中小企業(yè)，信息化投資規(guī)模不等，主要集中在1萬(wàn)～10萬(wàn)元和10萬(wàn)～100萬(wàn)元，平均IT投資為25萬(wàn)元人民幣。其中47%的投資在硬件和網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，20%投資在軟件和解決方案，其余為IT服務(wù)。

    但到目前為止，中小企業(yè)的投資與采購(gòu)重點(diǎn)已逐漸從硬件、網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)轉(zhuǎn)向軟件、服務(wù)及外包等方面。

    2. 對(duì)產(chǎn)品價(jià)格非常敏感

    許多中小企業(yè)對(duì)在短期內(nèi)不能獲得收益的信息化建設(shè)還不夠重視，整體投入的資金較為有限。

    中小型企業(yè)因其規(guī)模小、資金匱乏、企業(yè)生存也不太穩(wěn)定，因此管理者對(duì)于成本的控制相對(duì)更嚴(yán)格，普遍注重短期投資回報(bào)率，信息化投入非常謹(jǐn)慎。中小企業(yè)的管理者對(duì)價(jià)格非常敏感，因此價(jià)格是中小企業(yè)IT采購(gòu)時(shí)考慮的主要因素，所以那些價(jià)廉物美、性價(jià)比高的IT產(chǎn)品占據(jù)了絕大多數(shù)市場(chǎng)份額。

    3. IT采購(gòu)決定權(quán)由“一把手”掌控

    信息化工程就是領(lǐng)導(dǎo)工程、老板工程。要做成中小企業(yè)信息化的生意，必須先跟企業(yè)管理者有滲透溝通，要做管理者需要的IT產(chǎn)品！如果CEO認(rèn)為不需要，那么產(chǎn)品在中小企業(yè)中就很難推廣開(kāi)，也談不上采購(gòu)建設(shè)。因此首先要把IT（主要指軟件）做成能夠符合CEO要求的應(yīng)用； 其次，要保證IT順利推廣、被采用，搞好公關(guān)營(yíng)銷也非常重要。

    4. 采購(gòu)計(jì)劃時(shí)間多在年終歲首

    雖然中小企業(yè)IT采購(gòu)資金分布不均衡、規(guī)律不明顯，但多集中在年終歲首進(jìn)行規(guī)劃、采購(gòu)，在這段時(shí)間內(nèi)制定發(fā)展規(guī)劃、擴(kuò)大規(guī)模、招聘人員等，購(gòu)置更多、更新的 IT設(shè)備成為其中一項(xiàng)重要的工作。因此年終歲首是中小企業(yè)IT采購(gòu)的黃金季節(jié)，IT廠商普遍會(huì)在這個(gè)時(shí)候進(jìn)行激烈爭(zhēng)奪。

    5. 采購(gòu)流程較為簡(jiǎn)捷

    中小企業(yè)信息化采購(gòu)時(shí)，通常的流程是由業(yè)務(wù)部門提出申請(qǐng)，IT專業(yè)人員填報(bào)年度或臨時(shí)采購(gòu)預(yù)算計(jì)劃，報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)、公司領(lǐng)導(dǎo)審批后實(shí)施，甚至由CEO一句話就能拍板定案。對(duì)比大型企業(yè)，中小企業(yè)用戶采購(gòu)有較大的隨機(jī)性，沒(méi)有太過(guò)繁瑣的審批及采購(gòu)流程。

    中小企業(yè)規(guī)模小，普遍沒(méi)有專門的IT機(jī)構(gòu)，即使有，在公司的地位也有限，會(huì)受控于公司的某一行政管理部門，常見(jiàn)的中小企業(yè)IT采購(gòu)部門就是辦公室或行政部。所以，對(duì)于IT廠商而言，它推銷產(chǎn)品的第一關(guān)就是面對(duì)中小企業(yè)行政管理部門。

    6. 個(gè)性化應(yīng)用需求強(qiáng)

    中小企業(yè)IT應(yīng)用存在著行業(yè)、地區(qū)、水平上的差異，不同行業(yè)、不同規(guī)模的中小企業(yè)在信息化建設(shè)不同階段有著不一樣的需求，而且每個(gè)單位都具有不同的管理模式和不同的流程，加之中小企業(yè)資金、人才缺乏，導(dǎo)致了它們?cè)贗T產(chǎn)品的投資和解決方案，以及信息化的整體實(shí)施上都要求實(shí)用性和靈活性。個(gè)性化的需求日益明顯，不能套用大型企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品來(lái)實(shí)施。

    7. 采購(gòu)信息渠道多種多樣

    在IT 比較發(fā)達(dá)的地區(qū)，當(dāng)中小企業(yè)在采購(gòu)信息化產(chǎn)品時(shí)，信息獲取的主要渠道是通過(guò)當(dāng)?shù)豂T廠商上門自薦來(lái)完成，部分中小企業(yè)則是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、展會(huì)、平面廣告等來(lái)獲取信息。當(dāng)然，目前互聯(lián)網(wǎng)也越來(lái)越成為中小企業(yè)獲取IT信息的主要渠道，他們大多是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)查詢自己所需要的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行充分了解、比較，判斷是否滿足自己的需求或是適合自己使用，然后由單位統(tǒng)一進(jìn)行采購(gòu)。

    8. 更多傾向于全價(jià)值鏈解決方案

    我國(guó)中小企業(yè)普遍存在對(duì)信息技術(shù)認(rèn)識(shí)不足、專業(yè)人才缺乏、網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用匱乏以及信息實(shí)施過(guò)程繁雜等特點(diǎn)，因此，為了更好地適應(yīng)信息化的沖擊和市場(chǎng)挑戰(zhàn)，中小企業(yè)將不再滿足于廠商提供的單一產(chǎn)品和技術(shù)，而是更渴望得到高性價(jià)比的整體解決方案。

    對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)，也應(yīng)該在提供實(shí)用易用、高性價(jià)比產(chǎn)品的同時(shí)，提供完整良好的售后服務(wù)和咨詢培訓(xùn)。用戶需求逐漸演化成以購(gòu)買打包產(chǎn)品、服務(wù)為主要特征。當(dāng)然，產(chǎn)品的品質(zhì)、廠家的口碑、服務(wù)的質(zhì)量也都是選購(gòu)的參考條件。

    9. “傻瓜產(chǎn)品”最受青睞

    產(chǎn)品是否具備“簡(jiǎn)單、易用、快捷”等特點(diǎn)是中小企業(yè)信息化建設(shè)和IT采購(gòu)的重要關(guān)注點(diǎn)。中小企業(yè)其實(shí)并不需要配備結(jié)構(gòu)復(fù)雜、使用繁瑣的IT產(chǎn)品，初次采購(gòu)成本低廉、性能穩(wěn)定、易用通用、容易維護(hù)的IT產(chǎn)品才是它們最為需要的。

    通俗來(lái)講，就是要把IT產(chǎn)品做成“傻瓜式”，爭(zhēng)取一鍵搞定，尤其是當(dāng)面對(duì)關(guān)鍵客戶——企業(yè)的決策者時(shí)。管理者日常事務(wù)繁多，沒(méi)有多余的時(shí)間面對(duì)軟件中滿屏的按鈕進(jìn)行操作，如果不能迅速找到他想要看的東西，他也會(huì)覺(jué)得繁瑣，從而拒絕使用。因此，給決策者服務(wù)的軟件越簡(jiǎn)單越好。

    10. 采購(gòu)制度日益健全

    目前中小企業(yè)在重大項(xiàng)目投資、采購(gòu)上，日益走上制度化軌道，向大型企業(yè)或政府機(jī)關(guān)看齊。

    中小企業(yè)的主要采購(gòu)策略有詢價(jià)采購(gòu)和公開(kāi)招標(biāo)兩種方式。詢價(jià)采購(gòu)的具體做法是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)廣泛“詢價(jià)”，要求采購(gòu)人向三家以上的供應(yīng)商發(fā)出詢價(jià)單，然后對(duì)各供應(yīng)商一次性報(bào)出的價(jià)格進(jìn)行比較，最后按照符合采購(gòu)需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報(bào)價(jià)最低的原則，確定供應(yīng)商。

    對(duì)超過(guò)10萬(wàn)元的項(xiàng)目，中小企業(yè)一般會(huì)采取公開(kāi)招標(biāo)方式進(jìn)行采購(gòu)，就價(jià)格、設(shè)計(jì)方案、技術(shù)規(guī)格、服務(wù)等，與不少于三家供應(yīng)商談判，最后按照預(yù)先規(guī)定的成交標(biāo)準(zhǔn)，確定供應(yīng)商。但是企業(yè)也會(huì)根據(jù)每年采購(gòu)計(jì)劃和合作關(guān)系，按一定比例把采購(gòu)量分給不同的供應(yīng)商。因此，IT廠商和中小企業(yè)建立相對(duì)穩(wěn)定的合作關(guān)系是占據(jù)市場(chǎng)的有效方式。

    11. 逐步采用外包方式進(jìn)行IT建設(shè)

    對(duì)于流程簡(jiǎn)單、應(yīng)用單一、資金匱乏、人才缺乏的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，不可能選擇那些系統(tǒng)復(fù)雜度高、使用難度大且非常昂貴的產(chǎn)品，它們?cè)絹?lái)越傾向于依靠IT廠商所提供的社會(huì)化、專業(yè)化的IT外包服務(wù)，以降低IT采購(gòu)成本、管理成本和維護(hù)成本，“多、快、好、省”地進(jìn)行信息化建設(shè)。因此，IT廠商要深入中小企業(yè)，認(rèn)真了解其實(shí)際需求，提供針對(duì)性強(qiáng)、能夠快速實(shí)施的解決方案。