如何提高投標(biāo)“命中率”

　　目前有些廠家雖然實(shí)力雄厚，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力也很強(qiáng)，但在政府采購(gòu)?fù)稑?biāo)中卻屢屢受挫，原因何在？供應(yīng)商該如何順利進(jìn)入政府采購(gòu)市場(chǎng)，爭(zhēng)取到更多的政府采購(gòu)訂單？筆者根據(jù)具體工作體會(huì)，就這一問題談?wù)剛�(gè)人看法，希望能對(duì)供應(yīng)商有所啟迪和幫助。

　　屢屢受挫，原因何在

　　招標(biāo)書研究不透徹 由于我國(guó)政府采購(gòu)制度除了某些采購(gòu)方式外，還沒有對(duì)進(jìn)入政府采購(gòu)市場(chǎng)的供應(yīng)商實(shí)行資格審批制度，許多供應(yīng)商在制作投標(biāo)書時(shí)，并未仔細(xì)閱讀投標(biāo)人須知、采購(gòu)標(biāo)的簡(jiǎn)介、報(bào)價(jià)須知等內(nèi)容，對(duì)招標(biāo)采購(gòu)單位的要求不做全面細(xì)致地研究，甚至忽視了基本要求，只偏重于某些重要技術(shù)要求。因此，即使產(chǎn)品質(zhì)量很好，價(jià)格很合理，也會(huì)因?yàn)閷?duì)招標(biāo)書沒有明確響應(yīng)而成為無效標(biāo)。

　　缺乏基本報(bào)價(jià)技巧 許多供應(yīng)商對(duì)實(shí)行政府采購(gòu)的目的缺乏正確認(rèn)識(shí)，認(rèn)為實(shí)行政府采購(gòu)只是為了省錢。在報(bào)價(jià)時(shí)為了能夠中標(biāo)，一味壓低價(jià)格，甚至不惜以虧損價(jià)競(jìng)標(biāo)。這種脫離實(shí)際的報(bào)價(jià)，不僅會(huì)讓評(píng)標(biāo)人員對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，且以低于成本的價(jià)格進(jìn)行銷售違反了《不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》的規(guī)定，往往會(huì)引起惡性競(jìng)爭(zhēng)。有的廠家則正好相反，認(rèn)為政府采購(gòu)購(gòu)買力大、資金支付能力強(qiáng)、信譽(yù)好，不對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)進(jìn)行分析和研究就盲目抬高價(jià)格。

　　營(yíng)銷策略滯后 實(shí)行政府采購(gòu)的一個(gè)重要目的就是要杜絕在過去分散采購(gòu)中存在的“暗箱操作”風(fēng)險(xiǎn)，減少腐敗行為。因而，政府采購(gòu)每個(gè)環(huán)節(jié)都有嚴(yán)格的操作程序和很高的透明度。然而有些供應(yīng)商對(duì)這些情況并不了解，在政府采購(gòu)中仍然使用過去的營(yíng)銷策略，通過拉關(guān)系、請(qǐng)客送禮等種種不正當(dāng)手段謀取交易。

　　提高“命中率”，找對(duì)策

　　有供應(yīng)商中標(biāo)，公然也會(huì)有供應(yīng)商投標(biāo)落選。落選了并不可怕，可怕的是重蹈覆轍，供應(yīng)商必須建立一套完整的應(yīng)對(duì)落標(biāo)的事前防范、事中處理和事后補(bǔ)救機(jī)制，才能在下一次政府采購(gòu)項(xiàng)目中脫穎而出。

　　建章立制，規(guī)范操作 政府有關(guān)部門，特別是政府采購(gòu)監(jiān)管部門要不斷探索政府采購(gòu)的一般規(guī)律，盡快建立適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求的政府采購(gòu)制度，使政府采購(gòu)工作法制化、制度化、規(guī)范化。同時(shí)，政府采購(gòu)機(jī)關(guān)要嚴(yán)格按照規(guī)定的程序進(jìn)行操作，使每個(gè)投標(biāo)供應(yīng)商都站在同一起跑線上競(jìng)爭(zhēng)。另外，招標(biāo)采購(gòu)單位或評(píng)審委員會(huì)對(duì)落標(biāo)供應(yīng)商未中標(biāo)原因要仔細(xì)答復(fù)，最好采用書面形式，使落標(biāo)企業(yè)能針對(duì)落標(biāo)原因進(jìn)行改進(jìn)和完善，逐步提高競(jìng)爭(zhēng)力。

　　仔細(xì)測(cè)算報(bào)價(jià)，全面響應(yīng)要求 報(bào)價(jià)是政府采購(gòu)招標(biāo)中非常關(guān)鍵的內(nèi)容，供應(yīng)商要認(rèn)真對(duì)待，謹(jǐn)慎報(bào)價(jià)�？上雀鶕�(jù)自身產(chǎn)品實(shí)際成本費(fèi)用，加上合理利潤(rùn)，再參照市場(chǎng)同類產(chǎn)品價(jià)格以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能的報(bào)價(jià)進(jìn)行綜合考慮，仔細(xì)測(cè)算后報(bào)價(jià)，爭(zhēng)取報(bào)出一個(gè)各方面都能接受的最合理價(jià)格。同時(shí)，對(duì)招標(biāo)資料進(jìn)行逐條研究，充分領(lǐng)會(huì)每個(gè)條款的內(nèi)涵，全面了解招標(biāo)人的意圖，對(duì)每一項(xiàng)要求都做出明確響應(yīng)。

　　轉(zhuǎn)變觀念，抓住機(jī)遇 實(shí)行政府采購(gòu)，對(duì)眾多商家來說是個(gè)難得的發(fā)展機(jī)遇。有意向的供應(yīng)商要盡快適應(yīng)新形式的要求，掌握政府采購(gòu)的基本知識(shí)和操作程序，學(xué)會(huì)在新形式下參與競(jìng)爭(zhēng)，及時(shí)了解政府采購(gòu)有關(guān)信息，在競(jìng)爭(zhēng)中不斷發(fā)展。