摘要： 在建筑工程招標投標活動中，建筑施工企業(yè)要想在投標中立于不敗之地，中標得到工程，然后又要從承包工程中贏利，就需要綜合考慮各種主觀條件與客觀因素、研究投標策略，確定投標方法。

　　關鍵詞： 工程招標 工程投標

　　投標策略包括投標策略和作價技巧。所有的策略和技巧來自承包商的無數次投標的經驗積累以及對客觀規(guī)律的認識和對實際情況的了解，同時也與承包商的決策能力和魄力息息相關。

　　在建筑工程招投標競爭日趨激烈的今天，投標報價策略是一門綜合性的行為科學，它必須遵循一定的認知過程，最后作出相對高明的投標策略。下面就建筑工程報價的策略作簡要的敘述。

　　首先，施工企業(yè)資格預審合格，取得招標文件后，要從本企業(yè)的主觀條件，即各項自身的業(yè)務能力和能否適應投標工程的要求進行衡量，看自身企業(yè)是否具備參與競標的能力，以確定是否進行投標。主要考慮以下幾個方面：工人和技術人員的操作技術水平；機械設備能力；對工程的熟悉程度和管理經驗；競爭的激烈程度；器材設備的交貨條件；得標承包后對今后本企業(yè)的影響；以往對類似工程的經驗等。

　　如通過上述各項因素的綜合分析，大部分的條件都能勝任者，即可初步作出可以投標的判斷。可先根據經驗統(tǒng)計可以投標的最低分，再根據具體工程評定各項因素的加權綜合總分，與最低總分比較，即可做出是否可以投標的判斷，現舉例如下表：

　　某承包公司對某工程投標機會的判斷

　　八項標準 權數 判斷等級 得分

　　上（10分） 中（5分） 下（0分）

　　1、工人和技術人員的操作技術水平 20 10 200

　　2、機械設備能力 20 5 100

　　3、對工程的熟悉程度和管理經驗 15 10 150

　　4、設計能力 5 10 50

　　5、競爭的激烈程度 10 5 50

　　6、器材設備的交貨條件 10 5 50

　　7、對今后機會的影響 10 0

　　8、以往對類似工程的經驗 10 10 0 100

　　合計 100 700

　　可接受的最低分數 650

　　該工程的投標機會判斷總分值為700，而該承包公司根據經驗統(tǒng)計，規(guī)定可以投標的最低總分為650，雖然其中有一項“對今后機會的影響”為零，即些項工程完成后不會帶來另外的投標機會，但總分已經超過，還是可以參加投標。

　　其次，還須了解企業(yè)自身以外的各種因素，即客觀因素，主要是招標工程項目施工的自然、經濟和社會條件，這些條件都是工程施工的制約因素，必然影響工程施工成本，投標報價時必須考慮，所以應在報價之前盡可能地了解清楚。主要有以下幾點：

　　1、 全面了解擬定施工方案的依據和條件的工程所有情況，吃透設計意圖，包括施工設計圖紙和設計說明書；施工現場地上、地下條件；當地的地理、氣候、水文等條件。

　　2、 建設單位及其代理人的基本情況。包括其資歷、業(yè)務水平、工作能力、個人的性格和作風等。這些都是有關今后在施工承包結算中能否順利進行的主要因素。

　　3、 勞動力的來源情況。如當地能否掃墓到比較廉價的工人，以及當地工會對承包商在勞務問題上能否合作的態(tài)度。

　　4、 建筑材料、機械設備等的供應來源、價格、條件以及市場預測等情況。

　　5、 專業(yè)分包，如水電設備、空調、電氣、電梯等專業(yè)安裝力量情況。

　　6、 銀行貸款利率、擔保收費、保險費率等與投標報價有關的因素。

　　7、 當地各項法規(guī)，如企業(yè)法、合同法、勞動法、關稅、外匯管理法、工程管理條例以及技術規(guī)范等。

　　8、 競爭對手情況。包括對手企業(yè)的歷史、信譽、經營能力、技術水平、設備能力、以往在投標報價的價格情況和經常采用的投標策略等。

　　對以上這些情況的了解，除了有些可以從招標文件和業(yè)主對招標工程介紹、勘察現場獲得外，必須通過廣泛的調查研究、詢價、社交活動等多種渠道來獲得。

　　當充分分析了以上主客觀因素，真正做到知已知彼，對某一具體工程認為值得投標后，這才能根據所了解掌握的情況，確定采取準確的投標策略，以達到有中標的機會，今后又能贏利的目的，常見的投標策略有以下幾種：

　　1、 在技術標中顯示高水平的企業(yè)經營管理水平，用高水平的施工組織設計牢牢抓住業(yè)主對本企業(yè)的信心，使本企業(yè)在技高一籌中取勝。

　　這主要靠制定好施工組織設計，在施工組織設計中確定合適的施工方法和施工程序，以保證在合同工期內或提前完成施工任務，施工方法應在廣泛吸取先進經驗的基礎上，盡量采用先進技術，以加快施工速度，提高勞動生產率，在保證施工質量的前提下，盡量降低工程成本，在條件允許的情況下，選用效率高、作業(yè)性能優(yōu)良的施工機械，并充分利用現有機械設備，節(jié)約勞動力，不斷提高機械化施工水平�？茖W安排施工計劃，組織連續(xù)、均衡施工，對工程的總體作業(yè)科學地綜合判斷，采用現代分析的方法，使工程施工的一系列活動在安排上得到優(yōu)化。力求節(jié)約各項管理費用等，從而有效地降低工程成本而獲得最大的利潤。

　　2、 靠改進設計和縮短工期取勝

　　即仔細研究原設計圖紙，發(fā)現有不夠合理之處，提出能降低造價的修改設計建議，以提高對業(yè)主的吸引力，另外，靠縮短工期取勝，即比規(guī)定的工期有所縮短，達到早投產，早收益，有時甚至標價稍高，對業(yè)主也是很有吸引力的。

　　3、 采用降低利潤措施，吸引業(yè)主對本標函的注意力，提高中標機率。

　　當自身施工企業(yè)目前任務不足時，為了企業(yè)的生存，維持企業(yè)正常的各項運作，確保企業(yè)業(yè)績，施工企業(yè)應采取低利潤回報措施，以較低的利潤先承攬工程，用以解決企業(yè)暫時的困境。此外，承包商初到一個地區(qū)，為了打入這個地區(qū)的承包市場，建立信譽，也往往采用這種方法，先站穩(wěn)腳根，再尋找機會，不失為一個經營良策。

　　4、 先低價報價，中標后加強索賠管理，利用索賠以賺到經營利潤。

　　利用此法應事先了解工程的全面情況（包括各種施工技術資料和合同文件等），認真分析產生施工索賠的所有機率，作出正確判斷，決定是否采用此法，因為在我國，由于社會主義市場經濟體制尚未完全形成，在工程實施中，業(yè)主不讓索賠，承包商不敢索賠和不懂索賠，監(jiān)理工程師不會處理索賠的現象普遍存在，盡管著眼于施工索賠，能賺到高額利潤，施工企業(yè)還是應事先對工程所處環(huán)境的各種因素作綜合分析后謹慎采用。以盡量減少不必要的損失。

　　5、 用發(fā)展的眼光來處理采用何種投標方案，

　　施工企業(yè)應充分分析所投工程的地理位置、建筑功能、結構體型，認清本工程對自身企業(yè)發(fā)展的的重要性；若工程中標后能為企業(yè)創(chuàng)造良好的社會效益，能為企業(yè)爭取創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，寧愿目前少盈利，先將工程承攬到手。以便該工程為企業(yè)樹立一個永久的產品品牌廣告。如某企業(yè)參加某市的一個標志性建筑的投票競價，他以發(fā)展的眼光深知該工程的重要性，在未盈利的情況下攬下了該工程；工程竣工后，該企業(yè)知名度大大提高，接肘而來的工程任務，令該企業(yè)嘗到了施工活廣告所帶來的效益。

　　投標策略一經確定，就要具體反映到作價上，作價還有它自己的技巧，兩者必須相輔相成。

　　在作價時，對什么工程定價應高，什么工程定價可低，或在一個工程中，在總價無多大出入的情況下，對哪些單價宜高，哪些單價宜低，都有一定的技巧，技巧運用的好與壞，得法與否，在一定程度上可以決定工程能否中標和盈利與否，它是不可忽視的一個環(huán)節(jié)。下面就一些常見的工程參考作價方法舉例如下：

　　（1） 對施工條件差的工程（如場地窄小或地處交通要道等）。造價低的小型工程，自己施工上有專長的工程以及由于某些原因自己不想干的工程，報價可高一些，結構比較簡單而工程量又較大的工程（如成批住宅區(qū)和大量土方工程等），短期能突擊完成的工程，企業(yè)急需到任務以及投標競爭對手較多時，報價可低一些。

　�。�2） 在同一個工程中可采用不平衡報價法，但以不提高總標價為前提，并避免畸高畸低，以免導致投標作廢。具體是：

　　a） 對能先到錢的工程項目（如開辦費、土方、基礎等）的單價可定得高一些，有利于資金周轉，存款也有利息；對后期的項目（如粉刷、油漆、電氣等）單價可適當降低。

　　b） 估計到以后會增加工程量的項目單價可提高；工程量會減的項目單價可降低。

　　c） 圖紙不明確或有錯誤的、估計今后會修改的項目，單價可提高；工程內容說明不清楚的，單價可降低。這樣做有利于以后的索賠。

　　d） 沒有工程量，只填單價的項目（如土方中的挖淤泥、石方等備用單價）其單價宜高，因為它不在投標總價之內。這樣做不影響投標總價，以后發(fā)生時又可獲利。

　　e） 計日工作一般可稍高于工程單價中的工資單價，因它不屬于承包總價的范圍，發(fā)生時實報實銷，也可多獲利。

　　f） 暫定金額的估計，分析它發(fā)生的可能性大，價格可定高些；估計不一定發(fā)生的，價格可定低些，等等。

　　當然，所有工程的投標策略都不是一成不變和生搬硬套的，以上這些策略也不是互相排斥的，施工企業(yè)在投標報價，確定投標策略時，應根據工程的具體情況，綜合靈活運用。所有以上所說的歸根結底，就是要做到知已知彼，才能運籌帷幄，百戰(zhàn)百勝。