一、綜合實(shí)力與智慧的競(jìng)爭(zhēng)

    住宅工程項(xiàng)目施工投標(biāo)，給住宅建設(shè)的承包商增加了一項(xiàng)新的綜合實(shí)力與智慧的競(jìng)爭(zhēng)，而投標(biāo)策略、技巧，則是每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者都應(yīng)該熟練掌握的基本技能。要想在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中以最滿意的報(bào)價(jià)，獲得房產(chǎn)商的青睞，而成為眾多競(jìng)爭(zhēng)者中的優(yōu)勝者，就需要研究投標(biāo)的策略、投標(biāo)的技巧。

    投標(biāo)策略與技巧的研究，在國(guó)內(nèi)發(fā)表的研究論文不多，有人甚至把這種研究探討當(dāng)作授人以投機(jī)取巧。其實(shí)，投標(biāo)技巧是在保證工程質(zhì)量與工期的條件下，采用使房產(chǎn)商接受的手法以便中標(biāo)后獲得利潤(rùn)。現(xiàn)在的中國(guó)建筑市場(chǎng)，幕后活動(dòng)（也叫走關(guān)系）已經(jīng)越來(lái)越走不通了。

    有些承包商不靠自身實(shí)力奪標(biāo)，而熱衷于走關(guān)系，破壞了社會(huì)風(fēng)氣，造成不良的影響，應(yīng)予杜絕。所謂投標(biāo)的技巧，最根本的還是靠自身的實(shí)力和企業(yè)的誠(chéng)信。技巧只是對(duì)投標(biāo)起輔助的作用。

    投標(biāo)策略貫穿于投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的始終，它是獲勝的依據(jù)、實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的保證、獲取利潤(rùn)的前提。

    二、幾種投標(biāo)方法

    根據(jù)招標(biāo)項(xiàng)目的不同特點(diǎn)，要采用不同的報(bào)價(jià)。

    遇到如下情況報(bào)價(jià)可高一些：施工條件差的工程；專(zhuān)業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程：總價(jià)低的小工程，以及自己不愿意做，又不方便不投的工程；工期要求急的工程；投標(biāo)對(duì)手少的工程；支付條件不理想的工程。

    遇到如下情況報(bào)價(jià)可低一些：施工條件好的工程；工作簡(jiǎn)單、工程量大而一般公司都可以做的工程；本公司目前急于打入該地區(qū)，或在該地區(qū)面臨工程結(jié)束；本公司在附近有工程，而本工程又可利用該工程的設(shè)備、工人的工程；投標(biāo)對(duì)手多、競(jìng)爭(zhēng)激烈的工程；非急需工程；支付條件好的工程。

    不平衡報(bào)價(jià)法。

    工程項(xiàng)目總報(bào)價(jià)基本確定后，通過(guò)調(diào)整內(nèi)部各個(gè)子目的報(bào)價(jià)，以期既提高總報(bào)價(jià)，又不影響中標(biāo)，以便在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。對(duì)招標(biāo)單位發(fā)放的工程量清單，要進(jìn)行分析，從以下幾方面調(diào)整子目的報(bào)價(jià)：

    能夠早日結(jié)帳的子目。如開(kāi)辦費(fèi)、基礎(chǔ)工程、土方開(kāi)挖樁基等，可以適當(dāng)報(bào)高，以利于資金周轉(zhuǎn)：

    經(jīng)過(guò)核算與工程量清單的比較，預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的子目。單價(jià)可提高，工程量可能會(huì)減少的子目，單價(jià)可降低。但對(duì)工程量計(jì)算有錯(cuò)誤的早期工程，如果實(shí)際工程量可能小于工程量清單的數(shù)量，一般可降低單價(jià)；

    設(shè)計(jì)圖紙不明確，估計(jì)修改后工程量要增加的子目，可以提高單價(jià)，而工程量?jī)?nèi)容不清楚的，則可以降低一些單價(jià)；

    對(duì)暫定子目，如果由自己承包，肯定施工的，單價(jià)可高些，不一定施工的則低些；

    有的招標(biāo)文件要求投標(biāo)者對(duì)工程量大的子月報(bào)單價(jià)分析，投標(biāo)時(shí)可將分析表中的材料費(fèi)計(jì)低，人工費(fèi)及機(jī)械費(fèi)報(bào)高。

    多方案報(bào)價(jià)法。

    招標(biāo)文件中有時(shí)規(guī)定可以提出一個(gè)建議方案，對(duì)這類(lèi)招標(biāo)文件要仔細(xì)研究。如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過(guò)于苛刻，則要在充分估計(jì)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，按多方案報(bào)價(jià)法處理。即在原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)，然后提出建議如果某條款改變，報(bào)價(jià)可降低的額度。這樣可以降低總價(jià)，吸引業(yè)主。

    對(duì)提出新的建議方案，投標(biāo)小組應(yīng)組織有經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)家，對(duì)招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)和施工方案仔細(xì)研究，提出更理想的方案，以吸引業(yè)主，促成自己中標(biāo)。這種新的建議方案，可在降低總造價(jià)，或提前竣工或使工程運(yùn)用合理等方面，多動(dòng)腦筋，但要注意的是，對(duì)原招標(biāo)方案一定要報(bào)價(jià)，以供業(yè)主比較。

    建議方案，不要將內(nèi)容寫(xiě)得太具體，保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商。建議方案要深思熟慮，如果為了中標(biāo)而匆忙提出一些沒(méi)把握的方案，可能引起不良的后果。

    無(wú)利潤(rùn)算標(biāo)、許諾優(yōu)惠條件。

    無(wú)利潤(rùn)算標(biāo)：缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的承包商，為了競(jìng)標(biāo)，在算標(biāo)時(shí)不考慮利潤(rùn)，這種辦法一般處于以下條件時(shí)采用：有可能在中標(biāo)后，將部分工程分包給索價(jià)較低的分包商；分期建設(shè)的工程，先以低價(jià)獲得首期工程，再競(jìng)爭(zhēng)二期工程；承包商企業(yè)難以維持生存，以此法先獲得生存條件。

    許諾優(yōu)惠條件投標(biāo)報(bào)價(jià)附帶優(yōu)惠條件，評(píng)標(biāo)時(shí)，評(píng)標(biāo)者除考慮報(bào)價(jià)和技術(shù)外，還要分析其他有關(guān)內(nèi)容，投標(biāo)者提出提前竣工、贈(zèng)送施工設(shè)備、免費(fèi)轉(zhuǎn)讓新技術(shù)培訓(xùn)業(yè)主人員，吸引業(yè)主，利于中標(biāo)。

    三、通行的評(píng)標(biāo)方法及存在的問(wèn)題

    我國(guó)目前還缺乏一套公正合理、科學(xué)先進(jìn)；操作準(zhǔn)確的評(píng)標(biāo)方法，評(píng)標(biāo)過(guò)程的自由性和隨意性較大，評(píng)標(biāo)中定性的因素多，定量的因素少。

    現(xiàn)階段較為通行的百分制評(píng)標(biāo)方法使用率很高。此方法適應(yīng)中國(guó)的國(guó)情，即公平、公開(kāi)，但欠公正；原因是此評(píng)標(biāo)方法可減少房產(chǎn)商或其他的人為因素，休現(xiàn)公平。然而，越是強(qiáng)調(diào)公平，增加了機(jī)會(huì)因素，往往又有失公正。機(jī)會(huì)因素的增加對(duì)房產(chǎn)商及承包商都失公正；一是不能體現(xiàn)業(yè)主的主觀意向，二是不能真正體現(xiàn)承包商高水平標(biāo)書(shū)中標(biāo)。

    評(píng)標(biāo)方面需解決的問(wèn)題：

    1、評(píng)標(biāo)程序

    專(zhuān)家組評(píng)技術(shù)標(biāo)書(shū)，一般來(lái)說(shuō)評(píng)30分，這些分值不高，但所起作用非常大，因?yàn)樵u(píng)標(biāo)辦法是根據(jù)投標(biāo)標(biāo)書(shū)的內(nèi)容取一個(gè)范圍，范圍之內(nèi)高低相差5分。

    現(xiàn)在操作的程序大都是技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo)同時(shí)打分，通過(guò)計(jì)算的70分先計(jì)算出來(lái)，已經(jīng)知道投標(biāo)者的暫時(shí)得分排名。評(píng)標(biāo)小組有業(yè)主參加，在介紹各投標(biāo)者時(shí)，業(yè)主會(huì)特別介紹自己推薦的承包商，給專(zhuān)家組一個(gè)先入為主的意識(shí)，想讓自己推薦的投標(biāo)者排名在前，非常容易。

    解決辦法：改變技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo)同時(shí)打分的評(píng)標(biāo)辦法，先評(píng)技術(shù)方面的標(biāo)書(shū)，確定排名后，再評(píng)可以計(jì)算的商務(wù)標(biāo)書(shū)。程序的改變，減少了人為的因素，有利于體現(xiàn)公平、公正。

    2、推薦單位

    業(yè)主希望由自己推薦的承包商中標(biāo)，主要是對(duì)推薦單位比較了解與信任。擔(dān)心不熟悉的承包商中標(biāo)后，工作難協(xié)調(diào)，甚至產(chǎn)生磨擦糾紛、索賠等；擔(dān)心承包商在投標(biāo)過(guò)程中不遵守基本的職業(yè)道德規(guī)范。所以，業(yè)主往往推薦兩家單位投標(biāo)，事實(shí)是由一家承包商借用另一家的名義，由一家操作，以便增加推薦單位中標(biāo)的可能性，這就有失公平競(jìng)爭(zhēng)的原則。

    解決辦法規(guī)定推薦一家承包商。

    3、評(píng)標(biāo)方法

    傳統(tǒng)的評(píng)標(biāo)方法有“兩階段評(píng)標(biāo)法”、“百分制評(píng)標(biāo)法”。現(xiàn)在著力推行的是“無(wú)標(biāo)底投標(biāo)，有標(biāo)底評(píng)標(biāo)”法，此評(píng)標(biāo)法是由建設(shè)單位或發(fā)包代理單位制訂參考定額、編制參考工程造價(jià)，在發(fā)放招標(biāo)文件時(shí)連同評(píng)標(biāo)辦法、合同主要條款一并向投標(biāo)單位公布，讓投標(biāo)單位根據(jù)本企業(yè)的實(shí)力和市場(chǎng)行情自主報(bào)價(jià)。評(píng)標(biāo)時(shí)，在技術(shù)標(biāo)評(píng)審的前提下，商務(wù)標(biāo)評(píng)審可通過(guò)抽取報(bào)價(jià)算術(shù)平均值權(quán)數(shù)和加權(quán)平均工程造價(jià)下浮率，計(jì)算出期望工程造價(jià)（即為評(píng)標(biāo)的標(biāo)底），按接近工程造價(jià)者得高分，技術(shù)標(biāo)和商務(wù)標(biāo)合計(jì)得分最高者為中標(biāo)單位。這個(gè)評(píng)標(biāo)方法和其它方法相比，減少了人為因素，增加了機(jī)會(huì)因素，向公平、公正的方向又前進(jìn)了一步，同時(shí)，也更加顯示了投標(biāo)技巧的重要性。

    評(píng)標(biāo)辦法是投標(biāo)者應(yīng)仔細(xì)研究的內(nèi)容，不同的評(píng)標(biāo)辦法有不同的投標(biāo)技巧，機(jī)會(huì)因素的增加，會(huì)給中標(biāo)單位帶來(lái)更多的機(jī)會(huì)，又有可能忽視自身企業(yè)的綜合實(shí)力。

    解決辦法：應(yīng)按國(guó)際招投標(biāo)慣例，推行合理低價(jià)的評(píng)標(biāo)方法，即不設(shè)標(biāo)底，由專(zhuān)家評(píng)委從最底報(bào)價(jià)的標(biāo)評(píng)起，以底推高逐個(gè)論證，合理中標(biāo)。但不論何種評(píng)標(biāo)辦法，投標(biāo)人都必須認(rèn)真研究。

    施工投標(biāo)的內(nèi)容很多，以上只是部分內(nèi)容的分析，有些投標(biāo)的技巧及計(jì)算技巧，還需進(jìn)一步探討研究，而且會(huì)隨著評(píng)標(biāo)方法的改變而改變，而不變的是對(duì)施工投標(biāo)方法研究的執(zhí)著追求。

    四、改進(jìn)招投標(biāo)辦法的建議

    由于我國(guó)建；設(shè)工程推行招投標(biāo)辦法尚屬起步階段，還有許多有待改進(jìn)的地方。當(dāng)前應(yīng)從如下方面入手：

    （1）建立健全招標(biāo)投標(biāo)法律體系。

    （2）完善監(jiān)督管理，強(qiáng)化招投標(biāo)管理機(jī)構(gòu)的作用及行為規(guī)范。

    （3）發(fā)揮有形建筑市場(chǎng)的交易功能，真正做到項(xiàng)目的發(fā)包、承包、咨詢(xún)都納入有形市場(chǎng)。

    （4）發(fā)展招投標(biāo)代理機(jī)構(gòu)，使之符合國(guó)際通行做法。

馮仕