引言

　　低價(jià)競(jìng)標(biāo)是指在工程招投標(biāo)過(guò)程中，承包商通過(guò)較低的報(bào)價(jià)，擊敗其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而取得業(yè)主方工程項(xiàng)目承包權(quán)的商務(wù)活動(dòng)。

　　低價(jià)競(jìng)標(biāo)是承包商參與競(jìng)爭(zhēng)的手段和策略。所謂低價(jià)是較標(biāo)底（或合成標(biāo)底）而言的。目前現(xiàn)行的《山西省工程建設(shè)項(xiàng)目（施工）評(píng)標(biāo)辦法》規(guī)定，投標(biāo)報(bào)價(jià)在低于合成標(biāo)底2％（含2％）到等于合成標(biāo)底（含等于）的范圍內(nèi)，可得滿分；在國(guó)外低于標(biāo)底的幅度是較大的。

　　低價(jià)是指低于定額計(jì)價(jià)規(guī)定的價(jià)格。目前，我國(guó)定額仍采用量?jī)r(jià)合一的固定模式，但在報(bào)價(jià)上允許一定限度的浮動(dòng)，比如有的承包商為中標(biāo)而讓利，主動(dòng)降低一級(jí)取費(fèi)類別，等等。

　　低價(jià)是相對(duì)于高價(jià)而言的，并不一定是最低價(jià)，低價(jià)可能是相對(duì)較低的同時(shí)又能為業(yè)主接受的價(jià)格。

　　低價(jià)競(jìng)標(biāo)不屬于不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，能夠低價(jià)，一般反映了企業(yè)的綜合實(shí)力和水平，否則，很難理解國(guó)外承包商低于標(biāo)底 30％-40％的競(jìng)標(biāo)現(xiàn)象。

　　一、低價(jià)競(jìng)標(biāo)產(chǎn)生的原因及其必然性

　　1.建筑市場(chǎng)供求關(guān)系的影響。雖然國(guó)家近幾年以來(lái)逐年加大了基礎(chǔ)設(shè)施的投入，但畢競(jìng)是漸近的和有限的。目前全國(guó)擁有建筑業(yè)企業(yè)近10萬(wàn)家，從業(yè)人員達(dá)4000多萬(wàn)，生產(chǎn)能力大大過(guò)剩，僧多粥少，引發(fā)了異常激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，形成了嚴(yán)重的買方市場(chǎng)，而且供過(guò)于求的矛盾有可能持續(xù)的存在。從另一方面講，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，為業(yè)主從容擇優(yōu)選擇低價(jià)高質(zhì)的施工隊(duì)伍提供了條件，于是，要求企業(yè)降級(jí)降類、提供優(yōu)惠，已成為業(yè)主的普遍性要求，施工企業(yè)也不得不被動(dòng)地適應(yīng)這種要求。

　　2.市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求市場(chǎng)性報(bào)價(jià)。目前，我國(guó)仍普遍采用以預(yù)算定額為基礎(chǔ)的報(bào)價(jià)體制。這種計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下的造價(jià)機(jī)制，由于其自身量?jī)r(jià)合一、綜合性過(guò)高、費(fèi)用計(jì)取僵化，還略帶有某種法定性和強(qiáng)制性等等的弊端，越來(lái)越不適應(yīng)市場(chǎng)的需要，不能真正體現(xiàn)建筑產(chǎn)品的造價(jià)，不利于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，不符合優(yōu)勝劣汰的市場(chǎng)法則。因此，這種報(bào)價(jià)機(jī)制將逐步被弱化或改變，這就使報(bào)價(jià)產(chǎn)生差異，出現(xiàn)低價(jià)現(xiàn)象，成為必然。

　　3.不同層次企業(yè)的利益追求和驅(qū)動(dòng)。全國(guó)施工企業(yè)眾多，省、市、縣、鄉(xiāng)、村劃分不一，其成本核算和利益追求各異，又面臨著一定程度上開(kāi)放的自由競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，再加之相互壓級(jí)壓價(jià)，市場(chǎng)發(fā)育不規(guī)范，從求生存謀發(fā)展的要求出發(fā)，致使低價(jià)競(jìng)標(biāo)成為必然。

　　4.施工企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和市場(chǎng)占有程度不同。如果某個(gè)施工企業(yè)任務(wù)嚴(yán)重不足，它就不得不保本經(jīng)營(yíng)或微利經(jīng)營(yíng)去低價(jià)競(jìng)標(biāo)；即使某個(gè)企業(yè)任務(wù)飽滿，為了擴(kuò)大自身的知名度和信譽(yù)，去開(kāi)拓和占有某個(gè)領(lǐng)域的市場(chǎng)，爭(zhēng)取后續(xù)工程，“放長(zhǎng)線釣大魚(yú)”，它也有可能保本經(jīng)營(yíng)甚至虧本經(jīng)營(yíng)來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)。低價(jià)競(jìng)標(biāo)其實(shí)是這些企業(yè)明智和合理的選擇。

　　5.符合國(guó)人的心理學(xué)觀念。當(dāng)前，建設(shè)資金的短缺現(xiàn)象比較普遍，“少花錢多辦事，不花錢也辦事”的傳統(tǒng)觀念，控制和降低工程造價(jià)的心理和愿望，使業(yè)主往往傾向于低價(jià)的投標(biāo)單位。

　　6.有利于提高施工企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理水平。有人片面強(qiáng)調(diào)建設(shè)市場(chǎng)發(fā)育不健全、不規(guī)范、不合理壓級(jí)壓價(jià)，而忽視了一個(gè)不容置疑的事實(shí)，許多施工企業(yè)生產(chǎn)效率低，浪費(fèi)損耗嚴(yán)重，成本居高不下，經(jīng)營(yíng)管理粗放，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。這就是為什么國(guó)內(nèi)施工企業(yè)在國(guó)外中標(biāo)率低的原因之一，也就是為什么對(duì)同樣價(jià)格（低價(jià)）工程，甲施工單位敢于承包，乙施工單位不敢承攬，南方施工隊(duì)伍可以干下來(lái)，北方施工隊(duì)伍干不下來(lái)。因此，低價(jià)競(jìng)標(biāo)無(wú)疑對(duì)增強(qiáng)施工企業(yè)素質(zhì)、裝備能力、勞動(dòng)效益和經(jīng)營(yíng)管理水平，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力有推動(dòng)和促進(jìn)作用。

　　二、低價(jià)競(jìng)標(biāo)研究的對(duì)象和范圍

　　工程投標(biāo)要研究本身、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、業(yè)主三個(gè)方面的關(guān)系。對(duì)于業(yè)主，要分析其工程特點(diǎn)、結(jié)構(gòu)、規(guī)模、設(shè)計(jì)、工藝流程、建設(shè)地點(diǎn)、交通能源情況、施工現(xiàn)場(chǎng)條件、招標(biāo)文件內(nèi)容、業(yè)主的傾向態(tài)度、業(yè)主要求承諾的其他事項(xiàng)等等。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要分析誰(shuí)是最有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)該工程的興趣程度、與業(yè)主的親密程度、準(zhǔn)備采取的報(bào)價(jià)手段與策略，競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)等等。對(duì)于本身，亦要分析自身特點(diǎn)以及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣利弊，等等。

　　低價(jià)競(jìng)標(biāo)同樣要研究上述三個(gè)方面的關(guān)系，但側(cè)重于價(jià)格（低價(jià)）的確定上，這是它特殊的一面。這樣，主要應(yīng)該分析以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：

　　1.研究自身的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況，尤其工程成本情況，制定合理的利潤(rùn)或者保本費(fèi)用，作為確定價(jià)格（低價(jià)）的基礎(chǔ)。盡管目前狀況仍然需要按照招標(biāo)文件要求套用有關(guān)定額計(jì)算價(jià)格，但最終報(bào)價(jià)時(shí)均各有所取舍。隨著與國(guó)際慣例接軌和工程造價(jià)改革，施工企業(yè)將會(huì)更多甚至最終依賴自身?xiàng)l件（人工、材料、機(jī)械、管理費(fèi)、利潤(rùn)等消耗指標(biāo)和水平）去投標(biāo)報(bào)價(jià)。

　　2.研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特別是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)情況，作為確定價(jià)格（低價(jià)）的基礎(chǔ)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)是商業(yè)秘密，無(wú)法也是不允許直接獲得的，只能通過(guò)分析其經(jīng)營(yíng)狀況、工程任務(wù)飽滿程度、歷年成本情況、企業(yè)資質(zhì)等級(jí)、專業(yè)特長(zhǎng)、裝備能力、施工調(diào)遷、對(duì)業(yè)主的最初承諾等方面進(jìn)行推斷。例如，某個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手工程任務(wù)嚴(yán)重不飽和，它有可能報(bào)出比較低的價(jià)格爭(zhēng)取中標(biāo)；工程任務(wù)比較飽滿或者飽和，如果不是出于占領(lǐng)市場(chǎng)的考慮，它就可以報(bào)出比較高的價(jià)格，而又是通過(guò)專業(yè)特長(zhǎng)和裝備能力等方面的優(yōu)勢(shì)去吸引業(yè)主。因此，應(yīng)當(dāng)適應(yīng)這種條件變化，適時(shí)調(diào)整本身的報(bào)價(jià)。

　　3.研究業(yè)主標(biāo)底的形成和組成，作為確定價(jià)格（低價(jià)）的基礎(chǔ)。說(shuō)穿了，工程投標(biāo)就是使你的價(jià)格和服務(wù)最讓業(yè)主滿意。研究業(yè)主作價(jià)的設(shè)想、思路，作標(biāo)人的素質(zhì)和能力，決策和決策過(guò)程等，無(wú)疑是極其重要的。

　　其次，低價(jià)競(jìng)標(biāo)還應(yīng)該研究工程投標(biāo)招標(biāo)管理部門和工程監(jiān)理公司兩個(gè)方面的的關(guān)系。標(biāo)底不完全是業(yè)主說(shuō)了算的事情，調(diào)高調(diào)低標(biāo)底都有可能遭到招標(biāo)投標(biāo)管理部門的否決和干預(yù)。投標(biāo)單位不能不正視招標(biāo)投標(biāo)管理部門對(duì)價(jià)格的態(tài)度和意見(jiàn)。工程監(jiān)理公司代表業(yè)主和政府的利益，但并不是業(yè)主，同樣對(duì)價(jià)格（低價(jià)）有審議權(quán)。低價(jià)應(yīng)該是商務(wù)標(biāo)和技術(shù)標(biāo)有機(jī)統(tǒng)一的低價(jià)。業(yè)主將愈來(lái)愈重視技術(shù)標(biāo)，特別是大中型項(xiàng)目。只有最優(yōu)的施工組織設(shè)計(jì)、最佳的施工方案、最少的投放、最多的產(chǎn)出的技術(shù)標(biāo)，并通過(guò)低價(jià)位的商務(wù)標(biāo)體現(xiàn)和表現(xiàn)并經(jīng)工程監(jiān)理公司認(rèn)定，才能被業(yè)主認(rèn)識(shí)和接受。

　　三、低價(jià)競(jìng)標(biāo)的作價(jià)原則與方法

　　投標(biāo)報(bào)價(jià)是整個(gè)投標(biāo)工作的關(guān)鍵，要以低價(jià)手段參與競(jìng)標(biāo)，作價(jià)時(shí)至少應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持以下原則：

　　1.低而有利原則。投標(biāo)目的就是為了承攬工程取得利潤(rùn)，無(wú)利可圖的事情誰(shuí)也不會(huì)干，除非出于占領(lǐng)市場(chǎng)擴(kuò)大影響的目的。

　　2.低而適度原則。低價(jià)不是一味的壓低報(bào)價(jià)，越低越好，而是科學(xué)合理的計(jì)算和測(cè)算得出的適當(dāng)價(jià)位。否則，很容易被業(yè)主淘汰，面臨落標(biāo)或者廢標(biāo)的危險(xiǎn)。

　　3.“中標(biāo)靠低價(jià)，賺錢靠索賠”的原則。這是國(guó)際上常采用的一種原則。不中標(biāo)，什么也得不到。中了標(biāo)，可以向管理要效益，并可以通過(guò)索賠方式取得投標(biāo)時(shí)無(wú)法取得的利益。尤其是在利用標(biāo)準(zhǔn)合同示范文本、Ⅲ眥合同條款的情況下，我國(guó)施工企業(yè)對(duì)索賠理論和方法不甚重視，很少做這方面的工作，很少分析自然因素、社會(huì)因素、業(yè)主因素等方面的索賠原因和條件，往往拘泥于投標(biāo)時(shí)的價(jià)格而失去機(jī)會(huì)。

　　低價(jià)競(jìng)標(biāo)著重于控制和降低報(bào)價(jià)，而又獲得較多的利潤(rùn)或者保本經(jīng)營(yíng)，所以，它可以進(jìn)一步采取下列方法：

　　第一，選擇資質(zhì)等級(jí)低具備施工能力的施工單位分包，或者業(yè)主已經(jīng)選定分包隊(duì)伍而又要承包商接納，除關(guān)鍵結(jié)構(gòu)、部位本身施工外，不妨考慮一下分包。但是如果由分包商作出分包報(bào)價(jià)時(shí)，必須注意對(duì)其分包報(bào)價(jià)進(jìn)行分析評(píng)判選擇取舍。僅僅采取“拿來(lái)主義”，其最終報(bào)價(jià)很可能是不科學(xué)不合理的。

　　第二，比較選擇質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的材料設(shè)備經(jīng)銷商，報(bào)價(jià)自然會(huì)降低下來(lái)。材料設(shè)備在整個(gè)工程費(fèi)用所占比重最大，發(fā)展的趨勢(shì)往往由承包商采購(gòu)供應(yīng)（尤其是材料），其價(jià)格在整個(gè)報(bào)價(jià)中舉足輕重�，F(xiàn)今供貨渠道和環(huán)節(jié)繁多，價(jià)格差異懸殊，零售價(jià)、批發(fā)價(jià)、出廠價(jià)、到貨價(jià)、季節(jié)價(jià)等等之外還有折扣比率。只有貨比三家，價(jià)比三家，才能取得滿意的價(jià)格，使報(bào)價(jià)趨向低而有利。

　　第三，對(duì)于招標(biāo)文件和設(shè)計(jì)文件不明確不具體的內(nèi)容和范圍，采用縮小標(biāo)價(jià)法進(jìn)行報(bào)價(jià)。即對(duì)不明確不具體的內(nèi)容和范圍模糊處理，可大可小的按小的報(bào)價(jià)，可高可低的按低的報(bào)價(jià)，然后在進(jìn)一步協(xié)商過(guò)程中和簽訂的合同條款中予以明確。

　　工程招標(biāo)投標(biāo)是綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，是技術(shù)水平、管理水平、裝備水平、社會(huì)信譽(yù)、合理報(bào)價(jià)等條件多方面的競(jìng)爭(zhēng)。如果僅僅依靠低價(jià)競(jìng)標(biāo)，是不可能奏效的。但是，工程招標(biāo)投標(biāo)最重要最直接的是價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)。評(píng)標(biāo)定標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)分大都在35分（百分制）而價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，就是看哪個(gè)投標(biāo)單位能夠報(bào)出低而合理、低而有利、低而優(yōu)勢(shì)的價(jià)格。