EPC項目是國際通行的集設(shè)計、采辦、施工為一體的“交鑰匙”工程。與國內(nèi)項目投標(biāo)報價相比，國際項目投標(biāo)一般為固定總價合同，沒有固定模式。尤其是在發(fā)展中國家開展國際EPC項目，各國經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度、市場經(jīng)濟(jì)條件、社會制度和政策、法令等不同，因此，需要采取不同的報價方式，進(jìn)而加大了承包商的風(fēng)險。

　　報價風(fēng)險產(chǎn)生的原因

　　根據(jù)海外工程項目經(jīng)驗，并結(jié)合理論學(xué)習(xí)，筆者認(rèn)為，國際EPC項目報價產(chǎn)生的風(fēng)險原因很多，其主要原因如下：

　　僅憑經(jīng)驗編制報價，導(dǎo)致技術(shù)標(biāo)編制不切實際而產(chǎn)生報價漏項。按照國際工程項目的投標(biāo)程序，在投標(biāo)報價過程中首先是編制技術(shù)標(biāo)，只有當(dāng)技術(shù)標(biāo)完成后，才能在技術(shù)標(biāo)的基礎(chǔ)上進(jìn)行報價。如果技術(shù)標(biāo)編制時，標(biāo)書編制人員未能認(rèn)真閱讀并理解業(yè)主要求的每一條標(biāo)準(zhǔn)，僅憑經(jīng)驗辦事，將會導(dǎo)致技術(shù)方案不符合招標(biāo)文件技術(shù)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)要求，結(jié)果出現(xiàn)報價漏項。

　　如在北非某國家一個的在役管線替換項目中，業(yè)主要求根據(jù)該國的石油行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，使用“纏帶”方法對替換的管線進(jìn)行現(xiàn)場防腐。由于技術(shù)標(biāo)編制人員在中國一直使用“熱纏”方式對管線進(jìn)行纏繞防腐，為此沒有認(rèn)真查閱業(yè)主要求的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，根據(jù)經(jīng)驗編制了熱噴淋式纏繞方法。該公司以為可以直接使用自身原有的熱纏繞設(shè)備對管線進(jìn)行防腐，因此在設(shè)備清單中就沒有出現(xiàn)任何的冷纏設(shè)備和材料。商務(wù)標(biāo)編制人員報價時也僅根據(jù)他們提出的設(shè)備清單編制報價，而業(yè)主在招標(biāo)文件中明確提到的所在國石油標(biāo)準(zhǔn)使用“纏帶”方法指的卻是“冷纏”，而且項目所在地地處撒哈拉沙漠腹地，熱纏方式根本就不適用。這樣，用于此項目的“冷纏”設(shè)備和材料的購置費(fèi)或租賃費(fèi)就被全部漏掉了。

　　異國招標(biāo)，國內(nèi)投標(biāo)，對現(xiàn)場情況不了解而導(dǎo)致報價失誤。國際工程項目經(jīng)常是國外招標(biāo)，國內(nèi)投標(biāo)，特別是一些涉及到專業(yè)比較多的項目，因現(xiàn)場資源有限，通常都由國外分公司或辦事處購置標(biāo)書后轉(zhuǎn)國內(nèi)，由國內(nèi)組織投標(biāo)，國外機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)現(xiàn)場勘察、與業(yè)主的協(xié)調(diào)及信息的傳遞。這在一定程度又增加了中間環(huán)節(jié)，容易造成失誤，從而導(dǎo)致漏項。

　　翻譯不準(zhǔn)確而導(dǎo)致投標(biāo)重大失誤。翻譯不準(zhǔn)確而導(dǎo)致投標(biāo)失誤的事例在國際工程項目投標(biāo)過程中很常見，如在一個大罐維修項目的招標(biāo)文件中，業(yè)主要求承包商提供hot topping machine（熱封堵設(shè)備），而在外委翻譯的過程中，由于翻譯人員沒有任何專業(yè)技術(shù)經(jīng)驗，將此直譯成“頂部加熱器”。風(fēng)牛馬不相及的兩種翻譯結(jié)果導(dǎo)致了技術(shù)標(biāo)編制的區(qū)大差別。在實際的施工過程中，業(yè)主在招標(biāo)文件中要求承包商提供的hot topping machine（熱封堵設(shè)備）主要是用于隔離/斷開廢氣系統(tǒng)進(jìn)行封堵動火，而頂部加熱器與此項目一點也不相干，導(dǎo)致項目中標(biāo)后根本無法進(jìn)行。

　　標(biāo)書編制人員沒有認(rèn)真、系統(tǒng)地閱讀招標(biāo)文件而導(dǎo)致報價漏項。通常，項目合同中一般條款都會出現(xiàn)這樣的規(guī)定：“在圖紙或規(guī)范中提到而工作范圍中沒有提到的工作或其它項目，或在工作范圍中提到而沒有在圖紙或規(guī)范內(nèi)提到的工程或其它項目，這些工作都應(yīng)被視為包括在合同內(nèi)”。而我們的報價人員在報價中通常習(xí)慣根據(jù)工程量清單和工作范圍報價，而忽略圖紙或規(guī)范中提到的工作量。

　　如在某國際大型管道項目中，管線進(jìn)行到預(yù)試運(yùn)階段時，業(yè)主要求承包商進(jìn)行Calliper檢測（在試壓后投產(chǎn)前要求對管道的內(nèi)部幾何尺寸進(jìn)行檢查國外一般都要求做這項檢測）。這個問題在業(yè)主招標(biāo)文件中的工程量清單和工作范圍中都沒有提到，但卻在“預(yù)試運(yùn)和試運(yùn)指南”中提到了，由于標(biāo)書編制人員在投標(biāo)時沒有全面系統(tǒng)地閱讀招標(biāo)文件，忽略了這個問題，業(yè)主提出根據(jù)這個條款堅持要求承包商必須做Calliper檢測，結(jié)果既延誤了工期，又導(dǎo)致了很大的額外支出。

　　報價風(fēng)險控制措施

　　根據(jù)以上分析，承包商進(jìn)行國際EPC項目報價時，應(yīng)該制定好完備的風(fēng)險控制措施。

　　投標(biāo)前必須進(jìn)行現(xiàn)場勘察。國內(nèi)不同地區(qū)、不同業(yè)主、不同行業(yè)的報價水平和方法差異很大，國外項目在這方面的差異可能更大。所以，接到標(biāo)書后，主要投標(biāo)人員必須要親臨現(xiàn)場進(jìn)行實地考察，對現(xiàn)場所有與投標(biāo)報價有關(guān)的情況都進(jìn)行認(rèn)真了解，以使報價貼近實際。決不能僅靠標(biāo)書、圖紙及業(yè)主提供的一些情況資料就進(jìn)行報價。實踐證明，雖然實地考察要付出一筆前期費(fèi)用，但是與后期項目執(zhí)行風(fēng)險相比，代價要小得多。

　　要充分考慮當(dāng)?shù)貒�人文、宗教、氣候、環(huán)境特點，絕不能憑經(jīng)驗投標(biāo)。要學(xué)會換位思考？？以當(dāng)?shù)厝说慕嵌人伎紗栴}、處理問題。當(dāng)然前提條件是熟悉當(dāng)?shù)厝说墓ぷ骱蜕�活�?xí)慣。比如阿拉伯人使用的衛(wèi)生潔具與亞洲人就不同；由于氣候炎熱，對外部裝飾材料、空調(diào)指標(biāo)的要求與國內(nèi)也大不相同等等。對于承包商剛剛進(jìn)入的國家，最好能與當(dāng)?shù)卦O(shè)計公司合作、或聘請當(dāng)?shù)貙＜覅⑴c設(shè)計，將失誤和錯誤降低到最低限度。對于固定總價合同，要適當(dāng)提高報價中的風(fēng)險費(fèi)用比例，以應(yīng)對突發(fā)事件和風(fēng)險。

　　要有高水平的翻譯人員在文字上把關(guān)。國際EPC項目大多投標(biāo)時間緊，標(biāo)書編制量大，因此可能要多個翻譯人員共同工作，翻譯水平也可能參差不齊，但最后一定要有一位水平較高的翻譯全面審核把關(guān)，從工程術(shù)語到當(dāng)?shù)卣Z言習(xí)慣方面盡量符合要求，做出高質(zhì)量的標(biāo)書。不能因翻譯問題而影響標(biāo)書質(zhì)量或出現(xiàn)文字表達(dá)失誤。

　　多種渠道控制投標(biāo)質(zhì)量。首先，必須組織投標(biāo)人員認(rèn)真閱讀標(biāo)書，投標(biāo)人員一經(jīng)確定中途不要更換；其次，在標(biāo)書的編制過程中，要根據(jù)進(jìn)展情況，定期組織各行專業(yè)的協(xié)調(diào)會議，防止因界面對接而出現(xiàn)的失誤（重要、大型項目的投標(biāo)要建立健全專家評審制度，嚴(yán)把標(biāo)書質(zhì)量關(guān)，防止出現(xiàn)漏項）；最后，無論是國內(nèi)做標(biāo)還是國外做標(biāo)，最后階段一定要安排投標(biāo)主要領(lǐng)導(dǎo)坐陣前線，免得反復(fù)請示，影響效率，喪失良機(jī)。

　　抓住一切機(jī)會，及時修正和調(diào)整標(biāo)書。事實上，由于時間緊、任務(wù)重，對國外的情況了解不深等原因，投標(biāo)報價階段產(chǎn)生漏項不可避免，但如果投標(biāo)者能抓住從投標(biāo)到中標(biāo)直至合同簽署前的許多環(huán)節(jié)，認(rèn)真審核，及時發(fā)現(xiàn)漏項，進(jìn)行彌補(bǔ)，還是可以達(dá)到規(guī)避風(fēng)險的目的。但我們往往沒有對這些環(huán)節(jié)給予足夠的重視，很多承包商在把標(biāo)書遞交給業(yè)主后就萬事大吉，投標(biāo)小組也隨即解散，對隨后業(yè)主澄清與審核程序不關(guān)注。

　　重視專家評審。重大投標(biāo)項目最終報價大多是由企業(yè)的最高決策層作出的，但他們對招標(biāo)文件的理解也僅來源于所聽取的匯報，對原招標(biāo)文件沒有準(zhǔn)確的概念。標(biāo)書審核多是從技術(shù)設(shè)計、投標(biāo)原則和報價水平上，根據(jù)經(jīng)驗進(jìn)行評審。評審領(lǐng)導(dǎo)小組最多也就是對標(biāo)書的結(jié)構(gòu)和目錄進(jìn)行原則通過。這種審核不但不會對漏項起到特殊的作用，相反有時會因領(lǐng)導(dǎo)和專家的審核、肯定而減輕標(biāo)書編制人員的責(zé)任，使漏項由偶然變成必然。為此，專家評審就顯得尤為重要，事實上這是標(biāo)書定稿前的最后一關(guān)，絕大多數(shù)問題都應(yīng)該在這一環(huán)節(jié)上發(fā)現(xiàn)或糾正。

　　充分利用澄清的機(jī)會彌補(bǔ)失誤。如果是一個大型項目的招標(biāo)，業(yè)主方面可能會成立專門的招標(biāo)委員會，認(rèn)真組織對承包商提交的報價中的每一個單項報價進(jìn)行橫向比較，這個時候業(yè)主可能會對承包商報價中某個不合理的偏低的單項報價進(jìn)行專門的技術(shù)和商務(wù)澄清，這就為承包商及時發(fā)現(xiàn)漏項提供了彌補(bǔ)的機(jī)會（盡管這會給業(yè)主對承包商的工作態(tài)度和管理水平帶來負(fù)面印象）。

　　中標(biāo)后合同簽約過程的討價還價。在通常情況下，業(yè)主中標(biāo)通知書下達(dá)之后，要有一個合同簽約過程，此時雙方的注意力通常會完全傾向于對合同條款的合理性進(jìn)行審核，而對合同價格的合理性不再存有異議。盡管原則上一旦業(yè)主向承包商發(fā)出了授標(biāo)函就意味著合同額已經(jīng)確定不可更改，但是在這一過程中，承包商的身份已經(jīng)確定，可以與業(yè)主處在一個平等的地位進(jìn)行談判，利用合同中的某些存有爭議的、或模糊不清的條款與業(yè)主進(jìn)行討價還價。即使合同的總價沒有改變，但合同責(zé)任的減輕也同樣意味著風(fēng)險的降低和收益的增加。

　　總之，國際項目投標(biāo)是一種高風(fēng)險的商業(yè)活動，只有認(rèn)真總結(jié)和汲取已知的正反兩方面的經(jīng)驗教訓(xùn)，才能將這種風(fēng)險降低到最小的限度。