3．定位目標(biāo)市場

　　物業(yè)租賃所面向的目標(biāo)市場群體，主要由該物業(yè)所處子市場的供求關(guān)系決定。首先，物業(yè)的檔次決定了其在該物業(yè)類型市場中所處的位置，例如寫字樓分為甲級寫字樓、乙級寫字樓、丙級寫字樓；零售商業(yè)物業(yè)分為社區(qū)級零售物業(yè)、區(qū)域級零售物業(yè)以及城市級零售物業(yè)，這實際上已經(jīng)限定了該物業(yè)所處的子市場。在不同的子市場中，需求群體有明顯的差異。社區(qū)級零售物業(yè)內(nèi)主要是一些便利店和小規(guī)模商場，而區(qū)域級或城市級零售物業(yè)就需要引入一些知名的超級市場或者百貨商場，以吸引除零售物業(yè)所在社區(qū)之外的顧客光顧。

　　同時，該物業(yè)所處區(qū)域的商業(yè)特征也會影響到租賃對象的構(gòu)成，例如在北京中關(guān)村地區(qū)，零售商業(yè)物業(yè)主要以電子商場為主，其租戶大部分都是批發(fā)和零售計算機(jī)相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商。而在北京西單地區(qū)，零售商業(yè)物業(yè)則以大型商場和小型專賣店為主，租戶主要是經(jīng)銷服裝、鞋帽、箱包的制造商和代理商。業(yè)主的要求也會影響到對目標(biāo)租戶群體的定位。例如寫字樓的業(yè)主如果希望該物業(yè)成為某一領(lǐng)域的頂尖寫字樓，那么就需要吸引該領(lǐng)域知名企業(yè)入住。

　　4．確定租金方案

　　租金方案是租賃管理的核心，十分重要。在租賃方案中就需要對租金水平的確定方式作出指導(dǎo)性的安排。

　　從理論上來說，租金的確定要以物業(yè)出租經(jīng)營成本和業(yè)主希望的投資回報率來確定，但市場經(jīng)濟(jì)條件下，物業(yè)租金水平的高低主要取決于同類型物業(yè)的市場供求關(guān)系。物業(yè)管理師還必須了解市場，過高或過低的租金都有可能導(dǎo)致業(yè)主利益的損失，因為若某宗待出租物業(yè)確定的租金高于市場租金水平，則意味著物業(yè)的空置率會上升；而低于市場租金水平的租金，雖然可能使出租率達(dá)到100%，但可獲得的總租金收入并不一定理想。

　　對于大型物業(yè)管理企業(yè)來說，一般較容易確定租金水平或方案，因為他們往往擁有大量類似物業(yè)出租的租金數(shù)據(jù)，使得物業(yè)管理師很容易確定物業(yè)合適的市場租金水平。當(dāng)然，為準(zhǔn)確判斷物業(yè)的市場租金水平，需要比較已出租的類似物業(yè)和待出租物業(yè)的差異，并對已知的租金進(jìn)行相應(yīng)的修正，進(jìn)而求取待出租物業(yè)的市場租金水平。例如，對于出租寫字樓，其租金水平可能會依下述情況的不同而不同：單元面積大小、樓層、朝向，大廈坐落地點，距商業(yè)中心區(qū)的距離，裝修檔次，建筑設(shè)備狀況，所提供服務(wù)的內(nèi)容，有效使用面積系數(shù)，康樂設(shè)施完備情況，物業(yè)維護(hù)措施等等。

　　租金方案還會受到出租策略的影響。仍然舉出租寫字樓的例子，租金水平受下列情況的影響：租期長短和承租面積的大小，租戶的資信狀況，為租戶提供服務(wù)的水平，附屬設(shè)施的收費(fèi)水平，是否帶家具等。這里所列的情況并不完全，它僅僅是為了說明出租策略的不同會帶來物業(yè)租金水平的差異。

　　對出租期限內(nèi)租金水平的調(diào)整沒有數(shù)學(xué)公式可循，物業(yè)價格、租金指數(shù)對租金定期調(diào)整雖有參考價值，但直接的意義也不大，所以恰如其分地調(diào)整租金和形成初始租金方案一樣困難。正是由于制定租金方案、調(diào)整租金水平非常復(fù)雜，才需要物業(yè)管理師提供專業(yè)的服務(wù)。

　　5．明確吸引租戶的策略

　　吸引租戶的策略可謂多種多樣，主要有宣傳手段和租約條款優(yōu)惠等。

　　為了吸引更多的租戶和使物業(yè)達(dá)到一個較為理想的租金水平，物業(yè)管理師需要進(jìn)行很多的市場宣傳工作。這種宣傳一般圍繞著物業(yè)的特性來進(jìn)行，如宣傳物業(yè)所處的位置、周圍景觀、通達(dá)性和方便性等。一般很少通過強(qiáng)調(diào)租金低廉來吸引租戶，因為對于經(jīng)營性物業(yè)來說，租金水平相對于物業(yè)的其他特性對租戶可能并不十分重要。所以一般認(rèn)為，只要租金相對于其他競爭性物業(yè)來說相差不大，則物業(yè)的特性和質(zhì)量是吸引租戶的主要因素。通過對大量的租戶的調(diào)查表明，他們選擇物業(yè)時所考慮的眾多因素中，租金是否便宜只占第五或第六位。

　　物業(yè)管理師選定了進(jìn)行物業(yè)宣傳的主題后，還要選擇適當(dāng)?shù)男麄髅浇�。一般來說，對于中低檔寫字樓物業(yè)，選擇報紙上的分類廣告或物業(yè)顧問機(jī)構(gòu)的期刊比較合適；對于大規(guī)模的商用物業(yè)，還可選擇電視、廣播來進(jìn)行宣傳。

　　目前流行的做法還包括物業(yè)管理師帶領(lǐng)有興趣的人士前往“看樓”，所以通常要將擬出租部分整理好以供參觀。物業(yè)本身及物業(yè)管理師的工作情況和服務(wù)效率給租戶留下的第一印象也非常重要。展示物業(yè)是一種藝術(shù)，它取決于物業(yè)管理師對未來租戶需求的了解程度，而這種需求可通過與租戶非正式的接觸、問卷調(diào)查等形式來獲取。租戶是否租用物業(yè)，一般取決于其對目前和未來所提供空間的滿足感和所需支付費(fèi)用的承受能力。

　　當(dāng)然，加強(qiáng)市場宣傳的最終目的是能簽署租賃合約，達(dá)不到這個目的，物業(yè)管理師的一切努力都將是徒勞的。經(jīng)驗豐富的物業(yè)管理師在向潛在的租戶展示、介紹物業(yè)的過程中，能清楚地從顧客的反應(yīng)中知曉是否他已經(jīng)初步?jīng)Q定承租物業(yè)，并及時進(jìn)行引導(dǎo)，盡可能用大眾化的語言回答顧客的提問。

　　租約條款優(yōu)惠也是吸引租戶的好辦法。租約條款優(yōu)惠的形式非常多，且時有創(chuàng)新。例如給新入住的租戶一個免租期、為租戶從原來租住的寫字樓遷至本寫字樓提供一定的資金幫助、替租戶支付由于提前終止與原租住寫字樓的業(yè)主間的租約而需繳納的罰金或?qū)ψ鈶羧胱∏暗难b修投資提供資金幫助，允許租戶將來能夠擴(kuò)展空間等等。在制定優(yōu)惠方式時，最關(guān)鍵的是把握目標(biāo)租戶的心理，了解到哪些方式最能夠讓租戶感覺到真正的實惠，從而吸引租戶簽訂租約。