投標(biāo)策略

　?。ㄒ唬┲饔^條件和客觀因素

　　首先要從本企業(yè)的主觀條件，即各項(xiàng)自身的業(yè)務(wù)能力和能否適應(yīng)投標(biāo)工程的要求進(jìn)行衡量，主要考慮：

　?。?）工人和技術(shù)人員的操作技術(shù)水平；

　　（2）機(jī)械設(shè)備能力；

　?。?）設(shè)計(jì)能力；

　?。?）對工程的熟悉程度和管理經(jīng)驗(yàn)；

　　（5）競爭的激烈程度；

　　（6）器材設(shè)備的交貨條件；

　?。?）得標(biāo)承包后對今后本企業(yè)的影響；

　　（8）以往對類似工程的經(jīng)驗(yàn)。

　　如通過上述各項(xiàng)因素的綜合分析，大部分的條件都能用勝任者，即可初步作出可以投標(biāo)的判斷。國際上通常先根據(jù)經(jīng)驗(yàn)、統(tǒng)計(jì)，規(guī)定可以投標(biāo)的最低總分，與“最低總分”比較，如超過時則可作出可以投標(biāo)的判斷。

　　其次，還須了解企業(yè)自身以外的各種因素，即客觀因素，主要有：

　?。?）工程的全面情況。包括圖紙和說明書，現(xiàn)場地上、地下條件，如地形、交通、水源、電源、土壤地質(zhì)、水文、氣象等。這些都是擬訂施工方案的依據(jù)和條件。

　?。?）業(yè)主及其代理人（工程師）的基本情況。包括資歷、業(yè)務(wù)水平、工作能力、個人的性格和作風(fēng)等。這些都是有關(guān)今后在施工承包結(jié)算中能否順利進(jìn)行的主要因素。

　?。?）勞動力的來源情況。如當(dāng)?shù)啬芊裾心嫉奖容^廉價的工人，以及當(dāng)?shù)毓Τ邪淘趧趧?wù)問題上能否合作的態(tài)度。

　　（4）建筑材料、機(jī)械設(shè)備等的供應(yīng)來源、價格、供貨條件以及市場預(yù)測等情況。

　?。?）專業(yè)分包，如衛(wèi)生、空調(diào)、電氣、電梯等的專業(yè)安裝力量情況。

　?。?）銀行貸款利率、擔(dān)保收費(fèi)、保險費(fèi)率等與投標(biāo)報價有關(guān)的因素。

　?。?）當(dāng)?shù)馗黜?xiàng)法規(guī)，如企業(yè)法、合同法、勞動法、關(guān)稅、外匯管理法、工程管理?xiàng)l例以及技術(shù)規(guī)范等。

　?。?）競爭對手的情況。包括企業(yè)的歷史、信譽(yù)、經(jīng)營能力、技術(shù)水平、設(shè)備能力、以往投標(biāo)報價的價格情況和經(jīng)常的投標(biāo)策略等。

　　對以上這些客觀情況的了解，除了有些可以從招標(biāo)文件和業(yè)主對招標(biāo)工程的介紹、勘察現(xiàn)場獲得外，必須通過廣泛的調(diào)查研究、詢價、社交活動等多種渠道才能鋒利。在某些國家甚至通過收買代理人偷竊標(biāo)底和其他承包商的情報等，也是司空見慣的，但是在我們社會主義國家這些是不可取的。

　?。ǘ┩稑?biāo)策略

　　當(dāng)充分分析了以上主客觀情況，對某一具體工程認(rèn)為值得投標(biāo)后，這就需確定采取一定的投標(biāo)策略，以達(dá)到有中標(biāo)機(jī)會，今后又能刻的目的。常見的投標(biāo)策略有以下幾種：

　　1、靠提高經(jīng)營管理水平取勝

　　這主要靠做好施工組織設(shè)計(jì)，采取合理的施工技術(shù)和施工機(jī)械，精心采購材料、設(shè)備，選擇可靠的分包單位，安排緊湊的施工進(jìn)度，力求節(jié)省管理費(fèi)用等等，從而有效的降低工程成本而獲得較大的利潤。2、靠改進(jìn)設(shè)計(jì)和縮短工期取勝

　　即仔細(xì)研究原設(shè)計(jì)圖紙，發(fā)現(xiàn)有不夠合理之處，提出能降低造價的修改設(shè)計(jì)建議，以提高對業(yè)主的吸引力。另外，靠縮短工期取勝，即比規(guī)定的工期有所縮短，達(dá)到早投產(chǎn)，早收益，有時甚至標(biāo)價稍高，對業(yè)主也是很有吸引力的。

　　3、低利政策

　　主要適用于承包任務(wù)不足時，與其坐吃山空，不如以低利承包到一些工程，還是有利的。此外，承包商初到一個新的地區(qū)，為了打入這個地區(qū)的承包市場，建立信譽(yù)，也往往彩這種策略。如前面所述的水利水電工程的前期準(zhǔn)備項(xiàng)目，擬采取低利政策投標(biāo)。

　　4、加強(qiáng)索賠管理

　　有時雖然報價低，卻著眼于施工索賠，還能賺到高額利潤。常言說得好，中標(biāo)靠低價，贏利靠索賠。

　　例如在香港某些大的承包企業(yè)就常用這種方法，有時報價甚至低于成本，以高新雇傭1~2名索賠專家，千方百計(jì)地從設(shè)計(jì)圖紙、標(biāo)書、合同中尋找索賠機(jī)會。一般索賠金額可達(dá)10%~20%.當(dāng)然這種策略并不是到處可用的，如在中東地區(qū)就較難達(dá)到目的。

　　5、著眼于發(fā)展

　　為爭取將來的優(yōu)勢，而寧愿目前少盈利。

　　承包商為了掌握某種有發(fā)展前途的工程施工技術(shù)（如建筑核電站的反應(yīng)堆或海洋工程等），就可能彩這種策略。這是一種較有遠(yuǎn)見的策略。

　　以上這些策略不是互相排斥的，根據(jù)具體情況，可以綜合靈活運(yùn)用。

　　（三）作價技術(shù)

　　投標(biāo)策略一經(jīng)確定，就要具體反映到作價上，但是作價還有它自己的技巧。兩者必須相輔相成。

　　在作價時，對什么工程定價應(yīng)高，什么工程定價可低，或在一個工程中，在總價無多大出入的情況下，對哪些單價宜高，哪些單價宜低，都有一定的技巧。技巧運(yùn)用的好與壞，得法與否，在一定程度上可以決定工程能否中標(biāo)和盈利。因此，它是不可忽視的一個環(huán)節(jié)。下面是一些可供參考的作法。

　?。?）對施工條件差的工程（如場地窄小或地處交通要道等），造價低的小型工程，自己施工上有專長的工程以及由于某些原因自己不想干的工程，報價可高一些，結(jié)構(gòu)比較簡單而工程量又較大的工程（如成批住宅區(qū)和大量土方工程等），短期能突擊完成的工程，企業(yè)急需拿到任務(wù)以及投標(biāo)競爭對手較多時，報價可低一些。

　?。?）海港、碼頭、特殊構(gòu)筑物等工程報價可高，一般房屋土建工程則報價宜低。

　　（3）在同一個工程中可采用不平衡報價法，也叫前重后輕法，是指在部份基本確定后，調(diào)整報價書內(nèi)部各個項(xiàng)目的單價，以期既不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。但一定要建立在對工程表中工程量仔細(xì)核對分析的基礎(chǔ)上，特別是對于報低單價的項(xiàng)目，如工程量執(zhí)行時增多將造成承包商的重大損失，同時一定要控制在合理的幅度內(nèi)（一般可在10%左右），但以不提高總標(biāo)價為前提，并避免畸高畸低，以免引起業(yè)主反對，甚至導(dǎo)致投標(biāo)作廢。具體是：

　?。?）對能先拿到錢的項(xiàng)目（如開辦費(fèi)、營地設(shè)施、土石方工程、基礎(chǔ)等）的單價可定得高一些，有得資金周轉(zhuǎn)，存款也有利息；對后期的項(xiàng)目（如道路面層、粉刷、油漆、金屬結(jié)構(gòu)、機(jī)電安裝、清理現(xiàn)場和零散附屬工程等）單價可適當(dāng)降低。

　　（2）估計(jì)到以后會增加工程量的項(xiàng)目單價可提高；工程量會減少的項(xiàng)目單價可降低。

　　（3）圖紙不明確或有錯誤的、估計(jì)今后會修改的項(xiàng)目，單價可提高；工程內(nèi)容說明不清楚的，單價可降低。這樣做有利于以后的索賠。

　　（4）沒有工程量，只填單價的項(xiàng)目（如土方中的挖淤泥、巖石等備用單價）其單價宜高，因?yàn)樗辉谕稑?biāo)總價之內(nèi)。這樣做既不影響投標(biāo)總價，以后發(fā)生時又可獲利。

　?。?）計(jì)日工作一般可稍高于工程單價中的工資單價，因它不屬于承包總從的范圍，發(fā)生時實(shí)報實(shí)銷，也可多獲利。

　　（6）暫定金額的估計(jì)，分析它發(fā)生的可能性大，價格可定高些；估計(jì)不一定發(fā)生的，價格可低些，等等。

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