項(xiàng)目過(guò)程管理和結(jié)果控制 過(guò)程和結(jié)果同樣重要，做任何事情，必須先有一個(gè)過(guò)程，才能獲得一個(gè)結(jié)果。過(guò)程的有效執(zhí)行和把控，才能贏得良好的結(jié)果，故從事件的邏輯發(fā)展上審視過(guò)程比結(jié)果更重要。項(xiàng)目活動(dòng)的各種組合更為體現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的管理和控制，而不是一個(gè)簡(jiǎn)單的結(jié)果呈現(xiàn)，這是企業(yè)運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)推廣和媒介傳播以尋求發(fā)展的不同階段性策略，必須從戰(zhàn)略的高度和企業(yè)發(fā)展全年規(guī)劃去評(píng)估重大的營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程和執(zhí)行結(jié)果。

　　最近接觸一個(gè)卷煙企業(yè)，該企業(yè)是一個(gè)重新組合的新企業(yè)，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人血?dú)夥絼偅�意志�?jiān)定，希望通過(guò)一個(gè)嶄新產(chǎn)品的上市沖破現(xiàn)有的市場(chǎng)格局，恢復(fù)原有品牌在早期市場(chǎng)的神話般的魅力，但是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層也認(rèn)識(shí)到這次新品上市只能成功不能失敗的重要性。所以作為企業(yè)新品上市這個(gè)重大項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，項(xiàng)目發(fā)展是否能夠得到有效的結(jié)果控制，必然和項(xiàng)目進(jìn)展過(guò)程的良好管理分離不開(kāi)。企業(yè)也希望通過(guò)推出新產(chǎn)品來(lái)打造適合該企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)新模式，以便進(jìn)行拓展全省市場(chǎng)作準(zhǔn)備，后來(lái)通過(guò)介入這個(gè)項(xiàng)目才知道對(duì)于卷煙行業(yè)來(lái)說(shuō)可謂是一種精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作的典范。

　　新產(chǎn)品老市場(chǎng)本來(lái)就是一個(gè)非常艱難的過(guò)程，產(chǎn)品上市后有很多顧慮，有其實(shí)對(duì)于這樣一個(gè)卷煙企業(yè)來(lái)說(shuō)，在同一個(gè)品牌老產(chǎn)品尚未完全退出市場(chǎng)的情況下快速推出新產(chǎn)品，它不同于新產(chǎn)品新市場(chǎng)那樣操作一切均可重新開(kāi)始，沒(méi)有前期其他老產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響，更有別于老產(chǎn)品新市場(chǎng)和老產(chǎn)品老市場(chǎng)的操作模式。所以這樣一個(gè)新產(chǎn)品上市的項(xiàng)目管理和控制就會(huì)顯得非常困難，而且充滿(mǎn)變數(shù)。

　　執(zhí)行過(guò)程決定結(jié)果

　　1、什么才是好過(guò)程

　　好過(guò)程不是一紙空文，更不是紙上談兵。臺(tái)上十分鐘臺(tái)下十年功，該企業(yè)新品上市項(xiàng)目最后的成績(jī)是具體管理過(guò)程中每個(gè)細(xì)小關(guān)鍵環(huán)節(jié)執(zhí)行到位的結(jié)晶。對(duì)于這個(gè)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)從一開(kāi)始就是要準(zhǔn)備打一場(chǎng)龐雜而又艱巨的戰(zhàn)役，守城容易攻城難，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，破冰在原有的老市場(chǎng)攻堅(jiān)，卻欲打破原有的市場(chǎng)格局，鍛造自我品牌穩(wěn)固韌性十足的市場(chǎng)基礎(chǔ)，絕非輕而易舉之事。

　　好過(guò)程是橫向工作的合理有效匹配和縱向工作的平穩(wěn)順延。新品上市攻堅(jiān)戰(zhàn)打響以來(lái)，牽扯的工作層面很多，終端建設(shè)、商戶(hù)尋訪、分級(jí)兌獎(jiǎng)、團(tuán)購(gòu)開(kāi)發(fā)、形象店推進(jìn)、品吸導(dǎo)購(gòu)等等工作全面鋪開(kāi)，以及咨詢(xún)公司和企業(yè)策劃部門(mén)接洽磨合和全面統(tǒng)籌，各項(xiàng)工作基本能夠有效執(zhí)行到位，并能為后期工作的延續(xù)上得到有效地順延和過(guò)渡，在有些問(wèn)題需要扯談和沖突也直接影響整個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)展。如果這些問(wèn)題不能在工作當(dāng)中得到良好的解決，那么，誰(shuí)也很難把控最后良好結(jié)果化為泡影。

　　2、做正確的事并正確地做事

　　先做正確的事，再正確地做事。對(duì)于企業(yè)新品上市攻堅(jiān)戰(zhàn)以來(lái)說(shuō)，必須先做正確的事情，把握攻堅(jiān)工作的各個(gè)環(huán)節(jié)，終端品吸導(dǎo)購(gòu)、重點(diǎn)商戶(hù)派送、終端生動(dòng)化建設(shè)、重點(diǎn)客戶(hù)攻堅(jiān)、新品上市信息數(shù)據(jù)庫(kù)構(gòu)建等等都是正確的事情，必須首先抓住這些攻堅(jiān)環(huán)節(jié)根據(jù)權(quán)重有效分步實(shí)施。如何把控這些市場(chǎng)攻堅(jiān)環(huán)節(jié)，就是要我們的領(lǐng)導(dǎo)和執(zhí)行人員秉承“正確地做事”的原則，扎扎實(shí)實(shí)地將各項(xiàng)工作高效詳盡正確地落實(shí)到實(shí)處。

　　3、做好過(guò)程必然贏得好結(jié)果

　　先做好過(guò)程，才能贏得好結(jié)果。百日攻堅(jiān)各項(xiàng)工作開(kāi)展以來(lái)，就比較注重工作的執(zhí)行和監(jiān)控，隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)變化情況調(diào)整工作方向和內(nèi)容，只要工作方向正確，好過(guò)程必然有好結(jié)果。上市攻堅(jiān)最好的過(guò)程表現(xiàn)在終端建設(shè)的突飛猛進(jìn)，重點(diǎn)商戶(hù)全面鋪貨和分級(jí)管理，對(duì)全市有效控點(diǎn)終端商戶(hù)進(jìn)行了有效鋪貨、建立檔案、產(chǎn)品宣傳、陳列維護(hù)、促銷(xiāo)管理等多項(xiàng)工作；開(kāi)展分級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)的宣傳，分批對(duì)有效商戶(hù)符合進(jìn)行兌獎(jiǎng)；針對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)量前500名商戶(hù)進(jìn)行了重點(diǎn)宣傳并執(zhí)行分級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。戶(hù)重點(diǎn)商戶(hù)開(kāi)展人盯人的現(xiàn)場(chǎng)宣傳促銷(xiāo)與巡訪管理，對(duì)銷(xiāo)量排前的大超市與大酒店等特通渠道進(jìn)行了重點(diǎn)管理，開(kāi)展了派贈(zèng)和巡訪活動(dòng)；在重點(diǎn)的大商場(chǎng)大超市派駐了現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)；還在重點(diǎn)酒吧（迪廳）開(kāi)展了大型品牌形象展示宣傳活動(dòng)。執(zhí)行在于細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)制勝成就體系運(yùn)作，這些明晰有序的執(zhí)行過(guò)程，無(wú)疑會(huì)在百日攻堅(jiān)戰(zhàn)役后期贏得良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。

　　在企業(yè)新品上市攻堅(jiān)活動(dòng)中，企業(yè)各部門(mén)人員激情的調(diào)動(dòng)，打造精誠(chéng)團(tuán)結(jié)、密切合作具有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍也同樣至關(guān)重要。從解決營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍思想、作風(fēng)、方法、組織和戰(zhàn)斗力入手，切實(shí)提升新品攻堅(jiān)全員參與人員素質(zhì)。

　　狠抓各個(gè)環(huán)節(jié)的執(zhí)行與落實(shí)，期間策劃部門(mén)與咨詢(xún)公司聯(lián)手開(kāi)展了陳列獎(jiǎng)活動(dòng)、創(chuàng)意并印制了奧運(yùn)DM、產(chǎn)品信息戰(zhàn)報(bào)等，為了確保執(zhí)行的效果，雙方人員親自一線盯崗，示范，狠抓核心商戶(hù)和各流通環(huán)節(jié)。同時(shí)解決大量看不見(jiàn)、摸不著的基礎(chǔ)工作，也是過(guò)去銷(xiāo)量不暢的制約因素，包括重點(diǎn)商戶(hù)信息等，在這次活動(dòng)中得到重視，并由專(zhuān)人負(fù)責(zé)，理順了職責(zé)、發(fā)揮了效果。