標(biāo)前談判（Pre-award contract discussion）是國際承包工程項(xiàng)目授標(biāo)前業(yè)主與投標(biāo)人舉行的談判。通常，在評(píng)標(biāo)結(jié)束后，評(píng)標(biāo)機(jī)構(gòu)向業(yè)主推薦評(píng)標(biāo)價(jià)較低的前一至三名投標(biāo)人依次作為中標(biāo)候選人，然后由業(yè)主通過談判，做出授標(biāo)決定并報(bào)請(qǐng)投資銀行批準(zhǔn)。由于此類談判將決定評(píng)標(biāo)價(jià)較低的投標(biāo)人能否夠中標(biāo)，以及業(yè)主能否選定滿意的承包商，因此對(duì)于合同的任一方都至關(guān)重要。對(duì)于規(guī)模較大的項(xiàng)目，除了各方的授權(quán)代表外，當(dāng)事方還可能邀請(qǐng)相關(guān)的合同、法律專家與會(huì)，業(yè)主方一般還會(huì)邀請(qǐng)咨詢工程師（如果已確定的話），政府主管官員、甚至投資方的代表參加談判。

　　從理論上講，標(biāo)前談判與一般的合同談判一樣，是當(dāng)事雙方在平等、自愿的基礎(chǔ)上協(xié)商一致的過程，其談判內(nèi)容也往往會(huì)超出評(píng)標(biāo)期間“澄清問題”的范圍。在國際承包工程實(shí)踐中，標(biāo)前談判還往往被認(rèn)為是業(yè)主和投標(biāo)人在簽約之前互相討價(jià)還價(jià)的一個(gè)機(jī)會(huì)，而更多的情況是業(yè)主憑借自己相對(duì)優(yōu)勢地位，利用投標(biāo)人急于得標(biāo)的心理，迫使投標(biāo)人在正式簽約前在某些方面做出讓步，比如：要求投標(biāo)人提供更多的施工機(jī)械以增強(qiáng)履約能力；縮短關(guān)鍵工程的工期；提高履約保函的比例；增加投標(biāo)人單價(jià)相對(duì)較低部分的工作量等等。由于標(biāo)前談判形成的諒解備忘錄或補(bǔ)充協(xié)議都將構(gòu)成合同文件的組成部分，且其優(yōu)先順序僅次于中標(biāo)函和合同協(xié)議書，因此投標(biāo)人應(yīng)予以足夠的重視。對(duì)于業(yè)主方提出的無理要求，投標(biāo)人應(yīng)據(jù)理力爭，不宜輕易做出讓步。如果是國際金融機(jī)構(gòu)貸款的項(xiàng)目，投標(biāo)人還可根據(jù)相關(guān)“工程采購指南”的規(guī)定，在必要情況下向該機(jī)構(gòu)投訴。盡管在授標(biāo)之前，銀行方不會(huì)與投標(biāo)人直接接觸，但無論是開標(biāo)前還是開標(biāo)后，銀行方并不禁止投標(biāo)人就與投標(biāo)相關(guān)的問題直接向銀行反映。如果銀行認(rèn)為投標(biāo)人提出的問題正當(dāng)，會(huì)就此類問題與業(yè)主交涉，要求業(yè)主做出反應(yīng)或答復(fù)。事實(shí)上，包括世界銀行在內(nèi)的國際金融機(jī)構(gòu)都有類似的規(guī)定，以保護(hù)投標(biāo)人的合法權(quán)益不受損害以及整個(gè)招投標(biāo)過程的公平與公正性。最近發(fā)生在A國某國立大學(xué)擴(kuò)建項(xiàng)目的投標(biāo)就是一例。在該項(xiàng)目的開標(biāo)過程中，雖然投標(biāo)截止時(shí)間已過，但仍有投標(biāo)人陸續(xù)進(jìn)場遞交投標(biāo)書。參與投標(biāo)的B公司當(dāng)場向開標(biāo)主持人提出了抗議，并隨后向銀行書面投訴。銀行方面經(jīng)調(diào)查核實(shí)，立即通知業(yè)主此次招標(biāo)作廢。

　　以下就國際工程標(biāo)前談判中經(jīng)常遇到的幾個(gè)問題分別予以討論：

　　一、投標(biāo)書的內(nèi)容是否可以改變

　　在國際金融機(jī)構(gòu)貸款項(xiàng)目的招標(biāo)過程中，在開標(biāo)后一般不允許對(duì)投標(biāo)書做出任何實(shí)質(zhì)性改變。世界銀行《采購指南》中明確規(guī)定：在開標(biāo)后對(duì)投標(biāo)書進(jìn)行澄清的過程中，業(yè)主不應(yīng)要求投標(biāo)人修改其投標(biāo)書，也不應(yīng)允許投標(biāo)人在開標(biāo)之后改變其投標(biāo)書的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容或投標(biāo)價(jià)格。盡管有此類規(guī)定，但在標(biāo)前談判過程中，業(yè)主錯(cuò)誤理解銀行的規(guī)定或?yàn)E用權(quán)力以獲取額外利益的情況卻屢屢發(fā)生。

　　C公司在D國某水利工程投標(biāo)時(shí)，由于時(shí)間倉促，未能獲得招標(biāo)文件中要求填報(bào)的包括設(shè)備、人工、材料、海運(yùn)等相關(guān)報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)價(jià)格指數(shù)。在標(biāo)前談判時(shí)，作為政府部門的業(yè)主聲稱：由于C公司自身的原因造成基礎(chǔ)價(jià)格指數(shù)缺失，視為已放棄在合同期內(nèi)享受價(jià)格調(diào)整的權(quán)利，并要求C公司對(duì)此予以確認(rèn)。由于D國是世界上最不發(fā)達(dá)國家之一，物價(jià)連年飛漲，加之該項(xiàng)目規(guī)模大、工期長，如承包商得不到合同價(jià)格調(diào)整機(jī)制的保護(hù)，合同價(jià)格中以當(dāng)?shù)貛胖Ц兜牟糠謱⑹芡ㄘ浥蛎浀挠绊懚鴩?yán)重貶值。為此，C公司在標(biāo)前談判過程中言辭懇切地陳述了在投標(biāo)階段未能及時(shí)獲得價(jià)格指數(shù)的原因，并抄報(bào)了作為項(xiàng)目投資方的世界銀行。銀行的主管官員在給業(yè)主的函件中明確指出：“盡管投標(biāo)人未能按招標(biāo)文件的要求提供價(jià)格指數(shù)，但因此剝奪其價(jià)格調(diào)整的權(quán)利是不公平的，應(yīng)給予機(jī)會(huì)令其補(bǔ)報(bào)。”C公司因此有機(jī)會(huì)在標(biāo)前談判期間補(bǔ)報(bào)了價(jià)格指數(shù)，僅此一項(xiàng)，就避免了數(shù)百萬美元的可能損失。

　　工期談判也是標(biāo)前談判的重要內(nèi)容之一。一般情況下，業(yè)主在談判時(shí)會(huì)要求投標(biāo)人重申其施工機(jī)械的配備、物資采購、人員進(jìn)場計(jì)劃及施工設(shè)施的修建、擬采用的施工方法和技術(shù)措施的適用性和充分性等等，以確保合同工期的實(shí)現(xiàn)。投標(biāo)人如無成熟的經(jīng)驗(yàn)和充分的證據(jù)證明自己擬投入的設(shè)備及采取的措施是適當(dāng)?shù)�，就可能為了得�?biāo)而屈就于業(yè)主的要求，貿(mào)然承諾增加設(shè)備及其他資源的投入，甚至接受實(shí)質(zhì)上縮短了的工期。

　　在世界銀行貸款建設(shè)的E國某工程項(xiàng)目的投標(biāo)過程中，F(xiàn)公司作為評(píng)標(biāo)后的最低標(biāo)受邀與業(yè)主進(jìn)行標(biāo)前談判。在談判過程中，業(yè)主拋出了一個(gè)與招標(biāo)文件迥然相異的關(guān)鍵工期表（key Dates），并威脅投標(biāo)人必須給出“令業(yè)主滿意的答復(fù)”，否則就終止談判。初看來，在修改后的關(guān)鍵工期表中，總工期由招標(biāo)文件中的1200天延長為1400天，但工程實(shí)施過程中的幾個(gè)關(guān)鍵階段（即與誤期損害賠償相關(guān)）的工期卻分別提前了60－180天。如果接受這個(gè)條件，不僅意味著承包商在施工過程中必須加大資源技入以加快進(jìn)度，而且在工程的中期就要承擔(dān)高額誤期損害賠償?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)（招標(biāo)文件規(guī)定，如果承包商在施工過程中無法滿足某個(gè)關(guān)鍵工期所要求的形象進(jìn)度，承包商就應(yīng)支付相應(yīng)的誤期損害賠償費(fèi)）。據(jù)事后了解，業(yè)主之所以這么做，是由于他委托的咨詢公司拖延了評(píng)標(biāo)時(shí)間，因此欲將損失的時(shí)間轉(zhuǎn)嫁到承包商頭上。盡管這一要求違背了世界銀行“采購指南”的相關(guān)規(guī)定，但由于F公司曾長期在該國從事承包業(yè)務(wù)，自以為占盡了天時(shí)、地利、人和之便，因此在工期問題上抱有僥幸心理，在幾乎沒有任何抗?fàn)幍那闆r下接受了工期的重大改變，并與業(yè)主簽署了相應(yīng)的合同補(bǔ)充文件，給工程的順利實(shí)施造成了極大的隱患。

　　這里值得討論的問題是，在標(biāo)前談判過程中，尤其是在激烈競爭的背景下，業(yè)主以中止談判相威脅，要求投標(biāo)人接受超出招標(biāo)文件要求及投標(biāo)書承諾的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容時(shí)，投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)采取什么樣的對(duì)策呢？在實(shí)踐中，由于工程項(xiàng)目的背景、工程所在國的政治、社會(huì)、法律及經(jīng)濟(jì)環(huán)境，為項(xiàng)目提供貸款的金融機(jī)構(gòu)對(duì)招標(biāo)評(píng)標(biāo)過程的監(jiān)管力度及投標(biāo)人在技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)、價(jià)格、公共關(guān)系等方面擁有的比較優(yōu)勢各不相同，因此不可能找到一帖致勝的萬應(yīng)靈藥。投標(biāo)人應(yīng)根據(jù)自身對(duì)項(xiàng)目的預(yù)期及得標(biāo)對(duì)本企業(yè)具有的現(xiàn)實(shí)和長遠(yuǎn)意義綜合各方面的情況進(jìn)行權(quán)衡，以制訂相應(yīng)的談判策略。即使投標(biāo)人認(rèn)為業(yè)主的要求是可以接受的，也應(yīng)向業(yè)主提出相應(yīng)的對(duì)價(jià)（consideration）要求（例如較為優(yōu)惠的支付條件，業(yè)主向投標(biāo)人提供某些方面的便利等）。如前所述，對(duì)于世界銀行或其他大型國際金融機(jī)構(gòu)的貸款項(xiàng)目，如果業(yè)主要求超出了該機(jī)構(gòu)采購指南的規(guī)定范圍，投標(biāo)人可直接向該機(jī)構(gòu)提出交涉。如果業(yè)主沒有正當(dāng)理由而終止談判，轉(zhuǎn)而與其他評(píng)標(biāo)價(jià)較高的投標(biāo)人談判并授標(biāo)，那么評(píng)標(biāo)后最低標(biāo)的投標(biāo)人可向業(yè)主提出異議，并可向貸款機(jī)構(gòu)投訴，以求得到一個(gè)公平合理的結(jié)果。

　　二、價(jià)格是否可以談判

　　在標(biāo)前談判過程中，價(jià)格是否可以談判呢？這是一個(gè)非常敏感的話題，也是業(yè)主和投標(biāo)人共同關(guān)心的問題。如上節(jié)所述，這一問題的答案一般情況下是否定的。

　　在國際承包工程的投標(biāo)過程中，投標(biāo)人的報(bào)價(jià)是投標(biāo)書的核心組成部分。它既是投標(biāo)人競爭能力的重要體現(xiàn)，也是評(píng)標(biāo)過程中被關(guān)注的焦點(diǎn)。在開標(biāo)后的澄清問題及標(biāo)前談判過程中，與投標(biāo)價(jià)格相關(guān)的問題一般出現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

　　1.算術(shù)錯(cuò)誤

　　報(bào)價(jià)中出現(xiàn)算術(shù)錯(cuò)誤有兩種可能：一種是疏忽所致；另一種可能是投標(biāo)人為開標(biāo)時(shí)能夠先聲奪人而有意所為。無論何種原因造成，業(yè)主均可在評(píng)標(biāo)過程中予以修正，并要求投標(biāo)人書面確認(rèn)。如果投標(biāo)人拒絕修正，則可能導(dǎo)致業(yè)主索賠投標(biāo)保函的情況發(fā)生，投標(biāo)人也因此失去中標(biāo)的機(jī)會(huì)。當(dāng)然，投標(biāo)人出于某種原因有意放棄則另當(dāng)別論。

　　2.不平衡報(bào)價(jià)

　　在國際工程實(shí)踐中，不平衡報(bào)價(jià)作為一種報(bào)價(jià)策略被承包商廣泛采用。不平衡報(bào)價(jià)一般有兩種表現(xiàn)形式：第一種是將那些必定發(fā)生的工作項(xiàng)目的內(nèi)容填報(bào)較高的價(jià)格，而將那些發(fā)生可能性不大的工作項(xiàng)目填報(bào)較低的價(jià)格以增加承包商的收益水平；第二種形式是將那些在前期發(fā)生的預(yù)備性和一般性工作項(xiàng)目（Preliminaq & General Items）填報(bào)較高的價(jià)格，而對(duì)后期實(shí)施的項(xiàng)目填報(bào)較低的價(jià)格，以有利于承包商的資金周轉(zhuǎn)。在標(biāo)前談判過程中，業(yè)主往往會(huì)要求投標(biāo)人對(duì)其報(bào)價(jià)的不平衡性做出解釋。

　　對(duì)于第一種情況，業(yè)主會(huì)要求投標(biāo)人對(duì)那些被認(rèn)為是明顯偏高或明顯偏低的項(xiàng)目單價(jià)（或單項(xiàng)包干價(jià)）提交單價(jià)分析（Break Down）。如果投標(biāo)人能夠?qū)Υ俗龀隽钊诵欧�的解釋，比如說有閑置的設(shè)備，有現(xiàn)成的臨時(shí)設(shè)施或可供利用的庫存材料，或擁有特別優(yōu)惠的采購渠道，或擬采用的施工工藝可使相關(guān)的單項(xiàng)工程的成本大幅度降低等等，業(yè)主一般不會(huì)在此類問題上過分計(jì)較。雖然目前大多數(shù)國際金融機(jī)構(gòu)都未將不平衡報(bào)價(jià)列為廢標(biāo)的理由，但如果個(gè)別單項(xiàng)工程的成本在整個(gè)工程項(xiàng)目中所占比重較大，其投標(biāo)價(jià)嚴(yán)重背離市場價(jià)格，而投標(biāo)人又無法自圓其說時(shí)，不排除業(yè)主以投標(biāo)人未正確理解招標(biāo)文件的內(nèi)容為由判定投標(biāo)書“未做出實(shí)質(zhì)性響應(yīng)”。

　　對(duì)于第二種情況，如果價(jià)格分布的不平衡表現(xiàn)出嚴(yán)重的頭重腳輕，業(yè)主在評(píng)標(biāo)過程中也可能將所有投標(biāo)人的報(bào)價(jià)按預(yù)計(jì)的付款進(jìn)度折算為同一時(shí)點(diǎn)的現(xiàn)值，將不平衡報(bào)價(jià)可能給業(yè)主帶來的建設(shè)成本增加計(jì)入投標(biāo)人的評(píng)標(biāo)價(jià)，從而在客觀上削弱不平衡報(bào)價(jià)者的價(jià)格競爭優(yōu)勢。此外，業(yè)主還可能在標(biāo)前談判過程中要求投標(biāo)人提高履約保函的比例，以保護(hù)業(yè)主的利益。盡管這種做法有違世界銀行貸款采購手冊的相關(guān)規(guī)定，但對(duì)于非世界銀行貸款項(xiàng)目或政府出資項(xiàng)目，業(yè)主方完全可能提出此類要求。

　　在某國際金融機(jī)構(gòu)資助的G國的一個(gè)工程項(xiàng)目的開標(biāo)過程中，H公司的報(bào)價(jià)僅相當(dāng)于業(yè)主標(biāo)底的60％，且評(píng)標(biāo)后仍為考試大最低價(jià)。雖然H公司的報(bào)價(jià)對(duì)業(yè)主具有較大的吸引力，但業(yè)主擔(dān)心該公司因價(jià)格過低可能在履約過程中出現(xiàn)問題，因此在決定是否向該公司授標(biāo)時(shí)頗費(fèi)躊躇。在標(biāo)前談判過程中，H公司陳述了自己的經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢和報(bào)價(jià)低于其他投標(biāo)人的原因，同時(shí)認(rèn)為業(yè)主的標(biāo)底編制得不合理，不能作為評(píng)估價(jià)格的依據(jù)。業(yè)主就此請(qǐng)示貸款銀行，提出了如下兩個(gè)問題：

　�。�1）根據(jù)銀行的工程采購程序，標(biāo)底是否可以作為評(píng)標(biāo)的依據(jù)？

　�。�2）如果投標(biāo)人的標(biāo)價(jià)偏低，中標(biāo)后不能正常履約，業(yè)主如何防范由此產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)？

　　銀行主管項(xiàng)目的官員對(duì)此做出了明確答復(fù)：

　　（1）在招標(biāo)過程中設(shè)置的標(biāo)底僅作為業(yè)主方的概算參考，而不能作為評(píng)標(biāo)的依據(jù)；超過標(biāo)底某一百分比就作為廢標(biāo)的作法不符合銀行“采購指南”的規(guī)定；

　�。�2）如果中標(biāo)價(jià)過低可能給業(yè)主帶來履約風(fēng)險(xiǎn)的話，業(yè)主可在標(biāo)前談判中要求投標(biāo)人提高履約保證金的比例，作為對(duì)業(yè)主的進(jìn)一步保障。

　　對(duì)于投標(biāo)人來說，當(dāng)這種情況出現(xiàn)時(shí)，他可根據(jù)前述的相關(guān)因素對(duì)談判形勢做出綜合判斷，決定是否接受業(yè)主的要求。一般來說，如投標(biāo)人對(duì)自身的履約能力有充分把握，且享有良好商業(yè)信譽(yù)的話，履約保函比例的有限提高并非不可接受。

　　3.降價(jià)

　　在開標(biāo)前夕臨時(shí)決定降低投標(biāo)價(jià)格是國際承包工程投標(biāo)過程中的一種常見情況。雖然降價(jià)的方式多種多樣，但在評(píng)標(biāo)過程中，評(píng)標(biāo)機(jī)構(gòu)一般從有利于業(yè)主利益的角度計(jì)算降價(jià)的結(jié)果。比如，投標(biāo)人在投標(biāo)降價(jià)函中籠統(tǒng)宣稱將投標(biāo)總價(jià)降低某一百分比，在標(biāo)前談判過程中，業(yè)主就可能要求投標(biāo)人接受這樣的降價(jià)結(jié)果：即先以投標(biāo)總價(jià)乘以降價(jià)百分比得到降價(jià)的絕對(duì)金額，然后再除以合同凈價(jià)（即總標(biāo)價(jià)減去稅金、不可預(yù)見費(fèi)（Contingency），暫定金額（Provisional Sum）等）。這樣一來，在以后的合同履行過程中所執(zhí)行的實(shí)際降價(jià)百分比將高于投標(biāo)降價(jià)函中所承諾的百分比。為防止此類情況發(fā)生，投標(biāo)人在降價(jià)函中最好述明降價(jià)的對(duì)象，如僅限于計(jì)量工程（measured work）等。

　　4.全部投標(biāo)高于業(yè)主預(yù)算

　　當(dāng)開標(biāo)結(jié)果全部高出業(yè)主預(yù)算時(shí)，業(yè)主將面臨如下兩種選擇：一是重新招標(biāo)，二是與最低標(biāo)的投標(biāo)人進(jìn)行談判。

　　盡管世界銀行不允許在開標(biāo)之后改變投標(biāo)書的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容或投標(biāo)價(jià)格，但當(dāng)所有合格投標(biāo)書的標(biāo)價(jià)都大大超過業(yè)主的標(biāo)前費(fèi)用估算，考試大且業(yè)主出于時(shí)間或其他方面的考慮，不愿重新招標(biāo)時(shí)，世界銀行容許業(yè)主與最低評(píng)標(biāo)價(jià)的投標(biāo)人進(jìn)行談判，以嘗試通過調(diào)整合同范圍或重新分配風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任的途徑來換取合同的簽訂。但此類做法要事先征得銀行的同意。

　　三、關(guān)于額外利益

　　在標(biāo)前談判過程中，投標(biāo)人為了增加勝算的把握，往往會(huì)向業(yè)主做出提供優(yōu)惠條件的承諾。

　　某100KM鋼芯鋁線的輸電線招標(biāo)。招標(biāo)文件規(guī)定鋁的純度不得低于95％。評(píng)標(biāo)結(jié)束后，業(yè)主欲將合同授予評(píng)標(biāo)后第二最低標(biāo)的投標(biāo)人。雖然該投標(biāo)人的評(píng)標(biāo)價(jià)比最低標(biāo)高出3％，但由于其所報(bào)鋁線的純度為97％，業(yè)主認(rèn)為其價(jià)格高出的部分可以被減少的輸電損失所抵消。然而，銀行方面卻對(duì)此提出了異議，其理由是招標(biāo)文件只規(guī)定了對(duì)純度的最低要求，而沒有規(guī)定對(duì)較高純度的評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。銀行認(rèn)為，在招標(biāo)文件中缺乏具體規(guī)定，對(duì)超過最低標(biāo)準(zhǔn)的參數(shù)缺乏評(píng)標(biāo)權(quán)重的情況下，滿足和超過最低標(biāo)準(zhǔn)的投標(biāo)人應(yīng)受到同等對(duì)待，超過招標(biāo)文件要求的最低標(biāo)準(zhǔn)而帶給業(yè)主的額外利益在評(píng)標(biāo)時(shí)不應(yīng)考慮，因此合同仍應(yīng)授予評(píng)標(biāo)價(jià)最低的投標(biāo)人。

　　與此類似的例子還有被視為開創(chuàng)我國國際競爭性招標(biāo)及監(jiān)理制度先河的魯布格水電站。當(dāng)時(shí)參與競標(biāo)的外國公司也曾爭相向中方業(yè)主承諾額外的優(yōu)惠條件，諸如工程完工后免費(fèi)贈(zèng)送下場設(shè)備，免費(fèi)培訓(xùn)人員甚至提供銀行信貸等。由于這些條件超出了招標(biāo)文件的要求范圍，因此在評(píng)標(biāo)過程中均未被考慮。

　　在評(píng)標(biāo)時(shí)不予考慮的優(yōu)惠條件，在標(biāo)前談判時(shí)是否要考慮呢？可以認(rèn)為，在實(shí)踐中，不排除業(yè)主在不影響按正常程序選擇承包商的情況下順?biāo)�推舟，接受投�?biāo)人承諾的優(yōu)惠條件，并將其納入合同，從而演變?yōu)槌邪�商的一種額外合同義務(wù)的做法。只要此類做法不違背招標(biāo)文件確定的基本原則，對(duì)合同當(dāng)事方的義務(wù)不產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性影響，銀行方面一般會(huì)予以默許。

　　東非某國干道公路項(xiàng)目招標(biāo)，來自B國的某公司為使自己的投標(biāo)更具競爭力，在投標(biāo)書中聲明：一旦中標(biāo)，將免費(fèi)修補(bǔ)該國首都城市道路上的坑洞。開標(biāo)后，盡管該公司標(biāo)價(jià)最低且在評(píng)標(biāo)后仍為最低。但在標(biāo)前談判時(shí)，業(yè)主仍要求該公司確認(rèn)投標(biāo)時(shí)所承諾的額外優(yōu)惠條件，并以書面形式寫進(jìn)“合同補(bǔ)充協(xié)議”。

　　由于國際承包工程（尤其是復(fù)雜的大型工程建設(shè)項(xiàng)目）的標(biāo)前談判可能涉及合同、法律、商務(wù)、技術(shù)、國際金融及貿(mào)易等方方面面的內(nèi)容，因此要求談判者應(yīng)具備相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)，豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、良好的心理素質(zhì)及靈活的應(yīng)變能力，時(shí)刻保持清醒的頭腦，不可因奪標(biāo)心切而輕易在重大問題上做出讓步或承諾，避免或減少因合同“先天不足”導(dǎo)致承包商利益受損的情況發(fā)生。