摘要：隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的建設(shè)，公路工程施工市場已全部開放，優(yōu)化公路工程報價策略是提升工程施工企業(yè)競爭力的重要方法。本文信息收集、現(xiàn)場調(diào)查、工程量核實(shí)、編制施工組織設(shè)計和報價技巧幾個方面探討了公路工程報價策略。

　　關(guān)鍵詞：公路工程；投標(biāo)；報價；策略

　　招投標(biāo)作為活力對抗的一種方式，投標(biāo)報價活動具有高度的不確定性。中國的謀略思維認(rèn)為，要贏得活力對抗的勝利，必須“以正合，以齊勝”。也就是說，在勝負(fù)結(jié)果由所有方的行動共同決定的對抗中，要想取得勝利，一方面要靠實(shí)力，行動必須符合一般的對抗規(guī)律，只有這樣才能夠立于不敗之地，但另一方面，要想取得勝利就必須學(xué)會出奇兵，以對手意想不到的方式運(yùn)用你的力量，否則只能死拼實(shí)力的消耗戰(zhàn)，即使勝利代價也非常大。因而，中國的謀略思想高度在活力對抗中靈活運(yùn)用各種手段來轉(zhuǎn)化虛實(shí)，迷惑敵人，誤導(dǎo)敵人，使敵人采取不利于他的行動，從而增加自己得勝算。

　　在招投標(biāo)報價決策中，要取得勝利同樣也要“以正合，以齊勝”。如果說，通過投標(biāo)報價的初步分析、基于工程概預(yù)算的工程基本造價估算、合理性分析和競爭性調(diào)整，我們已經(jīng)建立起了立于不敗之地的堂堂之陣，那么，要取得最后的勝利，還要懂得如何通過報價方式的策略性來“出奇制勝”。

　　一、信息搜集

　　為了科學(xué)地進(jìn)行投標(biāo)和避免風(fēng)險，應(yīng)特別注意采用各種方式取得全面的招標(biāo)信息。只有認(rèn)清形勢，作到知已知彼，方能有更大的取勝把握。取得信息優(yōu)劣、深淺，直接影響著報價的質(zhì)量高低，甚至還影響以后工作的進(jìn)行。所以，在進(jìn)行報價時應(yīng)盡可能及時、準(zhǔn)確地搜集有關(guān)業(yè)主、監(jiān)理、競爭對手等各方面最新信息及各種報價基礎(chǔ)資料，并加以分析整理，去偽存真，認(rèn)清各種因素對 自己的利弊，以便取長補(bǔ)短，發(fā)揮最大競爭優(yōu)勢。

　　二、進(jìn)行現(xiàn)場調(diào)查

　　現(xiàn)場考察是承包商投標(biāo)前全面了解現(xiàn)場施工環(huán)境及施工風(fēng)險的重要途徑，是投標(biāo)人搞好投標(biāo)報價的先決條件，現(xiàn)場考察的主要內(nèi)容：地形、地貌對工程施工的影響；當(dāng)?shù)氐胤讲牧系姆治觥㈤_采條件和質(zhì)量、地方運(yùn)輸?shù)缆贰⒌胤讲牧蟽r格等情況；沿線氣候和水文情況，改建道路和交叉道路的交通情況，進(jìn)入施工現(xiàn)場的鄉(xiāng)村道路路面情況、便橋情況及收費(fèi)情況，施工駐地的選擇，現(xiàn)場擬定重要工程的施工方案（如大橋、互通式立交橋等），與施工及費(fèi)用有關(guān)的地方法規(guī)。

　　在完成標(biāo)前調(diào)查和現(xiàn)場考察工作后，可根據(jù)調(diào)查結(jié)果，編制出材料和機(jī)械臺班單價，為施工組織設(shè)計準(zhǔn)備第一手資料，為制定合理報價做準(zhǔn)備。

　　三、核實(shí)工程量

　　招標(biāo)文件中工程量清單的工程量由于種種原因有時會與圖紙中數(shù)量存在不一致。通過核實(shí)工程量能全面掌握本項(xiàng)目需發(fā)生的各分項(xiàng)工程的數(shù)量，便于投標(biāo)中進(jìn)行準(zhǔn)確的報價，及時發(fā)現(xiàn)工程量清單中關(guān)于工程量的錯誤和漏洞，為制定投標(biāo)策略提供依據(jù)，對計量支付規(guī)定做進(jìn)一步研究，便于精確編寫各工程細(xì)目的單價。核實(shí)工程量的主要內(nèi)容有：核實(shí)各項(xiàng)工程的工程量，及根據(jù)計量支付的規(guī)定折算出新的工程量。

　　四、編制施工組織設(shè)計

　　編制施工組織的原則是在保證工程質(zhì)量和工期的前提下，盡可能使工程成本最低，投標(biāo)價格合理。

　　投標(biāo)競爭是場比技術(shù)、比管理、比設(shè)備的競爭，技術(shù)和管理的先進(jìn)性應(yīng)充分體現(xiàn)在施工組織設(shè)計中，先進(jìn)的施工組織設(shè)計和設(shè)備可以達(dá)到降低成本縮短工期的目的。制定分項(xiàng)工程進(jìn)度計劃應(yīng)考慮滿足總工期及控制工程工期的要求，合理安排各主要工序，體現(xiàn)出相互銜接，均衡安排生產(chǎn)力和有效地利用機(jī)械設(shè)備，提高資金的利用率等。施工組織設(shè)計的編制內(nèi)容以滿足招標(biāo)文件的要求為準(zhǔn)，內(nèi)容應(yīng)包括：施工方案和施工方法；分項(xiàng)工程施工進(jìn)度計劃；與施工進(jìn)度計劃相適應(yīng)的用款計劃；與施工進(jìn)度相適應(yīng)的工，料、機(jī)配備數(shù)量與進(jìn)場計劃，施工總體布置圖及當(dāng)?shù)夭牧瞎��?yīng)地點(diǎn)，開采料場；冬雨季施工計劃及措施；項(xiàng)目施工組織機(jī)構(gòu)圖；土方工程調(diào)配圖；臨時工程及臨時設(shè)施設(shè)計圖；質(zhì)量、安全、環(huán)境保護(hù)措施和方法。農(nóng)忙季節(jié)勞動力調(diào)配措施，關(guān)鍵控制工程工期確保措施；質(zhì)量通病防止和處理措施等。

　　五、報價技巧

　　1、不平衡報價

　　不平衡報價法，是指在保持工程總價不變的情況下，調(diào)整內(nèi)部各個項(xiàng)目的報價，使其既不提高總價又能在結(jié)算時得到理想的經(jīng)濟(jì)效益。不平衡報價一定要建立在對工程量清單中工程量仔細(xì)核對風(fēng)險的基礎(chǔ)上，特別是對于報低單價的項(xiàng)目，如工程量一旦增加將造成企業(yè)的重大損失，同時一定要控制在合理幅度內(nèi)，

　　以免引起業(yè)主反對，甚至導(dǎo)致廢標(biāo)。如果不注意這一點(diǎn)，有時業(yè)主會選出報價過高的項(xiàng)目，要求投標(biāo)者進(jìn)行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內(nèi)容壓價，以致企業(yè)得不償失。從以下幾個方面考慮采用：

　　1）能夠早日結(jié)收賬款的項(xiàng)目可以適當(dāng)提高單價，如基礎(chǔ)工程、土方開挖、臨時設(shè)施等；

　　2）經(jīng)過工程量核算，預(yù)計今后工程量可能會變更增加的項(xiàng)目，如孔樁基礎(chǔ)工程等，單價可適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時可多賺錢；而對于工程量可能減少的項(xiàng)目可將單價降低，工程結(jié)算時則會降低損失；

　　3）中標(biāo)后將進(jìn)行勞務(wù)分包的工程，現(xiàn)行的投標(biāo)多采取合作模式，如能盡早確定勞務(wù)分包內(nèi)容，可將勞務(wù)分包項(xiàng)目單價適當(dāng)降低，自己施工的項(xiàng)目抬高單價；

　　4）沒有工程量僅有單價的項(xiàng)目可適當(dāng)提高單價，如土方工程中挖淤、巖石等備用單價；

　　5）在單價包干混合制合同中，有些項(xiàng)目業(yè)主采用包干報價時，宜報高價；

　　6）招標(biāo)文件要求對工程量大的項(xiàng)目提供“單價分析表”，投標(biāo)時可將表中的人工費(fèi)及機(jī)械設(shè)備費(fèi)算得較高，而材料費(fèi)算得較低；

　　7）設(shè)計圖紙不明確，估計核定后工程量要增加的可以提高單價，而工程內(nèi)容不清楚的則可以降低一些單價，待澄清后再要求提價。

　　對于1），2）兩種情況需要統(tǒng)籌考慮，即對于工程量有錯誤的早期工程，如果實(shí)際可能小于清單數(shù)量則不能盲目抬高單價，待具體分析后再定。

　　總的來說，不平衡報價是建立在對工程量清單中的工程量仔細(xì)核對分析的基礎(chǔ)上的，不能盲目地抬高或降低單價，否則將造成企業(yè)的重大損失；不平衡報價過多或過于明顯亦有可能引起業(yè)主的反對，甚至導(dǎo)致廢標(biāo)。

　　2、多方案報價策略

　　這是承包人如果發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件、工程說明書或合同條款不夠明確、條款不很公正、技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，為爭取達(dá)到修改工程說明書或合同的目的而采取的一種報價策略。當(dāng)工程說明書或合同條款有不夠明確之處時，承包人往往可能會承擔(dān)較大的風(fēng)險。為了減少風(fēng)險就須提高單價，增加不可預(yù)見費(fèi)，但這樣做又會因報價過高而增加投標(biāo)失敗的可能性。運(yùn)用多方案報價法，是要在充分估計投標(biāo)風(fēng)險的基礎(chǔ)上，按多個投標(biāo)方案進(jìn)行報價，即在投標(biāo)文件中報2個價，按原工程說明書和合同條件報一個價，然后再提出如果工程說明書或合同條件可做某些改變時的另一個較低的報價（需要加以注釋）。這樣可使報價降低，吸引招標(biāo)人。此外，如對工程中部分沒有把握的工作，可注明采用成本加酬金方式進(jìn)行結(jié)算的辦法。

　　3、增加建議方案報價法

　　有時招標(biāo)文件中寫明，允許投標(biāo)人另行提出自己的建議，即可以修改原設(shè)計方案，提出投標(biāo)人的方案，投標(biāo)人這時應(yīng)抓住機(jī)會，組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計和施工人員，對原招標(biāo)文件的設(shè)計和施工方案仔細(xì)研究，提出更為合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己的方案中標(biāo)。當(dāng)然，這種建議不是要求業(yè)主降低某技術(shù)要求和標(biāo)準(zhǔn)，而是應(yīng)當(dāng)通過改進(jìn)工藝流程或工藝方法來降低成本，降低報價。例如：某道路招標(biāo)工程部份穿越填河軟土地基區(qū)域，設(shè)計采用深層攪拌樁法進(jìn)行軟基處理。經(jīng)組織設(shè)計和施工人員對原招標(biāo)文件的設(shè)計和施工方案仔細(xì)研究，發(fā)現(xiàn)采用深層攪拌樁過于保守，且造價較高，通過編制施工進(jìn)度計劃，該工序并不在本工程關(guān)鍵線路上，非控制工期工程。因此，在投標(biāo)文件中提出采用插板排水堆載預(yù)壓法建議方案，在不改變關(guān)鍵線路影響工期的前提下，對兩種方案進(jìn)行了技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析和比較，證明插板排水堆載預(yù)壓法不僅保證工程質(zhì)量和安全，而且可降低約67%造價（深層攪拌樁法330m，插板排水堆載預(yù)壓法110 m）。但應(yīng)注意對原設(shè)計方案一定也要報價。另外建議方案不宜寫得太具體、詳細(xì)，要保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商。同時要強(qiáng)調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，有很好的可操作性。

　　4、突然降價

　　突然降價是用調(diào)價系數(shù)調(diào)整報價，降價系數(shù)是指投標(biāo)人在投標(biāo)報價時，預(yù)先考慮的一個未來可能降低報價的比率，如果考慮在報價方面增加競爭能力是必要時，則應(yīng)在投標(biāo)截止日期以前，在投遞的投標(biāo)補(bǔ)充文件內(nèi)寫明降低報價的最終決定。采用這種技巧的好處是：

　　1）可以根據(jù)最后的信息，在遞交投標(biāo)文件的最后時刻，提出自己的競爭價格，給競爭對手以措手不及。

　　2）在最后審查已編制好的投標(biāo)文件時，如發(fā)現(xiàn)某些個別失誤或計算錯誤，可以采用調(diào)整系數(shù)來進(jìn)行彌補(bǔ)，而不必全部重新計算，以免貽誤投標(biāo)時間。

　　3）由于最終的降低價格是由少數(shù)人在最終時刻決定的，可以避免真實(shí)報價泄漏，而導(dǎo)致投標(biāo)競爭失利。

　　總之。投標(biāo)報價是業(yè)主選擇中標(biāo)單位的主要標(biāo)準(zhǔn)，也是業(yè)主和投標(biāo)企業(yè)簽定承包合同的依據(jù)。報價是工程投標(biāo)的核心，報價過高，會失去中標(biāo)機(jī)會；報價過低，即使中標(biāo)也會給企業(yè)帶來虧損的風(fēng)險。施工企業(yè)必須從宏觀角度對工程總報價進(jìn)行控制，力求報價適中，才能達(dá)到中標(biāo)的目的，又能獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益。

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