1.一般討論

　　談判開(kāi)始階段通常都是先廣泛交換意見(jiàn)，各方提出自己的設(shè)想方案，探討各種可能性，經(jīng)過(guò)商討逐步將雙方意見(jiàn)綜合并統(tǒng)一起來(lái)，形成共同的問(wèn)題和目標(biāo)，為下一步詳細(xì)談判做好準(zhǔn)備。不要一開(kāi)始就使會(huì)談進(jìn)入實(shí)質(zhì)性問(wèn)題的爭(zhēng)論，或逐條討論合同條款。要先搞清基本概念和雙方的基本觀點(diǎn)，在雙方相互了解基本觀點(diǎn)之后，再逐條逐項(xiàng)仔細(xì)地討論。

　　2.技術(shù)談判

　　在一般討論之后，就要進(jìn)入技術(shù)談判階段。主要對(duì)原合同中技術(shù)方面的條款進(jìn)行討論，包括工程范圍、技術(shù)規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)、施工條件、施工方案、施工進(jìn)度、質(zhì)量檢查、竣工驗(yàn)收等。

　　3.商務(wù)談判

　　主要對(duì)原合同中商務(wù)方面的條款進(jìn)行討論，包括工程合同價(jià)款、支付條件、支付方式、預(yù)付款、履約保證、保留金、貨幣風(fēng)險(xiǎn)的防范、合同價(jià)格的調(diào)整等。需注意的是，技術(shù)條款與商務(wù)條款往往是密不可分的，因此，在進(jìn)行技術(shù)談判和商務(wù)談判時(shí)，不能將兩者分割開(kāi)來(lái)。

　　4.合同擬定

　　談判進(jìn)行到一定階段后，在雙方都已表明了觀點(diǎn)、對(duì)原則問(wèn)題雙方意見(jiàn)基本一致的情況下，相互之間就可以交換書(shū)面意見(jiàn)或合同稿。然后以書(shū)面意見(jiàn)或合同稿為基礎(chǔ)，逐條逐項(xiàng)審查討論合同條款。先審查一致性問(wèn)題，后審查討論不一致的問(wèn)題，對(duì)雙方不能確定、達(dá)不成一致意見(jiàn)的問(wèn)題，再請(qǐng)示上級(jí)審定，下次談判繼續(xù)討論，直至雙方對(duì)新形成的合同條款一致同意并形成合同草案為止。