合同談判是業(yè)主與承包商面對面的直接較量，談判的結(jié)果直接關(guān)系到合同條款的訂立是否于己有利，因此，在合同正式談判開始前，無論是業(yè)主還是承包商，必須深入細(xì)致地做好充分的思想準(zhǔn)備、組織準(zhǔn)備、資料準(zhǔn)備等，做到知己知彼，心中有數(shù)，為合同談判的成功奠定堅實的基礎(chǔ)。

　　1.談判的思想準(zhǔn)備

　　合同談判是一項艱苦復(fù)雜的工作，只有有了充分的思想準(zhǔn)備，才能在談判中堅持立場，適當(dāng)妥協(xié)，最后達(dá)到目標(biāo)。因此，在正式談判之前，應(yīng)對以下兩個問題做好充分的思想準(zhǔn)備：

　　1）談判目的

　　這是必須明確的首要問題，因為不同的目標(biāo)決定了談判方式與最終談判結(jié)果，一切具體的談判行為方式和技巧都是為談判的目的服務(wù)的。因此，首先必須確定自己的談判目標(biāo)，同時，要分析揣摩對方談判的真實意圖，從而有針對性地進(jìn)行準(zhǔn)備并采取相應(yīng)的談判方式和談判策略。

　　2）確立己方談判的基本原則和談判中的態(tài)度

　　明確談判目的后，必須確立己方談判的基本立場和原則，從而確定在談判中哪些問題是必須堅持的，哪些問題可以做出一定的合理讓步以及讓步的程度等。同時，還應(yīng)具體分析在談判中可能遇到的各種復(fù)雜情況及其對談判目標(biāo)實現(xiàn)的影響，談判有無失敗的可能，遇到實質(zhì)性問題爭執(zhí)不下如何解決等。做到既保證合同談判能夠順利進(jìn)行，又保證自己能夠獲得于己有利的合同條款。

　　2.合同談判的組織準(zhǔn)備

　　在明確了談判的目標(biāo)并做好了應(yīng)付各種復(fù)雜局面的思想準(zhǔn)備后，就必須著手組織一個精明強(qiáng)干、經(jīng)驗豐富的談判班子具體進(jìn)行談判準(zhǔn)備和談判工作。談判組成員的專業(yè)知識結(jié)構(gòu)、綜合業(yè)務(wù)能力和基本素質(zhì)對談判結(jié)果有著重要的影響。一個合格的談判小組應(yīng)由有著實質(zhì)性談判經(jīng)驗的技術(shù)人員、財務(wù)人員、法律人員組成。談判組長應(yīng)由思維敏捷，思路清晰，具備高度組織能力與應(yīng)變能力，熟悉業(yè)務(wù)并有著豐富經(jīng)驗的談判專家擔(dān)任。

　　3.合同談判的資料準(zhǔn)備

　　合同談判必須有理有據(jù)，因此談判前必須收集整理各種基礎(chǔ)資料和背景材料。包括對方的資信狀況、履約能力、發(fā)展階段、項目的由來，項目的資金來源、土地獲得情況、項目目前進(jìn)展情況等，以及在前期接觸過程中已經(jīng)達(dá)成的意向書、會議紀(jì)要、備忘錄等。并將資料分成三類：一是準(zhǔn)備原招標(biāo)文件中的合同條件、技術(shù)規(guī)范及投標(biāo)文件、中標(biāo)函等文件，以及向?qū)Ψ教岢龅慕ㄗh等資料；二是準(zhǔn)備好談判時對方可能索取的資料以及在充分估計對方可能提出各種問題基礎(chǔ)上準(zhǔn)備好適當(dāng)?shù)馁Y料論據(jù)，以便對這些問題做出恰如其分的回答；三是準(zhǔn)備好能夠證明自己能力和資信程度等資料，使對方能夠確信自己具備履約能力。

　　4.背景材料的分析

　　在獲得上述基礎(chǔ)資料及背景材料后，必須對這些資料進(jìn)行詳細(xì)分析。包括：

　　1）對己方的分析

　　簽訂工程合同之前，必須對自己的情況進(jìn)行詳細(xì)分析。對發(fā)包人來說，應(yīng)按照可行性研究的有關(guān)規(guī)定，作定性和定量的分析研究，在此基礎(chǔ)上論證項目在技術(shù)上、經(jīng)濟(jì)上的可行性，經(jīng)過方案比較，推薦最佳方案。在此基礎(chǔ)上，了解自己建設(shè)準(zhǔn)備工作情況，包括技術(shù)準(zhǔn)備、征地拆遷、現(xiàn)場準(zhǔn)備及資金準(zhǔn)備等情況，以及自己對項目在質(zhì)量、工期、造價等方面的要求，以確定己方的談判方案。

　　對承包商而言，在接到中標(biāo)函后，應(yīng)當(dāng)詳細(xì)分析項目的合法性與有效性，項目的自然條件和施工條件，己方在承包該項目有哪些優(yōu)勢，存在哪些不足，以確立己方在談判中的地位。同時，必須熟悉合同審查表中的內(nèi)容。以確立己方的談判原則和立場。

　　2）對對方的分析

　　對對方的基本情況的分析主要從以下幾方面人手：

　�。�1）對方是否為合法主體，資信情況如何。這是首先必須要確定的問題。如果承包人越級承包，或者承包人履約能力極差，就可能會造成工程質(zhì)量低劣，工期嚴(yán)重延誤，從而導(dǎo)致合同根本無法順利進(jìn)行，給發(fā)包人帶來巨大損害。相反，如果工程項目本身因為缺少政府批文而不合法，發(fā)包主體不合法，或者發(fā)包人的資信狀況不良，也會給承包人帶來巨大損失。因此在談判前必須確認(rèn)對方是履約能力強(qiáng)、資信情況好的合法主體，否則，就要慎重考慮是否和對方簽訂合同。

　�。�2）談判對手的真實意圖。只有在充分了解對手的談判誠意和談判動機(jī)后，并對此做好充分的思想準(zhǔn)備，才能在談判中始終掌握主動權(quán)。

　�。�3）對方談判人員的基本情況。包括：對方談判人員的組成，談判人員的身份、年齡、健康狀況、性格、資歷、專業(yè)水平、談判風(fēng)格等，以便己方有針對性地安排談判人員并做好思想上和技術(shù)上的準(zhǔn)備，并注意與對方建立良好的關(guān)系，發(fā)展談判雙方的友誼，爭取在到達(dá)談判桌以前就有親切感和信任感，為談判創(chuàng)造良好的氛圍。同時，還要了解對方是否熟悉己方；另外，必須了解對方各談判人員對談判所持的態(tài)度、意見，從而盡量分析并確定談判的關(guān)鍵問題和關(guān)鍵人物的意見和傾向。

　　5.談判方案的準(zhǔn)備

　　在確立己方的談判目標(biāo)及認(rèn)真分析己方和對手的情況的基礎(chǔ)上，擬定談判提綱。同時，要根據(jù)談判目標(biāo)，準(zhǔn)備幾個不同的談判方案，還要研究和考慮其中哪個方案較好以及對方可能傾向與哪個方案。這樣，當(dāng)對方不易接受某一方案時，就可以改換另一種方案，通過協(xié)商就可以選擇一個為雙方都能夠接受的最佳方案。談判中切忌只有一個方案，當(dāng)對方拒不接受時，易使談判陷入僵局。

　　6.會議具體事務(wù)的安排準(zhǔn)備

　　這是談判開始前必須的準(zhǔn)備工作，包括三方面內(nèi)容：選擇談判的時機(jī)、談判的地點以及談判議程的安排。盡可能選擇有利于己方的時間和地點，同時要兼顧對方能否接受。應(yīng)根據(jù)具體情況安排議程，議程安排應(yīng)松緊適度。