建筑市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是全方位的，競(jìng)爭(zhēng)的手段也是多方面的，從目前形勢(shì)和建筑市場(chǎng)的自身特點(diǎn)看，最核心、最關(guān)鍵是以下四個(gè)方面：

　　一是質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)。

　　質(zhì)量是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，對(duì)建筑企業(yè)尤其如此。建筑產(chǎn)品的使用期是幾十年甚至幾百年的事，因此它的質(zhì)量要求更高；建筑產(chǎn)品的整體結(jié)構(gòu)性很強(qiáng)，功能標(biāo)準(zhǔn)要求很全，因此建筑產(chǎn)品的質(zhì)量要求應(yīng)該是全方位的。建筑產(chǎn)品的這些質(zhì)量特點(diǎn)決定了質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)成為建筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的首要因素。一個(gè)企業(yè)如果做的工程常有質(zhì)量問題將不能正常發(fā)展，而成功的建筑企業(yè)之所以能不斷發(fā)展，很重要的一條是它們所建的工程質(zhì)量讓人放心，創(chuàng)了一批過得硬的優(yōu)質(zhì)工程。所以說，對(duì)于建筑企業(yè)來說，工程質(zhì)量就是企業(yè)生存和發(fā)展的生命線。

　　二是服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。

　　隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，建筑市場(chǎng)完全放開，服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的重要性就凸現(xiàn)出來。在企業(yè)資質(zhì)等看得見的硬件差不多的情況下，服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)已成為競(jìng)爭(zhēng)取勝的一個(gè)非常重要的法寶�，F(xiàn)在不少建筑企業(yè)尤其是一些大的建筑企業(yè)都推行“大服務(wù)”的經(jīng)營(yíng)理念，堅(jiān)持“用戶第一、客戶至上、以誠(chéng)取信、服務(wù)為榮”，堅(jiān)持做到“前期策劃服務(wù)、過程精品服務(wù)、售后滿意服務(wù)、后期延伸服務(wù)”，將服務(wù)的范圍向外拓展，使業(yè)主得到比圖紙和合約所規(guī)定的更多的價(jià)值和更超值的服務(wù)，這些做法才能在競(jìng)爭(zhēng)中始終處于勝者的位置。

　　三是誠(chéng)信競(jìng)爭(zhēng)。

　　信譽(yù)是企業(yè)的無形資產(chǎn)。從某種意義上來說，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)既是競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)濟(jì)，也是信用經(jīng)濟(jì)。誰的信譽(yù)好，誰就能贏得消費(fèi)者，誰就能占領(lǐng)市場(chǎng)；誰的信譽(yù)差，誰就客戶稀少，被擠垮，被淘汰。好的建筑企業(yè)為什么工程越做越多，越做越大，關(guān)鍵是他們誠(chéng)實(shí)守信，說話算話，在合同履行、融資墊資，優(yōu)質(zhì)服務(wù)等方面有優(yōu)勢(shì)，能獲得業(yè)主的信賴。反之一些企業(yè)只圖騙人一時(shí)一事，說大話空話，打一槍換一個(gè)地方，能賴則賴，能拖則拖，這樣的企業(yè)最終只會(huì)身敗名裂。隨著我國(guó)逐步融入世界貿(mào)易體系，建筑市場(chǎng)秩序?qū)⒏�加�?guī)范，誠(chéng)信作為建筑企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段將愈益明顯。

　　四是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

　　建筑市場(chǎng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)主要反映在工程報(bào)價(jià)上，建筑工程報(bào)價(jià)要求的是合理價(jià)格。報(bào)價(jià)高了，沒有希望取勝；但報(bào)價(jià)低了，既反映企業(yè)沒有水平，質(zhì)量沒有保證，也不可能取勝。因此，本文重點(diǎn)論述怎樣報(bào)價(jià)才能中標(biāo)的問題。

　　怎樣報(bào)價(jià)才能中標(biāo)：

　　因?yàn)樵诖_定了投標(biāo)策略后，報(bào)價(jià)是一個(gè)核心問題，報(bào)價(jià)的依據(jù)是工程標(biāo)價(jià)，也稱為工程投標(biāo)價(jià)格。我們通常的投標(biāo)報(bào)價(jià)和標(biāo)底都是以現(xiàn)行國(guó)家統(tǒng)一的預(yù)算定額為依據(jù)而計(jì)算出來的，所以投標(biāo)價(jià)和標(biāo)底價(jià)在同一水準(zhǔn)上，這就容易對(duì)投標(biāo)產(chǎn)生誤解，似乎投標(biāo)是預(yù)算人員的事，希望寄托在他們身上，投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)成了預(yù)算水平的競(jìng)爭(zhēng)，忽略了投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)是企業(yè)決策者之間競(jìng)爭(zhēng)的真正含義。要改變這種狀況，首先要改革現(xiàn)行的工程標(biāo)價(jià)計(jì)算方法，進(jìn)一步完善投標(biāo)方法。工程標(biāo)價(jià)是反映企業(yè)水平的工程標(biāo)價(jià)、利潤(rùn)及企業(yè)內(nèi)部諸因素的綜合反映。即：工程標(biāo)價(jià)=工程估價(jià)+工程利潤(rùn)+企業(yè)內(nèi)部因素+投標(biāo)信息因素。

　�。ㄒ唬┕こ坦纼r(jià)：

　　運(yùn)用造價(jià)工程管理中的估算，根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際，聯(lián)系所參投工程的現(xiàn)狀，研究對(duì)比預(yù)算價(jià)格，經(jīng)技術(shù)分析后進(jìn)行估價(jià)。它所反映的內(nèi)涵應(yīng)是完成該工程全部工程量所需的費(fèi)用，所以估價(jià)就是保本價(jià)。

　　工程估價(jià)=完成該工程量的各類消耗+管理費(fèi)

　　1、各類消耗的定額修正：

　　估價(jià)計(jì)算的關(guān)鍵是通過估價(jià)把企業(yè)的優(yōu)勢(shì)集中地反映出來，由于各個(gè)企業(yè)完成各項(xiàng)工程的人力、材料、機(jī)械消耗的水平不同，所以不能用統(tǒng)一的預(yù)算定額來進(jìn)行計(jì)算，要對(duì)現(xiàn)行的定額進(jìn)行修正，即有反映本企業(yè)水平的各類消耗定額。這就需要收集大量的資料進(jìn)行經(jīng)濟(jì)技術(shù)測(cè)試和運(yùn)算。以材料價(jià)格為例，材料的采購(gòu)?fù)緩健⑦\(yùn)輸渠道、加工措施、保管等費(fèi)用，會(huì)因各個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平的不同而有很大差異，加上構(gòu)成機(jī)械使用費(fèi)用的維護(hù)費(fèi)，以及各企業(yè)實(shí)際耗用的人工費(fèi)也不同，千人一面的做法，有利于通過競(jìng)爭(zhēng)，來促進(jìn)企業(yè)的自身完善和發(fā)展。

　　2、管理費(fèi)：

　　各個(gè)企業(yè)由于機(jī)構(gòu)設(shè)置、管理層次、工作效率、人員素質(zhì)的不同，管理費(fèi)的開支也不盡相同，所以要對(duì)所投標(biāo)工程視規(guī)模大小結(jié)構(gòu)難易等因素，確定自己的管理費(fèi)方法和標(biāo)準(zhǔn)。

　　估價(jià)是為決策者提供決策依據(jù)的。在工程總價(jià)基本不變的情況下，哪些單價(jià)定得高，哪些單價(jià)定得低，都有一定的技巧。在國(guó)際工程投標(biāo)中，往往采用“不平衡單價(jià)法”，對(duì)能現(xiàn)拿到現(xiàn)錢的項(xiàng)目、估計(jì)會(huì)增加工程量的項(xiàng)目、沒有工程量只填報(bào)單價(jià)的項(xiàng)目以及零星用工，單價(jià)可定得高些；反之，單價(jià)可定得低一些。

　�。ǘ�）工程利潤(rùn)：

　　工程利潤(rùn)是在工程估價(jià)的基礎(chǔ)上，企業(yè)確定的計(jì)劃利潤(rùn)。對(duì)每一個(gè)投標(biāo)工程，必須因工程制宜，具有一定的伸縮性。要綜合考慮工程所在地、投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、有無后續(xù)工程及參加投標(biāo)目的來確定所投工程獲利多少，即所謂的高標(biāo)、低標(biāo)。其中低標(biāo)是承擔(dān)該項(xiàng)目不求利潤(rùn)，只求保本的最低標(biāo)價(jià)。準(zhǔn)確地估價(jià)成本和合理地確定利潤(rùn)能體現(xiàn)一個(gè)企業(yè)投標(biāo)報(bào)價(jià)的水平和經(jīng)營(yíng)管理水平，也是爭(zhēng)取中標(biāo)的一種手段。

　　（三）企業(yè)內(nèi)部因素的投標(biāo)信息因素：

　　投標(biāo)企業(yè)的制標(biāo)人員對(duì)企業(yè)內(nèi)部因素和投標(biāo)信息因素要特別注意，因?yàn)槠髽I(yè)內(nèi)部因素和投標(biāo)信息因素都是靈活多變的。只有把握住企業(yè)內(nèi)部因素和投標(biāo)信息因素，才能最有希望在投標(biāo)過程中取勝。企業(yè)內(nèi)部對(duì)標(biāo)價(jià)有較大影響的因素是多方面的，主要因素有：

　　1、企業(yè)當(dāng)前的施工任務(wù)情況；

　　2、對(duì)所確定的施工技術(shù)、工藝掌握的熟練程度；

　　3、施工現(xiàn)場(chǎng)與住地的距離遠(yuǎn)近；

　　4、后備物質(zhì)的來源、供應(yīng)情況；

　　5、施工機(jī)械設(shè)備的型號(hào)、規(guī)格和數(shù)量。

　　對(duì)標(biāo)價(jià)有較大影響的投標(biāo)信息也很多，包括：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量、實(shí)力、信譽(yù)和報(bào)價(jià)情況；招標(biāo)單位的主觀意向，如：招標(biāo)單位強(qiáng)調(diào)標(biāo)價(jià)，還是強(qiáng)調(diào)工期，或是質(zhì)量要求特別高等。

　　此外，筆者根據(jù)多年的實(shí)踐，認(rèn)為如下幾種具體的報(bào)價(jià)技巧行之有效。

　　a、不平衡報(bào)價(jià)法

　　該方法可以在不提高總報(bào)價(jià)的前提下，達(dá)到中標(biāo)的目的。它通常是在工程項(xiàng)目總報(bào)價(jià)基本確定后，適當(dāng)調(diào)整總報(bào)價(jià)內(nèi)部各個(gè)部分的比例。采用這種報(bào)價(jià)方法時(shí)，應(yīng)根據(jù)工程項(xiàng)目不同特點(diǎn)及施工條件等來選擇報(bào)價(jià)策略。在以下三方面宜采用不平衡報(bào)價(jià)的方法：

　�。�1）支付條件良好或能夠早日結(jié)賬的項(xiàng)目，其報(bào)價(jià)可適當(dāng)降低。前者如政府項(xiàng)目或銀行項(xiàng)目，后者如項(xiàng)目的開辦費(fèi)、場(chǎng)地平整及土方開挖等。

　　（2）預(yù)計(jì)工程量會(huì)不斷增加的項(xiàng)目或設(shè)計(jì)圖紙不明確的項(xiàng)目，單價(jià)可適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時(shí)可以多獲利潤(rùn)；工程內(nèi)容解說不清楚的項(xiàng)目或預(yù)計(jì)工程量可能減少的項(xiàng)目，其單價(jià)可適當(dāng)降低，工程結(jié)算時(shí)損失也會(huì)減少。

　�。�3）任意項(xiàng)目，又叫暫定項(xiàng)目或可選擇項(xiàng)目，對(duì)這類項(xiàng)目要具體分析。因?yàn)檫@類項(xiàng)目要待開工后再由業(yè)主研究決定是否實(shí)施，以及由哪家承包商實(shí)施。如果工程只由一家承包商施工，對(duì)其中肯定要做的工程，其單價(jià)可高些，不一定做的則應(yīng)低些。如果工程分標(biāo)，該暫定項(xiàng)目也可能由其他承包商施工時(shí)，應(yīng)慎重考慮，不宜報(bào)高價(jià)，以免造成損失。

　　b、以退為進(jìn)報(bào)價(jià)法

　　當(dāng)施工單位在招標(biāo)文件中發(fā)現(xiàn)有不明確的內(nèi)容，并有可能據(jù)此索賠時(shí)，可以以退為進(jìn)，通過報(bào)低價(jià)先爭(zhēng)取中標(biāo)，再尋找機(jī)會(huì)進(jìn)行索賠。這樣不僅能增加中標(biāo)的機(jī)會(huì)，還可以獲得合理的利潤(rùn)。

　　c、多方案報(bào)價(jià)法

　　這種方法是指對(duì)于一些招標(biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻，則要在充分估計(jì)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，按多方案報(bào)價(jià)法處理。也就是原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再提出如果某因素在按某種情況變動(dòng)的條件下，報(bào)價(jià)可降低多少，由此可報(bào)出一個(gè)較低的價(jià)。這樣可以降低總價(jià)，吸引業(yè)主。

　　d、增加建議方案

　　有時(shí)招標(biāo)文件中規(guī)定，可以對(duì)原方案提出某些建議。投標(biāo)者這時(shí)應(yīng)抓住機(jī)會(huì)，組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工人員對(duì)原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)和施工方案仔細(xì)研究，提出更為合理的方案，或者可以降低總造價(jià)或是縮短工期，以吸引業(yè)主，促成自己方案中標(biāo)。如通過研究圖紙，發(fā)現(xiàn)有明顯不合理之處，可提出改進(jìn)設(shè)計(jì)的建議和能確實(shí)降低造價(jià)的措施。在按原方案報(bào)價(jià)的同時(shí)，再按建議方案報(bào)價(jià)。但要注意建議方案不要寫的太深入、具體，要保留方案的技術(shù)關(guān)鍵。同時(shí)要強(qiáng)調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，有很好的可行性和可操作性。

　　e、突然降價(jià)法

　　投標(biāo)報(bào)價(jià)中各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往在報(bào)價(jià)時(shí)采取迷惑對(duì)手的方法。即先按一般情況報(bào)價(jià)或報(bào)出較高的價(jià)格，以表現(xiàn)出自己對(duì)該工程興趣不大，到快投標(biāo)截止時(shí)，再突然降價(jià)。采用這種方法時(shí)，一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報(bào)價(jià)的過程中考慮降價(jià)的幅度，在臨近投標(biāo)截止日期前，根據(jù)情報(bào)信息與分析判斷，再做最后決策。

　　綜上所述，工程投標(biāo)中關(guān)鍵是要抓住估價(jià)這一要害，當(dāng)然招標(biāo)投標(biāo)是一場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，是企業(yè)綜合水平的較量，其中企業(yè)的工程質(zhì)量、社會(huì)信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)更是起著舉足輕重的作用。在競(jìng)爭(zhēng)中求生存、求發(fā)展，擊敗對(duì)手而取勝，需要的是經(jīng)常決策人員的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和膽識(shí)，基點(diǎn)建立在提高整個(gè)企業(yè)的素質(zhì)、精心經(jīng)營(yíng)和精心管理上，別無他途。

　　工欲善其事，必先利其器。只要我們及時(shí)總結(jié)招標(biāo)投標(biāo)工作的經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)真地研究其特點(diǎn)和規(guī)律、審時(shí)度勢(shì)、開拓思路，就一定能爭(zhēng)取在有利的條件下中標(biāo)。