“以顧客為關注焦點”，本質是以顧客的需求為關注焦點。人的需求包括多種層次、多個方面，豐富多彩，難以羅列。正因為如此，產(chǎn)品才如此豐富，品種也才4如此繁多。不同的組織對顧客需求的滿足是不同的，某一個組織往往只能滿足顧客某一層次、某一方面的需求。從組織的角度看，要把我的是自己的產(chǎn)品針對的是顧客的哪一層次、哪一方面的需求，是當前的需求還是將來的需求。

　　在經(jīng)濟學中，需求和需要是有區(qū)別的。需要是本身具有的，需求是需要的反映，是需要和實際購買能力相結合的產(chǎn)物，是受條件限制的需要。理解和把我顧客當前的需求，是為了當前直接滿足這種需求。理解和把我顧客將來的需求，一是為了激發(fā)這種潛在的需求，使其變?yōu)槲磥憩F(xiàn)實的需求；二是為了進行技術儲備、產(chǎn)品開發(fā)，以便在將來滿足這種需求。

　　隨著社會的發(fā)展和科技的進入，顧客對產(chǎn)品的需求已呈現(xiàn)五大趨勢：

　�。�1）從數(shù)量型需求向質量型需求轉變；

　�。�2）從低層次需求向高層次需求轉變；

　�。�3）從滿足物質需求向滿足精神需求轉變；

　�。�4）從統(tǒng)一化需求向個性化需求轉變。